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• 卓越中层管理技能提升

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一章、企业中层职业现状 一、中层的定位和价值 1、中层管理者的“忙、乱、烦、累” 2、中层管理者的价值体现 3、三类中层管理者 二、现状对中层提出了更高要求 1、中国企业面临的环境与压力分析 2、中层管理者面临六大挑战 3、中层管理者必须做到的六个标准 三、中层管理者常见六大问题 1、推卸责任 2、不会授权和受权 3、一视同仁的管理方式 4、“做任务”而不是“做结果” 5、喜欢做“超级英雄”而不是“领头羊” 6、喜欢搞“小团队”而不是“大团队” 第二章、职业思维打造 一、心智模式分析 1、什么是心智模式 2、隐性的心态决定显性的行为 3、心智模式四大常见问题 二、职业化思维如何培养 三、中层职业化的必要性 1、只有职业化的中层才有职业化的员工 2、中层管理者的职业意识 3、中层管理者的职业道德 4、中层管理者的职业心态 四、职业化四大陷阱 1、职业化就是统一着装 2、职业化是老板给员工的紧箍咒 3、学历高职业化水平也高 4、管理者不需要职业化 五、中层职业理念 第三章、中层色定位 一、你如何做中层管理？ 1、你是合格的管理者吗 2、什么是管理者 3、管理者的绩效取决于什么 二、中层管理存在的四种问题 1、重业务，轻管理 2、重个人，轻团队 3、未经过系统的管理技能培训 4、不善于跨部门沟通 三、中层管理者必须转变三种角色 1、专才——通才 2、靠自己——靠团队 3、具体业务——管理和领导 四、中层管理者如何与上级相处 五、中层管理者如何与下属相处 六、中层管理者如何看待问题 第四章、管理就是沟通 一、管理就是沟通 1、沟通的重要性 2、沟通的双70%法则 二、沟通概述 1、什么是沟通 2、沟通就是为了有效 3、沟通的基本问题和原则 4、、沟通的规律和要点 三、沟通的六大障碍 1、价值观和立场不同 2、文化差异 3、观念和心态差异 4、具体技能差异 5、没有共同背景 6、情绪影响 四、如何达成有效沟通 1、诚信宽容的沟通心态 2、有效倾听的技巧 3、三种沟通模式 4、进入对方的频道 5、个性化沟通 五、高效沟通六步系统流程 六、中层管理者该如何做沟通 1、向上沟通要有胆 2、向下沟通要有心 3、平行沟通要有肺 第五章、高效团队建设 一、团队的力量 1、没有完美的个人，只有完美的团队 2、道法自然——雁群启示 3、人类成长的三个阶段 二、团队认知 1、团队建设 1）、团队与群体的区别 2）、团队建设的原则与方法 3）、高效团队的基本特征 4）、团队管理的基本方法 2、中层管理者四个难题 1）、招不到合适的人才 2）、培养不出满意的人才 3）、用不好优秀的人才 4）、留不住杰出的人才 3、如何选择人才 1）、你在选人才，人才也在选你 2）、面试要看人的四个方面 4、如何用人 1）、部门人力分析 2）、如何用薪酬激励下属 3）、用好绩效管理 5、如何育人 1）、建立岗位培训体系 2）、在职培训的五个步骤 3）、培育下属的技巧 6、如何留人 1）、人才流失的十大原因 2）、留住人才的十个方法 三、团队激励 1、常见的激励误区 1）、激励是领导和人力资源部的事 2）、重业绩不重激励 3）、激励就是钱的问题 4）、没有原则的随便激励 2、如何达到激励效果 1）、激励的两个要点 2）、员工关注点 3）、常见激励菜谱 4）、激励效果评估 第六章、如何进行绩效管理 一、绩效管理及其基本步骤 1、第一步、绩效计划 2、绩效辅导 3、绩效考核与反馈 二、绩效管理的五个误区 