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• 营销顶层设计

  2015-07-30...
  查看详情>> 【课程收益】 到底是什么原因使中国制造成为“廉价”的代名词？ 到底是什么原因使韩国的产品风靡全球？ 到底是什么原因使中国企业大而不强？ 改革开放30年，中国企业靠得是什么走向成功的？靠关系、垄断、钻政策的空子、改革红利…… 下一个30年，中国企业的黄金战略机遇期到底在哪里？ 如何走出同质化的竞争？如何从低端产品走向中高端品牌？ 如何让你的产品贵卖、快卖、多卖、久卖？ 如何打破中小微企业的市场宿命？ …… 【课程主题】 营销顶层设计从几千万到几十个亿的方法 【适合对象】 中小企业董事长、总裁、中高层管理人员、营销总监等 【课程提纲】 第一讲、产业思维 做一个机会主义者 案例 雅客V9：发现非典事件需要补充维生素 椰岛鹿龟酒：发现父亲的补酒 苹果：发现了手机的娱乐价值 王老吉：发现预防上火的饮料 优衣库、ZARA、H&M：发现快时尚 凡客诚品：发现懒男人+货到试穿 顺丰速递：发现邮政的机制缺陷 市场营销的根本任务是洞察机会 80后、90后的新需求，催生新的市场、新的商业机会：市场没有饱和，只是看发现机会、创造机会的能力。 1.如何洞察并利用机会 发现未被满足的需求 发现消费者不满意的地方 对市场进行不寻常的分类 用一个竞争的词占领心智 为产品起一个好名字 2.占领消费者心智的五个策略  价值 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信它给他带来的价值比同类竞争产品更大。 规范 消费者之所以优先消费你们的产品，是为了消除或避免与其规范和价值相左的内心冲突。 习惯 消费者之所以优先去你们那消费，是因为他在不自觉中形成了这样的消费习惯。 身份 消费者之所以优先去你们那消费，是因为你们那能够帮助他在自己和他人面前显露（理想中的）身份。 情感 消费者之所以优先去你们那消费，是因为他“爱”你们这个的品牌，并信赖它。 3.我的建议 竞争的最高境界：不与竞争者竞争 做别人未做的市场 做别人未做好的市场 第二讲、价值创新 换一种思路前进 案例 美国西南航空例子 雅高宜必思例子 绿驹电动车例子 1.如何进行价值创新 哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？ 哪些元素的含量应该被减少到产业标准之下？ 哪些元素的含量应该被增加到产业标准之上？ 哪些产业从未有过的元素需要创造？ 2.价值创新的7个关键 跳出市场看市场 跳出竞争看竞争  跳出用户看用户 跳出产品看产品 跳出行业看行业 跳出功能看功能 跳出情感看情感 3.我的建议 从经营产品转变为经营客户 从经营生意转变为经营事业 从经营价值转变为经营价值 从经营卖点转变为经营体验 第三讲、品牌登顶 快比好更重要 案例 世界第一高峰珠穆拉玛峰，世界第二高是什么？ 俄罗斯总统普京，副总统是谁？ 中国电脑第一品牌联想，第二品牌是谁？ 中国第一登上太空的人是杨利伟，第二个是谁？ 格兰仕是第一个微波炉，第二个微波炉是谁？ 中国排名第一的烤鸭店是全聚德，第二个是谁？ 1.第一胜过更好 想喝饮料？第一会想到谁？ 想喝咖啡？第一会想到谁？ 想住经济型酒店？第一会想到谁？ 在上海想理发？第一会想到谁？ 想吃汉堡？第一会想到谁？ 想吃方便面？第一会想到谁？ 想吃果冻？第一会想到谁？ 喝高档牛奶？第一会想到谁？ 2.快比好更重要 不添加甲醛的啤酒=？ 非油炸的方便面=？ 含维生素的糖果=？ 送礼=？ 除菌的香皂=？ 时尚内衣=？ 营养牙膏=？ 能喝的杏仁=？ 氧吧空调=？ 孝敬父母=？ 3.品牌登顶的6种工具 替代：微信替代了手机短信 反转：不出门可以买东西吗 组合：房子可以移动吗 夸张：大瓶装的可乐 去除：不带说明书的产品 换序：先消费，后付款 4.我的建议 不争第一争唯一 换个角度做第一 第四讲、色彩营销 品牌也好色 案例 洋河蓝色经典 郎酒的红花郎 喜力的红五星 BD女性电动车 1.品牌也好色 品牌LOGO设计与色相打造（一秒法则） 产品包装设计(货卖一张皮） 产品外观造型设计（设计也是生产力） 形象代言人（比附效应） 做好MOT服务 2.色彩营销的3大功夫 色在眼中？解决认知问题 色在手中？解决动销问题 色在心中？解决信任问题 3.我的建议 找北上广设计公司 起点决定终点 经营企业就是经营印象 第五讲、价格杠杆 定价定利润 案例 奥克斯空调 格兰仕 LV 通用T 甲壳虫 1.常见的定价误区  常见定价误区一：成本定价 常见定价误区二：竞争定价 常见定价误区三：单向定价 2.定价的7个策略 基于产品及服务的附加价值 基于不同渠道、不同包装，不同定价 化整为零定价 高开低走定价 基于入门产品定价 捆绑定价 零定价 3.