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• 卓越导购到优秀金牌店长

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一部分、如何培养店长特有的领导气质和正能量气场 第一：优秀店长自我成长与定位 【解决的核心问题】 店长自我心态的成长到角色的定位 优秀店长的才能是怎样修炼的 现场情景演练与讨论 1、具备一个老板心态与老板思维，尽心尽力，努力成长 2、优秀的店长都有必须具有自我独特的特性！ 3、三大人格魅力特质 （1）、如何建立“信任”？（2）、如何学会“包容”？（3）、如何承载“责任”？ 4、四类管理风格：随意型、温和型、专横型、整合型； 5、如何锻造你的五项核心领导技能！ 案例分享：当领导与下属发生矛盾时 情景讨论：店长什么样的管理风格最有凝聚力？ 第二：如何修炼成交高手 【解决的核心问题】 如何成功签单，逼单的火候如何掌握 怎样迅速负责销售精英 现场情景演练与讨论 1、如何找准客户购买动机 2、导购销售六部曲 3、留意成交关键信号：犹豫、声调、目光、点头 4、签单高手的12种方法 5、门店销量的五力模型 角色扮演：我如何成交 第三、复制销售精英的模式与方法 案例分享：联邦家具店长成长 第二部分、如何培养高效人才与执行能力 【解决的核心问题】 怎样建立培训与管理体系 如何激励团队成员 如何减少团队摩擦建立良性机制 第四：怎样建立一套完整高效的门店培训系统？ 1、你是否经常面临这样几种情况？ （1）、员工不想学习 （2）、培训工作和效果难以持续 （3）、培训完的效果难以巩固或者总是差强人意 2、建立门店三级培训体系，有效解决培训难题 a、公司(厂家）怎么做？b、店面（部门）怎么做？c、店长（小组）怎么做？ 3、店长成为下属教练的四个步骤及操作要点 4、店长如何成长为一名优秀的门店讲师 第五：如何激发新老员工的积极心态？ 1、如何消除员工的工作倦怠与不良情绪？ 2、与员工沟通思想工作的五部曲 3、激活门店员工14种有效方法 4、老员工态度不积极的八种现象 5、你如何的一针见血五招激活员工 第六、快餐思考：当心员工成为流程“机器”的一部分而失去了工作激情！ 1如何管理80、90后的员工？ 2、80、90后员工的管理技巧 3、降低80、90后员工流失率的五大秘诀 4、如何提升执行力？下属缺少执行力的六个原因。 5、纵横理论在门店管理执行四个关键技巧 案例分析：国美电器员工绩效分析 联邦集团店长导购手册 第三部分、培养目标达成、数据分析与系统解决问题能力 【解决的核心问题】 如何科学的分解目标与有效达成？ 如何建立数据分析，和目标评测 如何进行单店业绩提升 第七、如何掌握门店数据分析与业绩下滑的应对工具与方法？ 1、销售目标的执行与达成措施 （1）、分解原则：5W2H原则（2）、达成方法：承诺法、激将法、纠偏法（3）、五项流程：目标、分配、指导、激励、达成（4）、帮助下属分解目标的七个大步骤 2、做好门店现场员工的绩效活动管理三大秘籍 （1）、一套KPI考核指标（2）、三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结 （3）、六个分析会议及其开会的技巧 3、提升门店销量的五大纬度及八个KPI指标 4、门店经营中八项重要指标及其数据分析方法 案例分析：某卫浴用品专卖店一周销售情况数据分析 利用六大工具，找准问题快速扭转门店业绩下滑 表1：《产品销售统计表》 表2：《客户购买产品明细表》 表3：《进店客户销售指标分析表》 表4：《进店客户需求明细表》 表5：《竞争对手促销活动表》 表6：《周目标计划推动表》 案例分析：某品牌超市连续一个月来业绩下滑各项数据分析及对策 第八如何学会一套独立分析问题与处理现场突发事件的方法？ 【解决的核心问题】 如何系统思考、分析、解决问题 遇到门店突发事件的分析与处理方法 1、店长分析与解决问题的工具“鱼骨图”法： a、作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；b、标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；c、经验：先易后难、假设验证、20/80定律；d、步骤：鱼骨图使用的七步骤。 2、分析现场问题的六步法 3、处理现场突发事件四大原则 4、维系客户服务的应对术 小组讨论：现场突发问题案例分析
• 卓越导购到优秀店长

  2015-03-05...