1、绩效管理是人力资源部门的事 2、绩效管理就是考核 3、绩效管理就是优胜劣汰 4、绩效指标过多过杂 5、绩效沟通不彻底、不连续 第七章、如何正确授权 一、为什么要授权 1、授权的意义 2、授权的原则 3、授权的流程 案例：1、陈平与诸葛亮，2、领导者应该适当“懒惰”才好 二、授权准备 1、工作分析 2、授权的类型 3、该授多少权 4、选择受权人 三、授权沟通 1、明确授权任务和目的 2、明确授权双方的权责关系 3、注意传授诀窍 4、宣布授权的技巧 四、授权后的跟踪与考核 1、授权控制的技巧 2、授权考核 3、授权的最高境界 案例：施振荣的失误 五、你有授权障碍吗 六、授权才能得到更大的权利 第八章、打造高效执行力 一、执行力重要性 1、企业的核心竞争力就是执行力 2、行动才是最重要的 二、战略与执行 1、执行是什么 2、执行力的三个核心流程 3、可怕的执行后果 4、没有失败的战略，只有失败的执行 三、为什么执行不到位？ 1、企业的两大困惑 2、中层执行力现状分析 3、执行力不佳的主要原因 4、执行难的根源 四、如何打造团队高效执行力 1、不要任务，要结果 2、高效执行，从拒绝借口开始 3、自动自发 4、修炼人格
• 营销渠道建设与管理技能提升

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一章、厂商实现双赢的关键 一、企业博弈之囚徒困境 二、厂商合作的困境何在 1、厂家为商家提供三个利益 2、商家为厂家提供三个平台 三、渠道成员的三种类型 1、交易型 2、管理型 3、一体化型 四、厂商实现双赢的三部曲 1、有效沟通 2、充分信任 3、合作共赢 第二章、渠道模式的规划 一、常见的三种渠道模式 二、决定渠道模式的六个因素 三、渠道规划的三个方法 1、渠道长度 2、渠道宽度 3、渠道广度 4、各种渠道模式的特点和优劣势 5、渠道规划四步法 四、渠道方案平价的三个原则 1、经济性原则 2、控制性原则 3、适应性原则 第三章、选择经销商的标准 一、选择经销商的四个思路 1、理念一致 2、实力考评 3、严进严出 4、合适互补 二、选择经销商的六个标准 1、行销意识 2、企业实力 3、技术服务及方案能力 4、产品匹配 5、经销商口碑 6、合作意愿 三、寻找潜在经销商的方法 第四章、让经销商签约的方法 一、经销商最关心的三个问题 二、谈判前的准备 1、市场和经销商 2、产品资料和销售政策 三、挖掘客户的真正需求 四、说服经销商的三个秘诀 五、签订合同 1、谈判前的准备 2、谈判策略的应用 第五章、做好经销商日常管理 一、经销商日常拜访的两个原则 1、规律联系，定期拜访 2、目标导向，过程管理 二、拜访经销商的六个任务 三、拜访经销商的六步流程 四、定期进行经销商评估 1、评估的六个标准 2、经销商绩效评估表 3、经销商拜访表 五、如何应对经销商的抱怨 六、经销商的九个问题 第六章、如何制定有效的销售政策 一、销售政策要遵循的四个原则 二、如何制定销售政策 1、价格体系 2、返利政策 3、信用政策 4、区域划分 第七章、掌控经销商的七种方法 1、品牌掌控 2、理念掌控 3、服务掌控 4、最终用户掌控 5、利益掌控 6、组织掌控 7、合同掌控 第八章、如何处理渠道冲突 一、渠道冲突的种类 1、垂直冲突 2、水平冲突 二、窜货的原因和控制窜货的常规技巧 三、工业品渠道窜货的特点和解决方案 第九章、更换经销商的六个问题 1、评估现状 2、掌控下线 3、清楚库存 4、收回货款 5、找到替补队员 6、选择适当时机
• 大客户营销实战技能特训