我的建议 无论何种定价，一定要进行小范围测试 定价要接地气 定价要有支撑 第六讲、聚焦取势 准一点更要狠一点 案例 脑白金 蒙牛 白加黑 1.新时代的营销特征 产品的同质化 经营成本上升 处于恶性竞争 互联网的冲击 2.聚焦取势的N个策略 简单策略？ 分化策略？ 第一策略？ 比附策略？ 真相策略？ 产地策略？ 口号策略？ 故事策略？ 情感策略？ 功能策略？ 身份策略？ 3.我的建议 切割市场 产品概念 霸占品类 第七讲、强势招商 抢地盘比练内功更重要 案例 哎呀呀 爱玛 真枪 1.创造焦点：焦点决定招商效果 1）利益点（加法） 我们的产品到底可以带给目标顾客有哪些利益和好处？ 2）差异点（减法） 我们的产品带给目标顾客的利益和好处中有哪些是我的竞争对手所不具备的或者是消费者想要他还没说？ 3）欲求点（乘法） 我们的产品竞争对手所不具备的利益和好处中有哪一个是我的目标顾客当下最想要的那个点？ 2.智造热点：热点决定招商结果 全面侦析？-行业协会、咨询机构等 重点侦析？-一线情报、派出卧底等 特殊侦析？-渠道分销、采购供应等 3.我的建议 智慧聚焦 分化瓦解 快速突破
• 总裁招商模式

  2015-07-30...
  查看详情>> 【课程收益】 到底是什么原因使很多企业有好产品，却进不了好的市场？ 到底是什么原因使很多企业有好项目，却招不到合适的代理商？ 到底是什么原因使很多企业的招商是越来越“伤”？ 到底是什么原因使中小企业长不大、招商难？ 突破中小企业的经营瓶颈到底是什么？ 如何解决企业招商“我爱她，她不爱我的问题”？ 如何策划一场有销售力的招商会？ 如何在3年内招到1000家客户？ 企业招商的关键密码在哪里？ 【课程主题】 总裁招商模式3年招到1000家客户 【适合对象】 中小企业董事长、总经理、营销总监、招商团队、招商人员、销售人员等 【课程提纲】 壹、过剩时代的业绩从哪里来 1.业绩飙升的关键密码： 基于对销售及成交流程的改进，让业绩提升30%~50%； 通过与其它企业或商家建立联盟机制，让业绩再提升30%~50%； 变销售产品为销售商机，招募全国代理商，让业绩由300%~500%到300%~500%。 2.企业基业长青的7个思考？ 我是谁？ 我向谁提供价值？ 为什么选择我？ 我做什么？ 我的经营目标是什么？ 我如何认知服务？ 我的未来是什么？  3.企业竞争的两个关键？ 好卖的产品 赚钱的渠道 4.好卖产品的3大核心？ 产品概念 超级赠品 风险逆转 5.赚钱渠道的商业模型 企业赚钱的商业模型 客户赚钱的商业模型 贰、总裁招商模式之超级创意 1.好名字降低传播成本 2.好品类降低传播成本 3.好口号降低传播成本 4.好标志降低传播成本 5.好包装降低传播成本 6.好卡通降低传播成本 7.好形象降低传播成本 8.好文化降低传播成本 9.好概念降低传播成本 10.好广告降低传播成本 叁、总裁招商模式之核心价值 1.总裁招商模式四大功能 招到客户 收到现金 引爆品牌 激活团队 2.总裁招商模式带来的五大转变 从销售产品转变为销售商机 从被动营销转变为主动营销 从弱势招商转变为强势招商 从价格竞争转变为价值创新 从传统业务转变为顾问销售 肆、总裁招商模式之杠杆借力 1.借大势 行业势？产品势？客户势？老板势？ 2.借明星 赵本山借姜昆？肯德基兄弟品牌？ 3.借品牌 黄金酒借五粮液？蒙牛借势伊利？ 4.借培训 研讨会？学习会？复习会？校友会？ 5.借平台 行业的展览会？企业的招商大会？ 6.借模式 成交模式？品牌模式？OPP模式？ 7.借媒体 CCTV ？省级卫视 ？自媒体/微信？ 伍、总裁招商模式之关键策略 1.情感策略 2.故事策略 3.包装策略 4.功效策略 5.抢先策略 6.口号策略 7.定价策略 8.渠道策略 9.产地策略 10.关联策略 11.事件策略 陆、总裁招商模式之独门利器 1.招到客户 招到客户之前的理性思考 目标市场的选择及定位 招商主题的设计原理 邀请函的设计原理 收取“定座费”的技巧 专家的设计原理 团队激励与薪酬设计 批量成交单设计 客户邀约的方法及程序 如何约到目标客户（一） 电话的确认方法 短信的确认方法 如何借用展会招商的策略 2.一锤定音 布置会场（一） 主持人的选择 讲师的选择 会务安排 房间分配的注意事项 会场的分区 着装的要求 用餐的要求 会场的程序 成功分享时应注意的细节 一锤定音的基本原理 一锤定音的7大原则 一锤定音的17大绝招 3.挖到金矿 成交原因调查 未成交的原因 意向书的签订 特殊政策延续 催款跟单技巧 报货订货技巧 招商政策落地 人员帮扶事项 开业准备事项 快速引爆销售 柒、总裁招商模式之落地流程 1.招商流程 2.组建招商团队 3.设计邀请函 4.电话邀约 5.准备招商会具体资料 6.再次确认客户到酒店时间 7.会场的提前布置 8.提前一个半小时到会场最后演练 9.会后总结、会后追款、媒体宣传
• 超级卖货王

  2015-07-30...