  查看详情>> 一、关于业绩的思考  【解决的核心问题】 规范化销售服务 关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性 潜在业绩分析 1、每天我们都在做什么？ 规范化的目的；规范化的内容；规范化销售服务的流程示范；规范化销售服务的语言示范 2、学而不思则罔，思而不学则殆！ 3、习惯性思考的结果带给我们什么？ 4、如何做好潜在业绩分析 视频录像：某店的现场管理培训 二、关于业绩的评估 【解决的核心问题】 业绩与销售额之间的关系 如何行之有效达成业绩 业绩分析改善与评测 1、销售额高等于业绩好吗？ 2、业绩好到底是指什么？ 3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析 三、关于促销的思路分析 【解决的核心问题】 如何制定有效指标任务 机会与风险的控制 理解促销的作用 1、营业计划与指标 2、经营SWOT分析 3、促销是什么 4、促销在销售过程中的作用 分析：某活动促销计划分析 四、业绩提升常识性观念的分析关注背后问题  【解决的核心问题】 数据分析的方法 先吸引而后销售，机会来自于吸引之后； 如何做好促销活动前期的准备 1、促销活动前到底要分析什么？ 营业额公式的分析？ 客单价与客单量的分析？ 销售额 2、经营分析 销售商品的特征分析（店铺商品的款、价、量、品分析） 组织一盘适合的商品（如何制定单店的商品需求计划） 实现销售额与销售量的转化（降低库存等于提升业绩） 商品销售进度的控制方法 如何准确的进行商品畅滞销的分离 如何进行的商品生命周期管理 3、终端促销活动氛围的营造 4、活动最应关注的细节的是什么？ 5、促销活动中陈列与销售之间关系是什么？ 图片视频：某品牌内衣促销店面陈列图 五、促销活动的制定业绩提升的关键  【解决的核心问题】 促销的实质是什么 潜移默化，入侵顾客潜意识 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念 1、促销目的在与消化和管理库存的同时推行品牌 2、清晰的目标制订：1）目标制订的四大原则2）制订目标的误区 3、促销的误区：促进销售V.S打折买赠； 4、活动的时机选择 5、促销活动的策略：产品策略；奖品策略；赠品策略；价格策略；品牌策略；宣传策略 6、知已知彼，竞争优先： 1）了解你的VIP的价值； 2）了解你的竞争对手； 3）占据市场第一，就是赢得了先机  六、业绩的成长来自于观念的更新 【解决的核心问题】 如何有效推行促销活动 如何分解指标跟进 观念与细节决定成败 1、培训执行要点及对活动的正确观念 2、促销需要多变化视觉陈列 3、活动成败在与深耕化售后服务及售后多元化 4、有效的人员掌握 四把钢钩管理模式；良好的沟通方式； 掌握基础教练技巧；将感动放入管理计画 6、针对销售人员的销售技能提升 8、形成活动执行制度化现场管理 现场管理的误区；现场管理的基础；如何进行现场激励 9、促销执行：渠道的执行策略；客户的执行策略；终端的执行策略；人员的执行策略； 10、宣传回笼率考核：平均顾客单价与平均购买点数设定；促销多元化 11、产品的管理：产品的属性和分类；货品的选择；货品分析；货品跟进；货品调整；补货流程；赠品管理；奖品管理；仓库管理； 案例分享：某品牌促销推广计划
• 渠道业绩提升与执行管理

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一章、渠道营销管理发展的新理念 【核心重点】： 分销渠道概念解析演进过程 渠道营销理论的新思考 渠道营销管理的全面认知 1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利？ 2在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？ 3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次 4、分销渠道的重要性：提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力 5、分销渠道的功能：实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能 6、分销渠道十中现状 7、渠道认识15大误区 视频短片：空客与波音渠道之战（一） 小组讨论：杜蕾斯的营销策略 第二章、渠道设计布局技巧 【核心重点】： 了解渠道营销战略 制定渠道营销战略 确保渠道竞争优势 1、渠道设计16大原则 2、制约渠道6大因素 3、渠道结构设计与布局方法 4、渠道选择方法与成员选择 5、渠道甄选条件设定及SWOT分析 案例分析：冈本vs杜蕾斯谁玩得过谁？ 小组讨论：学员所在行业企业渠道开发正反案例分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、渠道冲突化解技巧 【核心重点】： 渠道冲突的类型 渠道冲突的四层次 1、渠道冲突的17种原因分析 2、渠道冲突的化解与策略 3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案 案例分析：论合兴油脂的盛衰 小组讨论：渠道冲突中各角色的关键问题在哪 第四章、客户营销管理技巧 【核心重点】： 渠道管理原则 中间商管理 渠道终端管理 团队管理 区域市场管理 1、政策执行管理 a、信用管理；b、回款管理；c、应收款管理；d、费用管理 2、物流与信息管理 3、客户档案管理及库存管理 4、绩效评估与KPI指标设定法 a、区域与级别管控；b、生命周期管控；c、调整技巧 案例分析：渠道评估调整案例分析 视频短片：空客与波音渠道之战（二） 第五章、客户忠诚策略 【核心重点】： 顾客满意度VS顾客忠诚度 渠道忠诚的意义 1、考察经销商是否忠诚的10项指标 