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一章、销售人员职业化修炼 一、客户经理的七项工作 二、销售人员必备四项技能 三、营销精英心态修炼 1、心态的重要性 2、如何改变信念 3、非理性的观念 4、销售的四大恶习 5、营销精英必备9个职业理念 第二章、初步接触 一、项目信息 1、项目信息的定义  2、项目信息与订单之间的关系  3、寻找项目信息的结网法  4、项目信息的遴选：五个标准 二、定位 1、识别变化 2、SWOT分析 3、制定出唯一销售目标 4、检测你当前的位置 5、调查可选择的位置 三、四种购买影响者分析 1、资金型 2、用户型 3、技术型 4、顾问型 5、影响者程度 6、五种关键因素 四、优劣势分析 1、五种必然存在的“红旗” 2、实力三要素 9、消除“红旗”三个方法分析 10、针对不同关系的策略 五、客户的四种反应模式 1、卖方的接受程度 2、增长模式 3、困境模式 4、稳定模式 5、自负模式 六、双赢矩阵分析 1、双赢 2、我赢你输 3、你赢我输 4、双输 第三章、需求分析 一、如何接近资金型购买者 1、为什么接近资金型购买者这么困难 2、辨别资金型购买者 3、锁定资金型购买者 4、解决阻碍的三个方法 5、资金型购买者的需求 二、如何寻找顾问 1、衡量顾问的三个标准 2、谁是最好的顾问 3、你的顾问网络 4、测试你的顾问 三、需求的分类及转化技巧 1、最有效的切入口在哪？ 2、需求的重要性 3、两种需求分类分析 4、需求的转化过程和方法 四、客户购买行为模式及流程 1、客户购买的三种行为模式 2、客户购买的九步流程分析 五、四种问话策略 1、销售的三个基本功 2、有效询问的四种策略 六、SPIN销售技巧实战应用 第四章、能力证实 一、三种销售模式及应对策略 1、交易型 2、顾问型 3、企业型 二、产品呈现技巧 1、关于异议的几种观点 2、特征陈述和价格异议 3、优点陈述和价值异议 4、利益陈述和客户 三、如何面对竞争 1、三种竞争新模式 2、为什么不需要关注对手 3、恢复差异 4、五种误区分析 5、四类难题分析 四、信任模型：信任=组织信任+个人信任 第五章、中标攻杀策略 一、拆分法 二、设障法 三、围标法 四、打包法 五、施压法 六、低价法 七、高举高打法 八、破坏性杀法 第六章、谈判策略 一、开局谈判技巧 1、开出高于预期的条件 2、永远不要接受第一次报价 3、学会感到意外 4、避免对抗性谈判 5、不情愿策略 6、钳子策略 二、中场谈判技巧 1、应对没有决定权的对手 2、服务价值递减法则 3、绝对不要折中 4、应对僵局、困境和死胡同 5、一定要索取回报 三、终局谈判策略 1、白脸-黑脸策略 2、蚕食策略 3、如何减少让步的幅度 4、收回条件 5、欣然接受 四、七种实用谈判策略 五、八大谈判原则
• 商用车实战销售八项技能训练

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一章、营销精英职业化修炼 一、心态的重要性 1、情绪ABC理论 2、消极的信念 二、如何改变信念 1、信念的形成分析 2、重新架构法导入 3、改变消极信念的五个步骤 三、销售人员的四大不良习惯 1、推卸责任 2、不会“授权”和“受权” 3、 “做任务”而不是“做结果” 4、“小团队”还是“大团队” 四、营销精英必修职业理念 1、态度决定一切 2、优秀的人不抱怨 3、自信让你更加成功 4、反省自我——我是一切的根源 5、千万不要“自我设限” 6、沟通就是互动——山不过来我过去 7、“差不多”思想让你永远不会成功 8、要想天助，首先要自助 9、光明思维——困难和挫折让我成长 五、职业形象的要求 1、专业销售的着装 2、专业销售的行为规范 3、专业销售的职场礼仪 第二章 、客户开发 一、寻找潜在客户的方法 