  查看详情>> 模块一、卖货王的业绩从哪里来 基于对销售及成交流程的改进，让业绩提升30%~50%； 通过与其它企业或商家建立联盟机制，让业绩再提升30%~50%； 变销售产品为销售商机，招募全国代理商，让业绩由30%~50%到300%~500%。 模块二、卖货王常见问题及对策 对营销方案没有进行可行性测试 对市场推广没有让顾客采取行动 对产品及服务没有表达清楚不同 对后续产品及服务没有进行开发 对客户需求及愿望不够深度了解 对客户没有进行正确的引导教育 不能让顾客感知到购买时的兴奋 不能准确说出你产品和服务特色 不能坚持有效的推广活动及点子 不能聚焦具体的目标客户及对象 模块三、卖货王的三大独门利器 引爆新客户 成交准客户 维系老客户 模块四、卖货王之引爆新客户篇 跨界突破 价值渗透 超级赠品 异业联盟 自媒体 客户推荐 免费策略 模块五、卖货王之成交准客户篇 抗拒点解除 退款潜规则 零风险承诺 成交吸金术 模块六、卖货王之维系老客户篇 品牌营销的五大关键 顾客心智的五大特征 品牌心法：FOCVS模式 提供物超所值的产品或服务 超级零成本增加利润的策略
• 高端品牌营销

  2015-07-30...
  查看详情>> 模块一：中国企业的传统营销之惑 9个“为什么”，阐述营销之惑 比地摊便宜，顾客为什么不买？ 海底捞为什么这么火？ 庆丰包子，为什么突然火了？ 依云矿泉水，为什么这么贵？ 优衣库，为什么这么火？ 捷安特，为什么这么火？ 哈雷，为什么风靡全球？ 大阳巧客四轮电动车，为什么这么火？ 奔的魅力，真能代表中国女性电动车吗？ 模块二：中国企业的传统营销之困 9个“说起”，诠释营销之困 从“火爆的褚橙”说起 从“购车送五星级客房”说起 从“买1800空调送2500手表”说起 从“吃烤鸭送小黄鸭”说起 从“不满意全额退款，满意再送大礼包”说起 从“7元两件下午茶”说起 从“快的打车”软件说起 从“名酒搭档”大米说起 从“苏记健康蟹”说起 模块三：中国亟需的高端品牌营销 无数高端品牌营销的例子 何为高端品牌营销 高端品牌营销的价值 高端品牌营销的6环心智链 高端品牌营销的5大路径 模块四：高端品牌营销的四大关键 砍头（传统营销/广告/促销/特价/展会/招商/登峰造极） 割肉（正资产/负资产/聚焦重点市场/聚焦重点区域/聚焦重点客户） 重组（优势资源/产品研发模式/市场推广模式/企业盈利模式） 策划（产品力/形象力/销售力/渠道力/招商力/品牌力） 模块五：高端品牌营销的五大步骤 聚合优异基因，打好1个基础——产品力 细分3大消费界别——政界、商界、文化界 抓住5大市场——自用、礼品、团购、收藏、商用 采用两大传播策略——凸显典型场合、典型应用 营销资源聚焦——发力关键接触点 模块六：高端品牌营销的十大密剑 好名字——高端大气上档次 好品类——换个角度做第一 好口号——胜过千军万马 好标志——设计也是生产力 好包装——上了货架就畅销 好卡通——降低认知成本 好形象——彰显社会的责任 好文化——人人都是服务员 好概念——顾客也疯狂 好广告——卖货才是硬道理