2、由经销商满意到经销商忠诚的策略 案例分析：联邦米尼微环保行动带给我们的一个启示 角色扮演：经销商渠道矛盾的一次谈判 第六章、如何锻造卓越团队 【核心重点】： 自我的认知、 角色管理、 激发自我的觉醒 1、从自我讲起，认知自己 2、自我潜能的发现与如何挖掘 3、责任与自己的站位 现场测试：用现场所学书写一份责任、自我、团队结构文案（条理清晰，符合逻辑，简单明了） 第七章、卓越团队的高效执行 【核心重点】： 什么是责任 什么是担当 岗位职责的作用 1、关于责任的一些认知障碍 2、我们为什么要承担责任 3、明确岗位职责的作用 第八章、锻造自我的成就 【核心重点】： 自我成就的理由、 自我成就的方向、 自我成就的要求 1、自我成功的十大法则 2、成就自我就是成就业绩 3、自我提升的三大要求 案例分析：现场问卷：我的目标与行动计划 第九章、业绩的成长来自于观念的更新 【解决的核心问题】 人员掌握是工程，人是最复杂的动物 如何分解指标跟进的方法 观念与细节决定成败 1、培训执行要点，培养的正确观念 2、多变化视觉陈列 3、深耕化售后服务及售后多元化 4、有效的人员掌握 四把钢钩管理模式；良好的沟通方式 5、销售人员的销售技能提升 6、清晰的目标制订：目标制订的四大原则和制订目标的误区 第十章、业绩提升的一些基本技法与工具 【解决的核心问题】 业绩是需要技巧的 如何了解你的工作进度 突破业绩不等于业务稳增 1、检测业绩的KPI 2、如何通过现代化工具知道业务在干什么 3、沟通无极限，业绩稳增长的必备条件 4、管人必死的出路在哪里 5、销售业绩提升在哪里看见 6、稳定业绩增长的奥秘 分享：一些工具的实际使用
• 渠道的细分操作与管理

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一章、渠道营销管理发展的新理念 【核心重点】： 分销渠道概念解析演进过程 渠道营销理论的新思考 渠道营销管理的全面认知 1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利？ 2在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？ 3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次 4、分销渠道的重要性：提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力 5、分销渠道的功能：实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能 6、分销渠道十中现状 7、渠道认识15大误区 视频短片：空客与波音渠道之战（一） 小组讨论：某品牌市场营销细分策略 第二章、渠道细分的布局技巧 【核心重点】： 了解渠道营销战略 制定渠道营销战略 确保渠道竞争优势 1、渠道设计16大原则 2、制约渠道6大因素 3、渠道结构设计与布局方法 4、渠道选择方法与成员选择 5、渠道甄选条件设定及SWOT分析 案例分析：冈本vs杜蕾斯谁玩得过谁？ 小组讨论：企业渠道细分正反案例分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、渠道冲突化解技巧 【核心重点】： 渠道冲突的类型 渠道冲突的四层次 1、渠道冲突的17种原因分析 2、渠道冲突的化解与策略 3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案 案例分析：论合兴油脂的盛衰 小组讨论：渠道冲突中各角色的关键问题在哪 第四章、渠道细分下的服务与管理技巧 【核心重点】： 渠道管理原则 中间商管理 渠道终端管理 团队管理 区域市场管理 1、政策执行管理 2、物流与信息管理 3、客户档案管理及库存管理 4、绩效评估与KPI指标设定法 a、区域与级别管控；b、生命周期管控；c、调整技巧 案例分析：渠道评估调整案例分析 视频短片：空客与波音渠道之战（二） 第五章、渠道细分下的业绩提升 【解决的核心问题】 业绩是需要技巧的 如何了解你的工作进度 突破业绩不等于业务稳增 1、检测业绩的KPI 2、如何通过现代化工具知道业务在干什么 3、沟通无极限，业绩稳增长的必备条件 4、管人必死的出路在哪里 5、销售业绩提升在哪里看见 6、稳定业绩增长的奥秘 案例分析：联邦米尼微环保行动带给我们的一个启示 角色扮演：经销商渠道矛盾的一次谈判 分享：市场营销一般工具的实际使用； 市场细分中实际的成败案例； 市场细分中核心要素； 市场细分中实操中的误区与困难
• 渠道的深度营销管理策略与方法

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一章、渠道营销管理发展的新理念 【核心重点】： 分销渠道概念解析演进过程 渠道营销理论的新思考 渠道营销管理的全面认知 1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利？ 2在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？ 