1、寻找潜在客户的方法 2、选择潜在客户的MAN法则 二、客户分类系统 1、8020法则在客户管理中的应用 2、客户分类的方法 三、三种销售模式分析 1、交易型销售 2、顾问型销售 3、企业型销售 4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值 四、如何建立客户信任 1、两种客户利益分析 2、客户的三道防线 3、建立信任的方法 五、销售工具导入 1、销售漏斗 2、SWOT分析工具 3、目标管理 六、开发新客户实现业绩突破 1、业绩突破的迫切性和必要性分析 2、NEC管理磨难模型 3、丢掉“不”字 4、推离舒适区 5、持续改进 七、商用车市场概述 1、商用车市场特征 2、商用车产品 3、商品车品牌 4、商用车市场 八、商用车客户关系管理 1、商用车的三类基本客户 2、影响客户采购的因素模型 3、商用车经营模式解析 4、如何建立并扩大你的客户圈 第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍 一、如何接近客户 1、八个接近客户的最佳时机 2、客户进来后该不该去引导他？ 3、进店客户三种类型分析 4、怎样开始你的破冰话题？ 二、沟通概述 1、沟通流程图 2、沟通漏斗 3、沟通实例分析 三、客户沟通技巧 1、沟通的基本理念与原则 2、沟通的三要素 3、沟通的三项技能 4、沟通的六大障碍 5、高效沟通六步流程 6、赞美客户的技巧 案例分析：为何刚进店的客户就离你而去？ 四、如何才能真正了解客户需求？ 1、客户需求的关键词 2、了解客户需求的重要性 3、为何客户不让我了解？ 案例分析：客户需求的三个层次 4、有效询问的4种策略 5、五连问技巧 五、两种客户需求 1、隐含需求和明显需求 2、需求转化技巧 六、SPIN提问技巧 1、SPIN提问流程策略分解 2、视频赏析 七、会聆听才是好的沟通 1、聆听的重要性 2、聆听的三个层次 3、良好的聆听的要求 第四章 、汽车介绍技巧 一、汽车介绍的最佳时机 1、过早的产品介绍会引发很多问题 2、产品介绍的必要前提条件 二、顾客购买心理分析 三、决定销售的四种买者 1. 经济买者 2. 技术买者 3. 使用买者 4. 教练买者 5. 针对四种买者的销售对策 四、常见客户性格分析与应对策略 1、力量型 2、活泼型 3、和平型 4、完美型 5、应对策略 案例分析：为什么她会这么快做决定 五、FABE陈述模式 1、FABE的含义 2、FABE陈述技巧案例分析 3、如何寻找产品的FABE 4、产品说明注意事项 练习及分组讨论 六、如何正确使用推广材料 七、车辆介绍技巧 1、用实车说服客户 2、实车展示的5个注意事项 3、向客户推荐介绍产品的5种技巧 4、在最短时间做最完美的展示 5、绕车介绍6步法 6、让客户认可你的配置 7、试乘试驾技巧 第五章 、成功解除客户异议的要领 一、如何正确对待客户抗拒 1、正确对待客户抗拒的态度 2、客户抗拒的7种原因分析 3、判断客户抗拒的真假 二、有效解除客户抗拒的方法 1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作 2、解除客户抗拒的五个步骤 三、五种不同客户类型的谈判思路 1、不理不睬型 2、兜圈子型 3、似是而非型 4、委婉拒绝型 5、直接反对型 四、沟通常见的八个错误 五、七种客户抗拒解除实战案例 1、太贵了 2、真有你说的那样好吗？ 3、现在行情不好 4、我要考虑一下 5、我不需要 6、我没有兴趣 7、说来说去还不是想要我买 8、失败沟通的最后一分钟 第六章、让你顺利成交的实战招法 一、顾客在什么时候做决定 1、感性与理性 2、扩大痛苦 3、扩大快乐 4、找到逃避价值观 5、塑造价值制造渴望 6、引导优先顺序影响客户决策 案例分析：他为什么买SUV？ 