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• 大客户拓展策略

  2015-02-25...
  查看详情>> 销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结 果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。   客户的采购流程 发现需求：痛点 立项：投资回报 设计：采购指标 评估比较：方案的优劣势 购买承诺：潜在风险 实施和使用：期望值 摧龙八式 6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式 以客户为导向的销售流程的益处 建立信任 两种关系纬度：个人利益和机构利益 四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴 关系推进模型 案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》 发掘需求 两种销售方法：推销和顾问式销售 需求模型 客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》） 痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》） 痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》） SPIN 促成立项 决策层客户的行为特点 决策层销售技巧 价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》） 案例分析和工具应用 屏蔽对手 采购指标 采购指标的重要性和竞争性 竞争矩阵 竞争策略和计划 案例分析和工具应用 呈现价值                               扩大价值交集 竞争分析和竞争策略 优势和劣势分析 巩固同盟者 消除威胁者 建立优势采购指标体系 FAB方法 制作建议书和呈现方案 赢取承诺               四种类型的客户风险和顾虑 两种缓解风险的策略 案例分析和工具应用 实施和服务 管理客户期望 蜜月期管理 磨合期管理 成功期管理   回收账款   造成应收账款的原因 监控到货和服务 坏帐的财务管理 应收帐款的管理流程 销售漏斗管理                             销售漏斗管理的原理 容量性指标和流动性指标 考试（五十五道测试题） 交互式的学习方法 专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导
• 突破销售领导力

  2015-02-25...
  查看详情>> 管理者与领导者 案例分析，如何在三年内将业绩翻一番，产生明确的业绩增长矩阵。分组讨论，增长矩阵可能出现的问题，以及对策。 目标管理 销售管理者处于公司到执行的中间阶段，承上启下，如果不能有效建立目标体系，将导致沟通、授权以及执行等方面的障碍，管理者本身也选入时间管理的误区，难以做到未来发展与现实目标的平衡，以及事业与生活的平衡。 在课程中，销售团队将学习到领导者的时间管理方法，还将学习战略分解模型，并据此确定目标和策略。他们还将了解到企业发展的增长、盈利和现金流平衡模型，制定和分解销售目标。 流程管理 结果无法管理，只能控制和改善流程。如果销售管理者没有一套行之有效的管理方法，便无法定义、衡量、分析、改进和控制销售流程，无法不断提高销售效率。 “吃着碗里的订单，看着桌上的销售线索，惦记着锅里的目标客户。”这是销售漏斗的核心，在课程中，销售团队将学习销售漏斗的核心原理，如何设计销售报表，通过关键的指标，来推进下属完成目标。 执行 领导者并非执行者，目标、策略和计划，往往得不到有效的执行，他们常常不能及时检查执行与目标之间的差距，并作出立即而有效的行动。 在课程中，销售团队将学习执行的计划、做、检查、行动和沟通等五个步骤，使用颜色管理将执行变成一种制度和体系，并将目标细分到每个人和每个更加细分的管理周期。 执行和辅导 执行的关键在于人，心态、能力和外部环境都会影响业绩，销售主管需要在执行过程中发现下属的问题，不断培养团队。 在课程中，销售团队将会学习到针对颜色管理的绿黄红黑四种不同表现的员工，分别采取不同的策略，以及辅导的四个步骤，帮助员工持续改进。 人员管理 公司目标不一定是个人目标，员工便不会主动自发地工作，员工在企业中希望得到发展的机会、良好的薪酬、适合和喜欢的工作，主管应该学会从这些方面，激励员工。 在课程中，销售团队将学习到员工的能力模型，职业生涯规划，绩效考核（平衡计分卡）的基本原理，通过人员的转变促成团队变革。    
• 大客户销售技巧

  2015-02-25...
  查看详情>> 三种销售情景分析      3小时 专业销售技巧 顾问式销售技巧 高层销售技巧 专业销售技巧     4小时 案例分析：对比两种销售方法 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制 开场白 倾听技巧 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动 用耳朵倾听：语气、语调和重音 用心倾听 鼓励和赞赏 提问技巧 开放式提问与封闭式提问 上下左右的提问方式 说服 表示理解和认可 总结和确认 辨别鱼钩式行动 计划下一步行动 场景练习 情绪管理 顾问式销售方法       4小时 案例分析：对比两种销售方法 顾问式销售的步骤 客户分析现状 分析客户的决策链 归纳问题 拜访前的准备 诊断问题 诊断问题的注意事项 确诊和诊断问题 案例分析问题严重性 分析解决方案 案例：分组讨论 解决方案 决策层销售技巧       3小时 销售方法的分析比较 如何拜访决策者 杜宾销售法
• 专业销售谈判技巧

  2015-02-01...
  查看详情>> 案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。 谈判目标和分工 销售谈判中的角色和分工 确定报价、谈判底线确定谈判目标 设置谈判防线 立场和利益 案例：分橘子的故事 确认谈判内容 发现谈判筹码 妥协和交换 让步和探寻对方底线 规划让步空间 探寻对方底线 根据对方态度强硬程度调整 确定让步弹性 避免暴露自己底线 脱离谈判桌 脱离谈判桌的目的 创造脱离谈判桌的方法 达成协议 良好谈判习惯 记录与巩固谈判成果 交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。