3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次 4、分销渠道的重要性：提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力 5、分销渠道的功能：实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能 6、分销渠道十中现状 7、渠道认识15大误区 视频短片：空客与波音渠道之战（一） 小组讨论：创新服务营销策略 第二章、渠道设计开发技巧 【核心重点】： 了解渠道营销战略 制定渠道营销战略 确保渠道竞争优势 1、渠道设计16大原则 2、制约渠道6大因素 3、渠道结构设计与布局方法 4、渠道选择方法与成员选择 5、渠道甄选条件设定及SWOT分析 案例分析：联邦米尼在沙发行业的渠道对决 小组讨论：学员所在行业企业渠道开发正反案例分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、渠道政策制定技巧 【核心重点】： 渠道政策制定的原则 渠道政策制定的内容 1、制定渠道政策的关键 2、渠道控制的类型及方法 3、了解中间商控制渠道的方法 4、如何进行有效的渠道销售支持 案例分析：论合兴油脂的盛衰 小组讨论：渠道冲突中各角色的关键问题在哪 第四章、渠道激励技巧 【核心重点】： 渠道激励的意义 渠道激励的原则 渠道激励的方法 1、激励计划的制定 2、激励成功的表现 3、渠道激励的方法 案例分析：宏基渠道激励案例分析 视频短片：空客与波音渠道之战（二） 第五章、渠道冲突化解技巧 【核心重点】： 渠道冲突的类型 渠道冲突的四层次 1、渠道冲突的17种原因分析 2、渠道冲突的化解与策略 3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案 案例分析：某品牌食用油渠道冲突始末 角色扮演：经销商渠道矛盾的一次谈判 第六章、渠道窜货治理技巧 【核心重点】： 窜货的类型 窜货的4大危害 窜货的原因 1、窜货的处理 2、窜货的规避 3、利用窜货刺激销量 案例分析：晨光牛奶处理串货的有效机制 现场测试：用现场所学书写一份渠道管理结构文案（条理清晰，符合逻辑，简单明了） 第七章、渠道营销管理技巧 【核心重点】： 渠道管理原则 中间商管理 渠道终端管理 团队管理 区域市场管理 1、政策执行管理 a、信用管理；b、回款管理；c、应收款管理；d、费用管理 2、物流与信息管理 3、经销商档案管理及库存管理 4、经销商绩效评估与KPI指标设定法 a、经销商区域与级别管控；b、经销商生命周期管控；c、渠道调整技巧 案例分析：渠道评估调整案例分析 第八章、渠道营销创新策略 【核心重点】： 渠道创新的理由、 渠道创新的方向、 渠道创新的内容 1、渠道创新的障碍 2、渠道创新的准则 3、渠道营销发展趋势 案例分析：阿里巴巴渠道创新营销案例分析 第九章、产品品牌推广与订货会推广技巧 一、品牌推广会召开技巧 二、品牌推广与业务推广高效结合 第十章、渠道忠诚策略 【核心重点】： 顾客满意度VS顾客忠诚度 渠道忠诚的意义 1、考察经销商是否忠诚的10项指标 2、由经销商满意到经销商忠诚的策略 案例分析：联邦米尼微环保行动 渠道管理策略一：渠道的如何精益管理 1、渠道如何结构的优化； 2、渠道的扁平化趋势下如何运营； 3、深度分销渠道的设计与选择； 4、如何进行渠道的深耕细作 渠道管理策略二：从联邦品牌塑造到渠道管理 1、活动策略，如何建立活动的联动策略机制； 2、活动的策划包装与跟进； 3、渠道活动以品牌为先的策略； 4、渠道为王的今天如何有效的利润分配。
• 门店业绩提升必备七项修炼

  2015-03-05...
  查看详情>> 前言：终端店铺四项收入分析可控与不可控因素分析 一、关于业绩的思考  【解决的核心问题】 规范化销售服务 关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性 潜在业绩分析 1、每天我们都在做什么？ 规范化的目的；规范化的内容；规范化销售服务的流程示范；规范化销售服务的语言示范 2、学而不思则罔，思而不学则殆！ 3、习惯性思考的结果带给我们什么？ 4、如何做好潜在业绩分析 视频录像：某店的现场管理培训 二、店面业绩评估与思路分析 【解决的核心问题】 如何行之有效达成业绩 业绩分析改善与与风险的控制 如何制定一套运营计划 1、销售额高等于业绩好吗？ 2、业绩好到底是指什么？ 3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析 4、店面营业计划与指标 5、店面经营SWOT分析 6、制定单店的经营计划 分析：某活动促销计划分析 四、店面业绩提升常识性观念的分析关注背后问题  【解决的核心问题】 数据分析的方法 先吸引而后销售，机会来自于吸引之后； 陈列之于消费者的六大功能 1、到底要分析什么？ 营业额公式的分析？ 客单价与客单量的分析？ 销售额 2、销售技巧应该学习什么？ 3、店铺人员在店内最应具备的是什么？最应学习的是什么? 五、单店业绩提升的本质经营能力的提升  【解决的核心问题】 建立系统化培训，完成人员训练的一贯性 潜移默化，入侵顾客潜意识 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念 A、单店团队的建设 实现功能化店铺的团队 B、店铺领袖的培养与复制 店铺的复制能力的提升 C、单店商品经营分析 店铺销售商品的特征分析（店铺商品的款、价、量、品分析） 组织一盘适合店铺的商品（如何制定单店的商品需求计划） 实现销售额与销售量的转化（降低库存等于提升业绩） 单店商品销售进度的控制方法 如何准确的进行商品畅滞销的分离 如何进行单店的商品生命周期管理 D、知已知彼，竞争优先 了解你的VIP的价值 了解你的竞争对手 占据市场第一，就是赢得了先机 案例：VIP顾客分级的运用 案例：消费潜能 案例：消费周期 案例：消费习惯 六、顾客行为与终端陈列 【解决的核心问题】 终端陈列与行为感知/认知 终端工作与行为关联 终端陈列与顾客感知 1.终端陈列与顾客态度 2.顾客行为过程图 3.店面环境 4.产品陈列 5.店堂布置 情景讨论：什么样的店面风格最具吸引力？ 心动一：自己设计的一个店面动线图 心动二：陈列氛围技巧 七、店面布局与视觉销售 【解决的核心问题】 店面布置的三个目标 如何使氛围与形象的协调 如何减少目标客户流失技巧 1.设计与顾客的购买决策 2.设计与场地生产效率 3.布置目标与产品归类 4、方便购买采用的常见方法 5、引导与行走路线；不同产品的空间分配；有效利用墙面；跑道式布局；自由式布局； 特点区布局 6、布局空间效益的评价 7、有效展示的4个考虑因素 8、展示于陈列的分类与技巧 9、款式/品种展示 图片视频：店面陈列效果图