二、成交必备的九个前提 三、成交“前规则” 四、购买信号 1、口头性购买信号 2、非口头性购买信号 五、成交的十六种实战招法 1、成交中的关键用语 2、成交招法分解 六、成交后你该做什么 1、转介绍的四个时机 2、不成交的原因分析 3、客户关系维护 七、暂时未实现购买客户如何跟踪 1、处理好客户关系为下次成交打下基础 2、一定要留下客户信息 3、及时的电话跟踪杜绝客户半路失踪 4、什么样的短信、邮件才是客户想看的 5、好的沟通技巧让你锁定客户最终成交 第七章、汽车销售重在谈判 一、开局谈判技巧 1、开出高于预期的条件 2、永远不要接受第一次报价 3、学会感到意外 4、避免对抗性谈判 5、不情愿策略 6、钳子策略 二、中场谈判技巧 1、应对没有决定权的对手 2、服务价值递减法则 3、绝对不要折中 4、应对僵局、困境和死胡同 5、一定要索取回报 三、终局谈判策略 1、白脸-黑脸策略 2、蚕食策略 3、如何减少让步的幅度 4、收回条件 5、欣然接受 四、七种实用谈判策略 第八章、售后服务 1、售后服务的重要性 2、处理售后服务的心态 3、处理售后服务的技巧 4、充分了解客户要求 5、让售后服务为你赢得更多客户
• 汽车销售精英实战特训

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一章、营销精英职业化修炼 一、心态的重要性 1、情绪ABC理论 2、消极的信念 二、如何改变信念 1、信念的形成分析 2、重新架构法导入 3、改变消极信念的五个步骤 三、销售人员的四大不良习惯 1、推卸责任 2、不会“授权”和“受权” 3、 “做任务”而不是“做结果” 4、“小团队”还是“大团队” 四、营销精英必修职业理念 1、态度决定一切 2、优秀的人不抱怨 3、自信让你更加成功 4、反省自我——我是一切的根源 5、千万不要“自我设限” 6、沟通就是互动——山不过来我过去 7、“差不多”思想让你永远不会成功 8、要想天助，首先要自助 9、光明思维——困难和挫折让我成长 五、职业形象的要求 1、专业销售的着装 2、专业销售的行为规范 3、专业销售的职场礼仪 五、顾问式销售理念 1、顾问式销售的演变 2、顾问式销售的四种障碍 A、缺乏信任 B、缺乏需求 C、缺乏帮助 D、缺乏满意 第二章 、客户开发策略 一、向正确的客户推广正确的产品 1、寻找潜在客户的方法 2、选择潜在客户的MAN法则 二、客户分类系统 1、8020法则在客户管理中的应用 2、客户分类的方法 三、三种销售模式分析 1、交易型销售 2、顾问型销售 3、企业型销售 4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值 四、如何建立客户信任 1、关系紧张感和任务紧迫感 2、建立信任的四个方法 A、专业形象 B、专业能力 C、共同点 D、诚意 五、销售工具导入 1、销售漏斗 2、SWOT分析工具 3、目标管理 六、开发新客户实现业绩突破 1、业绩突破的迫切性和必要性分析 2、NEC管理磨难模型 3、丢掉“不”字 4、推离舒适区 5、持续改进 第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍 一、如何接近客户 1、八个接近客户的最佳时机 2、客户进来后该不该去引导他？ 3、进店客户三种类型分析 4、怎样开始你的破冰话题？ 二、沟通概述 1、沟通流程图 2、沟通漏斗 3、沟通实例分析 三、客户沟通技巧 1、沟通的基本理念与原则 2、沟通的三要素 3、沟通的三项技能 4、沟通的六大障碍 5、高效沟通六步流程 6、赞美客户的技巧 案例分析：为何刚进店的客户就离你而去？ 