• 卖场谈判技巧与管理维护技能

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一：店如何敲开KA卖场的门 【解决的核心问题】 如何选择KA卖场 渠道分布的状况分析 渠道评估及策略 现场情景演练与讨论 1、渠道销售的发展方向 2、为什么要与KA通路合作 3、优质KA店选择的九大标准：位置的选择；人气的选择；销量的评估；周转的评估； 促销能力评估；管理能力评估；信誉的评估、、、、、、 4、进入KA渠道的注意事项 5、进入KA渠道的谈判策略：一鼓作气；合纵连横；个个击破；强势突入法；迂回进入法； 以逸待劳法；抓住痛点法；人脉牵线法 6、进店条码及流程的设计 7、如何与采购构建良好的客情关系； 8、商超突发事件的处理 案例分享：江南百货“撕票”事件 情景讨论：采购为何让你又爱又恨 第二、破解商超采购 【解决的核心问题】 为何采购要刁难我们 怎样迅速识破采购“嘴脸” 现场情景演练与讨论 1、采购的考核指标认识 2、采购谈判内幕破解 3、采购谈判三大杀手锏破解 4、应对采购强劲势头的绝招 5、如何进行客情维护 角色扮演：我与采购的正面交锋 第三、KA渠道谈判技巧 【解决的核心问题】 为何“生”不进天虹，“死”不进万家 对决采购五项秘技 合同的策略 1、国内企业做超市为什么“不死即伤” 2、内部人员斗争和政策空白 3、超市谈判五个绝招 4、应对采购强势风格的绝招 5、专业的“还价”规则 6、单店专项预算：a、降低“伤亡率”；b、解决经营系统问题；c、自身管理漏洞“修补”； 7、KA合同签订中的重点事项： 1）合同的分类;2)合同的流程;3）合同涉及的费用；4）合同的附件；5)如何赢利 案例分析：方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析 二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落 第四、如何解决卖场价格冲突 【解决的核心问题】 如何科学的分解目标与有效达成？ 如何建立数据分析，和目标评测 如何进行单店业绩提升 1、超市连锁砸价的危害 2、收超市“保证金”的方法：营造氛围；引导思维；活用政策；以退为进 3、超市合同不准更改的应对策略 （1）报价和返利条款签订的技巧（2）控制返利（3）合同价格单 （4）品项差异（5）如何给自己留下足够利润空间（6）超市报价，虚中有实 （7）怎么在合同里面保证自己的利润 4、如何提高超市供价 （1）成本预算，保证报价不亏本 a、毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100% 毛利率计算的基本公式是： 1).毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100% 2）.不含税售价=含税售价÷（1+税率） 3）.不含税进价=含税进价÷（1+税率） 毛利计算公式？ 1）.毛利率＝（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100％ 2）.毛利率＝（1－不含税进价/不含税售价）×100％ b、销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100% c、成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100% d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。 销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入 倒扣毛利率=（零售额-成本）100% （2）报价精确 （3）合同明确特价补贴 （4）专卖品项设立 5、日常管理预防超市砸价 （1）提前跟进，防止砸价（2）控制发货节奏（3）控制数量、后发货（4）客情预防 6、超市砸价残局破解 （1）紧急协商，争取有价无货（2）控制导购（3）辩证施治（4）负荆请罪，防止连动（5）“死给他看”三绝招 案例分析：某品牌的卖场渠道整理与布局分析 目标测试：成本毛利的计算运用 第五、赢在卖场 【解决的核心问题】 进入前的5大准备 看点和卖点的地点 商超成列的方法 1、陈列组合对陈列效果的影响 （1）如何占据最好的货架位置；（2）好的货架位置，给最快销的产品； （3）正确摆放产品；（4）特殊堆码和端架陈列。 2、市场好的促销形式 3、场外促销活动的注意事项 4、KA渠道的促销设计 （1）特价、捆赠（2）功能型促销（3）形象型促销（4）机会型促销 视频短片：某企业促销活动视频 第六、认识我们的角色和神圣职责 【解决的核心问题】 先看看我们是谁 认识导购的工作是多么重要 商场导购管理基本法 1、商超导购营销能力决定营销结果 2、导购员正确职业定位与心态 （1）导购职业的正确定位；（2）树立正确的职业观念；（3）认真工作是真正的聪明 3、商超导购工作5项基本原则 4、商超导购员5大职责 5、商超导购最需要的3项素质 6、体现优秀商超导购素质的5S原则 7、从职能上成为7大员 8、专业商超导购实战营销技巧 1）顾客进店相迎技巧；2）接近顾客的7种时机；3）如何判别目标顾客者 4）如何与顾客进行有效沟通；5）如何了解顾客需求；6）顾客购买心理八阶段及内容 7）灵活掌握顾客购物心理； 9、如何向顾客介绍产品 1）ABCD推销术；2）AIDA推销法；3）FABE模式；4）如何介绍产品卖点 5）11种介绍产品的技巧；6）产品介绍八点注意 情景分析：我是怎样把一名导购培养成业绩高手的 第七、处理顾客异议的技巧 【解决的核心问题】 客户投诉怎么办 一般性会怎么办 主动消除的方法 1、顾客为何会有疑问和异议 2、处理异议的基本观念 3、处理异议基础的五个熟悉 4、处理异议导购常见的缺点 5、如何解答疑问和处理异议 6、克服价格异议的12种方法 7、消除异议后如何主动建议购买 情景模拟：我的第一次处理客户投诉 第八、如何防止即期品产生 【解决的核心问题】 为什么会有临期货 如何协调关系有效阻止损失 对于卖场现在管理的一些基本技巧 1、即期品产生的根源 2、卖场销售是链的过程 3、注重检核力度 4、卖场业务可能出现的四种情况 5、预防即期品的方法 案例：专柜主管不配合怎么办？ 利用工具找准问题，有效管理和整理资源，借以提升业绩 表1：《产品销售统计表》 表2：《周目标计划计划表》 表3：《日行程计划表》 表4：《竞争对手促销活动表》 表5：《客户回访路线表》
• 经销商终端管理与业绩突破

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一、经销商的角色认知 【解决的核心问题】 厂家与经销商的关系； 经销商的价值链在那； 经销商的管理如何转换； 1．从经营者到管理者的角色转换 2．影响经销商发展的十大因素 3．经销商必须必须实现三大转型 4．一个童装品牌的作用和价值 5.厂家与经销商的关系认知 【案例】拉比童装 【讨论案例】：实际案例讨论与提问 第二、经销商责任、义务与心态 【解决的核心问题】 经销商三大责任 经销商六项义务 经销商必须具备的心态 1．经销商责任：市场建设管理——产品品牌维护——团队建立激励 2．经销商的权力：业务支持；市场沟通；客户服务；绩效维护 3．经销商义务：管理职责；业绩承若；售前支持；售后服务；培训成长 4．在经销商认知中的顾虑 5．经销商的几种心态 案例：本山大爷卖拐 第三、经销商如何订好货 【解决的核心问题】 经销商如何订货； 经销商如何确定销货； 经销商必备提升要素； 1、我们为何参加厂家订货会 2、厂家带给，还是共同发展 3、厂家推荐是不是一张王牌 4、订货会的目的与意义 5、如何在订货会下单：是系列选择，还是产品组合 6、经销商如何确定产品选择与销售 7、厂家如何推进适合经销商渠道销售的产品 8、经销商必须具备的六大专业精神： 敬业精神、敢于负责、专业形象、创新精神、协作精神、规范操作 第四、经销商如何打造高绩效团队 【解决的核心问题】 经销商建立团队； 经销商如何进行绩效管理； 1．童装招聘合适的人才 2．如何认知四种责任意识 3．如何进行有效培训 4．高效管理的系统思考与行为路径 5.管理艺术的八项原则 6.总是不到位的十八大病症 7.归为与本，看清管理哲学中的实践——到位 【情景案例一】：一位新入职的员工 【情景案例二】：当利益与目标发生冲突时 第五、童装终端的有效陈列 【解决的核心问题】 陈列需要思考的问题； 陈列的设置和原则； 陈列的黄金定律 1．童装终端陈列要考虑哪些问题 2．终端陈列位置的选择 3．如何争取到好的陈列位置 4．橱窗设计前需要考虑的问题： 5.童装橱窗的设计手法： 6.童装陈列基本原则 7.有效陈列的黄金定律 【案例】英氏PK丑丑 第六、经销商如何业绩提升  【解决的核心问题】 规范化销售服务 关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性 潜在业绩分析 1、每天我们都在做什么？ 2、学而不思则罔，思而不学则殆！ 3、销售额高等于业绩好吗？ 4、业绩好到底是指什么？ 5.业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析 【案例】安奈儿的促销思路 第七、关于促销的思路分析 【解决的核心问题】 如何制定有效指标任务 机会与风险的控制 理解促销的作用 1、营业计划与指标 2、经营SWOT分析 3、促销是什么及促销在销售过程中的作用 4、终端促销活动氛围的营造 5、活动最应关注的细节的是什么？ 6、促销活动中陈列与销售之间关系是什么？ 分析：铅笔如何悄悄进击市场 第八：如何让导购员培训正确理解销售 【解决的核心问题】 到底“销”是什么，“售”的又是什么 学习买和卖的关系和设计销售流程 什么是六六大顺法 1、尽力让人感知，思维是可以换钱的 2、学卖先学买，了解顾客的五大需求 3、以形做“迎”、 4、以情做“近”、 5、以问做“引”、 6、以利做“导”、 7、以促做“成” 情景互动：关键话术挖掘游戏 第九：客户关系中的商机 【解决的核心问题】 信任从何而来 信任的关键是什么 取得信任的关键动作 1、一个核心：客户信赖 2、建立信任六大法则 3、如何运用“观察与发现”和“行动” 4、接近客户九项技巧 5、积极推荐四原则 6、如何做好“三分迎、七分送” 7、你会送客吗？送客之禁忌 8、送是一个销售的结束，又是另一个销售的开始 案例分享：小猪班纳的销售模式 第十、业绩的成长来自于观念的更新 【解决的核心问题】 如何有效推行促销活动 如何分解指标跟进 观念与细节决定成败 1、培训执行要点及对活动的正确观念 2、促销需要多变化视觉陈列 3、活动成败在与深耕化售后服务及售后多元化 4、有效的人员掌握 6、针对销售人员的销售技能提升 8、形成活动执行制度化现场管理 9、促销执行：渠道的执行策略；客户的执行策略；终端的执行策略；人员的执行策略； 10、宣传回笼率考核：平均顾客单价与平均购买点数设定；促销多元化 11、产品的管理：产品的属性和分类；货品的选择；货品分析；货品跟进；货品调整；补货流程；赠品管理；奖品管理；仓库管理；
• 新趋势下的经销商管理与发展