四、如何才能真正了解客户需求？ 1、客户需求的关键词 2、了解客户需求的重要性 3、为何客户不让我了解？ 案例分析：客户需求的三个层次 4、问话中的四种问题 5、六种问题策略 五、两种客户需求 1、隐含需求和明显需求 2、需求转化技巧 3、任务动机和心理动机 六、SPIN提问技巧 1、SPIN提问流程策略分解 2、视频赏析 七、会聆听才是好的沟通 1、聆听的重要性 2、聆听的三个层次 3、良好的聆听的要求 第四章 、汽车介绍技巧 一、汽车介绍的最佳时机 1、过早的产品介绍会引发很多问题 2、产品介绍的必要前提条件 二、顾客购买心理分析 三、决定销售的四种买者 1. 经济买者 2. 技术买者 3. 使用买者 4. 教练买者 5. 针对四种买者的销售对策 四、常见客户性格分析与应对策略 1、力量型 2、活泼型 3、和平型 4、完美型 5、应对策略 案例分析：为什么她会这么快做决定 五、FABE陈述模式 1、FABE的含义 2、FABE陈述技巧案例分析 3、如何寻找产品的FABE 4、产品说明注意事项 练习及分组讨论 六、如何正确使用推广材料 七、车辆介绍技巧 1、用实车说服客户 2、实车展示的5个注意事项 3、向客户推荐介绍产品的5种技巧 4、在最短时间做最完美的展示 5、绕车介绍6步法 6、让客户认可你的配置 7、试乘试驾技巧 第五章 、成功解除客户异议的要领 一、如何正确对待客户抗拒 1、正确对待客户抗拒的态度 2、客户抗拒的7种原因分析 3、判断客户抗拒的真假 二、有效解除客户抗拒的方法 1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作 2、解除客户抗拒的五个步骤 3、LSCPA模型：彻底理解异议 A、应对任务动机 B、应对心理动机 三、五种不同客户类型的谈判思路 1、不理不睬型 2、兜圈子型 3、似是而非型 4、委婉拒绝型 5、直接反对型 四、沟通常见的八个错误 五、七种客户抗拒解除实战案例 1、太贵了 2、真有你说的那样好吗？ 3、现在行情不好 4、我要考虑一下 5、我不需要 6、我没有兴趣 7、说来说去还不是想要我买 8、失败沟通的最后一分钟 第六章、让你顺利成交的实战招法 一、顾客在什么时候做决定 1、感性与理性 2、扩大痛苦 3、扩大快乐 4、找到逃避价值观 5、塑造价值制造渴望 6、引导优先顺序影响客户决策 案例分析：他为什么买SUV？ 二、成交必备的九个前提 三、成交“前规则” 四、购买信号 1、口头性购买信号 2、非口头性购买信号 五、成交的十六种实战招法 1、成交中的关键用语 2、成交招法分解 六、成交后你该做什么 1、转介绍的四个时机 2、不成交的原因分析 3、客户关系维护 七、暂时未实现购买客户如何跟踪 1、处理好客户关系为下次成交打下基础 2、一定要留下客户信息 3、及时的电话跟踪杜绝客户半路失踪 4、什么样的短信、邮件才是客户想看的 5、好的沟通技巧让你锁定客户最终成交 八、巩固信心 1、不着急现象和无所谓区域 2、巩固信心的四个策略 A、支持决定 B、履行协议 C、处理不满 D、增进关系 第七章、汽车销售重在谈判 一、开局谈判技巧 1、开出高于预期的条件 2、永远不要接受第一次报价 3、学会感到意外 4、避免对抗性谈判 5、不情愿策略 6、钳子策略 二、中场谈判技巧 1、应对没有决定权的对手 2、服务价值递减法则 3、绝对不要折中 4、应对僵局、困境和死胡同 5、一定要索取回报 三、终局谈判策略 1、白脸-黑脸策略 2、蚕食策略 3、如何减少让步的幅度 4、收回条件 5、欣然接受 四、七种实用谈判策略