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一、经销商的现状 【解决的核心问题】 经销商的现状特点 历史带给商人的反思； 1、中国四大商帮崛起与衰落：晋商、徽商、闽商、浙商 2、商业鼻祖：宁波商人 3、通路渠道的演变由来 【互动】你的问题与困惑？现场解答 【案例分析】炒房团的资本运作成功秘诀分析 第二、经销商的角色认知 【解决的核心问题】 经销商的价值链在那； 经销商的管理如何转换； 1．从经营者到管理者的角色转换 2．从执行到管理的技能提升 3．经销商成长的三个阶段 4．影响经销商发展的十大因素 5．经销商必须必须实现三大转型 6．经销商新的运营模式，公司化运营 【管理案例】伊利的经销商管理模式分析 第三单元、品牌的魅力 【解决的核心问题】 什么是品牌 品牌的认知及锻造 1．品牌是什么 2．品牌的作用 3．如何打造品牌 4．品牌的价值 5．品牌与经销商的关系认知 6．如何打造与维护品牌 第四、经销商的6张王牌 【解决的核心问题】 经销商如何借力； 经销商如何管理运营 1．品牌借力—背靠一棵摇钱树 2．专业形象—赚钱要有赚钱样 3．提升能力—赚钱才是硬道理 4．公司化运营—团队赚钱才是最高境界 5．顾问式销售—顾客需求是最大的金矿 6．管理技能—用员工的手去淘金 第五、经销商如何有效管理区域市场 【解决的核心问题】 经销商怎样做好数据分析 经销商如何策划方案 1．如何做好区域市场分析 2．如何确定区域目标市场 3．如何制订区域策略计划 4．如何设定区域营销目标 5．如何制定营销行动计划 实战案例分享：顾家2013全年计划分析 第六、经销商如何打造高绩效团队 【解决的核心问题】 经销商建立团队； 经销商如何进行绩效管理； 1．团队的概念与构成因素 2．诊断团队的发展阶段 3．如何招聘合适的人才 4．如何设计薪酬体系 5．如何进行有效管理与控制 6．如何进行有效培训 7．高绩效实操策略与务实 【经销商的客户管理】 经销商的客户管理：重点： 客户资料库存 库存管理价格合理 零售价管理包装合理 消费趋势信息人员拜访及时 竞争对手活动全面生动化 生动化工作 *信息收集（客户和消费者） *渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境） *设计活动 *目标确定 *实施活动*监控过程和结果*总结 当今市场对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。 -拜访-客情 -资料-产品齐 -库存-促销 -生动化
• 经销商订货会培训

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一、厂商的现状趋势 【解决的核心问题】 经销商如何订货； 经销商如何确定销货； 经销商与厂家关系 1、什么是“商”，民以食为“天”的缘由 2、厂家带给，还是共同发展 3、食品经销商——成功老板的第一步 4、订货会的目的与意义 5、如何在订货会下单：是系列选择，还是产品组合 6、经销商如何确定产品选择与销售 7、厂家如何推进适合经销商渠道销售的产品 8、是什么选择了“你、我”，产品？模式？品牌？ 【互动】你的问题与困惑？现场解答 第二、品牌的魅力——无品牌者无未来 【解决的核心问题】 如何认知品牌 如何正确看待订货会 厂家、品牌与经销商 1、品牌是什么 2、我们为何参加厂家订货会 3、厂家推荐是不是一张王牌 4、品牌的价值：食品经销商——无品牌者无未来 5、食品经销商必须认知的大山 6、如何选好产品和打造与维护厂家品牌 7、未来食品经销商的发展趋势 【管理案例】伊利的经销商管理模式分析 第三、经销商与厂家共赢模式 【解决的核心问题】 厂商如何借力； 厂商如何共赢； 经销商必备提升要素； 1、厂商共赢关系如何构建 2、厂商共赢必须构建的三大需求：品牌发展、市场变化、利益共享 3、厂家对经销商经销指导：库存数量、产品结构、分销渠道、促销策略 4、厂家对经销商的八项技能督导及训练 5、厂家针对经销商终端销售陈列现场指导的十大技巧 6、厂家如何辅导经销商促销效果评估 7、厂家对经销商团队培训与指导策略 8、经销商的数据库的应用与管理 9、经销商发展必须具备的六大要素； 10、经销商必须具备的六大专业精神： 敬业精神、敢于负责、专业形象、创新精神、协作精神、规范操作 第四、经销商如何在价值链上准确定位，实现跨越 【解决的核心问题】 如何选择自己的渠道位置 经销商如何定位品牌 经销商的未来模式 1、超越竞争，做渠道主导者 2、不能不知的渠道“王者策略“ 3、食品经销商的品牌价值定位 4、打造食品经销商品牌的6大差异性价值 5、影响渠道霸主品牌建立的5大因素 6、未来食品经销商的6种存在模式、 实战案例分享：佛山金威啤酒的浴火重生 第五、经销商如何打造“破茧之策”脱颖而出 【解决的核心问题】 指引经销商提升的策略； 经销商如何内控及应对策略； 如何在市场中历练厂商关系； 1、厂家如何协助经销商锻造精英团队 2、厂家辅导经销商员工的五个有效方法 3、自身建设与员工忠诚的3R技巧 4、造成食品经销商弱势的6个因素 5、经销如何胜出，专业化之路 6、经营领先性和差异性是品牌成功的根本 7、如何让食品经销商的销售量化提升 8、食品经销商的内部管理为何失控的应对策略 9、打造渠道经销的十项修炼 第六、渠道博弈，凤凰涅——把握趋势，掌控未来 【解决的核心问题】 经销商自身定位； 经销商如何进行管理提升； 厂家支持重要还是自身发展重要； 1、渠道关系重新定位 2、食品经销商的生存危机 3、制胜厂家策略 4、如何进行渠道创新 5、食品经销商的策划和推广能力 6、经营团队持续优化 7、渠道和终端管理的信息化 8、突出策划和推广能力 9、提升学习能力 10、提升运营效率 11、整合供应链体系 【案例分享】狮球唛的兴衰 第七、创新终端，提升食品经销商品牌 【解决的核心问题】 终端渠道的特点； 经销商必须避免的误区； 未来渠道的走势； 1、给终端下一个定义 2、终端发展的4大特点 3、渠道霸主如何经营终端 4、食品经销商对于终端认识的8大误区 5、５类企业不宜选择的终端 6、导致终端效率低下的6大因素 7、从终端策略到人本战略 8、终端的未来趋势
• 店长三级跳蜕变特训营

  2015-03-05...
  查看详情>> 第一部分、如何培养店长特有的领导气质和正能量气场 第一：优秀店长自我成长与定位 【解决的核心问题】 店长自我心态的成长到角色的定位 优秀店长的才能是怎样修炼的 现场情景演练与讨论 1、具备一个老板心态与老板思维，尽心尽力，努力成长 2、优秀的店长都有必须具有自我独特的特性！ 3、三大人格魅力特质 （1）、如何建立“信任”？（2）、如何学会“包容”？（3）、如何承载“责任”？ 4、四类管理风格：随意型、温和型、专横型、整合型； 5、如何锻造你的五项核心领导技能！ 案例分享：当领导与下属发生矛盾时 情景讨论：店长什么样的管理风格最有凝聚力？ 第二：如何修炼成交高手 【解决的核心问题】 如何成功签单，逼单的火候如何掌握 怎样迅速负责销售精英 现场情景演练与讨论 1、如何找准客户购买动机 2、导购销售六部曲 3、留意成交关键信号：犹豫、声调、目光、点头 4、签单高手的12种方法 5、门店销量的五力模型 角色扮演：我如何成交 第三、复制销售精英的模式与方法 案例分享：联邦家具店长成长 第二部分、如何培养高效人才与执行能力 【解决的核心问题】 怎样建立培训与管理体系 如何激励团队成员 如何减少团队摩擦建立良性机制 第四：怎样建立一套完整高效的门店培训系统？ 1、你是否经常面临这样几种情况？ （1）、员工不想学习 （2）、培训工作和效果难以持续 （3）、培训完的效果难以巩固或者总是差强人意 2、建立门店三级培训体系，有效解决培训难题 a、公司(厂家）怎么做？b、店面（部门）怎么做？c、店长（小组）怎么做？ 3、店长成为下属教练的四个步骤及操作要点 4、店长如何成长为一名优秀的门店讲师 第五：如何激发新老员工的积极心态？ 1、如何消除员工的工作倦怠与不良情绪？ 2、与员工沟通思想工作的五部曲 3、激活门店员工14种有效方法 4、老员工态度不积极的八种现象 5、你如何的一针见血五招激活员工 第六、快餐思考：当心员工成为流程“机器”的一部分而失去了工作激情！ 1如何管理80、90后的员工？ 2、80、90后员工的管理技巧 3、降低80、90后员工流失率的五大秘诀 4、如何提升执行力？下属缺少执行力的六个原因。 5、纵横理论在门店管理执行四个关键技巧 案例分析：国美电器员工绩效分析 联邦集团店长导购手册 第三部分、培养目标达成、数据分析与系统解决问题能力 【解决的核心问题】 如何科学的分解目标与有效达成？ 如何建立数据分析，和目标评测 如何进行单店业绩提升 第七、如何掌握门店数据分析与业绩下滑的应对工具与方法？ 1、销售目标的执行与达成措施 （1）、分解原则：5W2H原则（2）、达成方法：承诺法、激将法、纠偏法（3）、五项流程：目标、分配、指导、激励、达成（4）、帮助下属分解目标的七个大步骤 2、做好门店现场员工的绩效活动管理三大秘籍 （1）、一套KPI考核指标（2）、三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结 （3）、六个分析会议及其开会的技巧 3、提升门店销量的五大纬度及八个KPI指标 4、门店经营中八项重要指标及其数据分析方法 案例分析：某卫浴用品专卖店一周销售情况数据分析 利用六大工具，找准问题快速扭转门店业绩下滑 表1：《产品销售统计表》 表2：《客户购买产品明细表》 表3：《进店客户销售指标分析表》 表4：《进店客户需求明细表》 表5：《竞争对手促销活动表》 表6：《周目标计划推动表》 案例分析：某品牌超市连续一个月来业绩下滑各项数据分析及对策 第八如何学会一套独立分析问题与处理现场突发事件的方法？ 【解决的核心问题】 如何系统思考、分析、解决问题 遇到门店突发事件的分析与处理方法 1、店长分析与解决问题的工具“鱼骨图”法： a、作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；b、标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；c、经验：先易后难、假设验证、20/80定律；d、步骤：鱼骨图使用的七步骤。 2、分析现场问题的六步法 3、处理现场突发事件四大原则 4、维系客户服务的应对术 小组讨论：现场突发问题案例分析