• 打造金牌销售精英特训

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一章、营销精英职业化修炼 一、营销精英信念体系重构 1、情绪ABC理论 2、是什么让你形成消极的信念？ 3、为什么要改变消极的信念？ 4、根除消极信念的重新架构法导入 5、有效改变消极信念的五个步骤 二、销售人员的四大不良习惯 1、推卸责任 2、不会受权 3、“做任务”而不是“做结果” 4、不善于“团队合作” 三、营销精英必修职业理念 1、态度决定一切 2、优秀的人不抱怨 3、自信让你更加成功 4、反省自我——我是一切的根源 5、千万不要“自我设限” 6、沟通就是互动——山不过来我过去 7、“差不多”思想让你永远不会成功 8、要想天助，首先要自助 9、光明思维——困难和挫折让我成长 四、销售礼仪 1、专业销售的着装 2、专业销售的行为规范 3、专业销售的职场礼仪 五、顾问式销售理念 1、顾问式销售的演变 2、顾问式销售的四种障碍 A、缺乏信任 B、缺乏需求 C、缺乏帮助 D、缺乏满意 第二章 、客户开发策略 一、向正确的客户推广正确的产品 1、寻找潜在客户的方法 2、选择潜在客户的MAN法则 二、客户分类系统 1、8020法则在客户管理中的应用 2、客户分类的方法 三、三种销售模式分析 1、交易型销售 2、顾问型销售 3、企业型销售 4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值 四、如何建立客户信任 1、关系紧张感和任务紧迫感 2、建立信任的四个方法 A、专业形象 B、专业能力 C、共同点 D、诚意 五、销售工具导入 1、销售漏斗 2、SWOT分析工具 3、目标管理 第三章 、高效发掘客户需求的诀窍 一、如何有效开场 1、初次拜访流程 2、有效开场白的五个步骤 3、再次拜访开场要点 4、破冰话题来源 5、开场策略 二、客户沟通技巧 1、沟通的基本理念与原则 2、沟通的三要素 3、沟通的三项技能 4、沟通的六大障碍 5、高效沟通六步流程 6、如何应对客户的抱怨 三、如何才能真正了解客户需求？ 1、了解客户需求的重要性 2、为何客户不让我了解？ 3、问话中的四种问题 4、六种问题策略 5、SPIN问话技术 6、销售沟通流程 四、两种客户需求 1、隐含需求和明显需求 2、需求转化技巧 3、任务动机和心理动机分析 五、会聆听才是好的沟通 1、听清事实 2、听到关联 3、听出感觉 6、良好的聆听的要求 第四章 、产品与方案呈现技巧 一、介绍产品的最佳时机 1、过早的产品介绍会引发很多问题 2、产品介绍的必要前提条件 二、决定销售的四种买者 1、经济买者 2、技术买者 3、使用买者 4、教练买者 5、针对四种买者的销售对策 三、常见客户性格分析与应对策略 1、力量型 2、活泼型 3、和平型 4、完美型 案例分析：为什么她会这么快做决定 四、FABE陈述模式 1、FABE的含义 2、两种产品的FABE陈述案 3、如何寻找产品的FABE 4、产品说明注意事项 五、如何正确使用推广材料 第五章 、成功解除客户异议的要领 一、如何正确对待客户抗拒 1、正确对待客户抗拒的态度 2、客户抗拒的7种原因分析 3、判断客户抗拒的真假 二、有效解除客户抗拒的方法 1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作 2、解除客户抗拒的五个步骤 3、LSCPA模型：彻底理解异议 A、应对任务动机 B、应对心理动机 三、五种不同客户类型的谈判思路 1、不理不睬型 2、兜圈子型 3、似是而非型 4、委婉拒绝型 5、直接反对型 四、沟通常见的八个错误 第六章、顺利成交与销售谈判实战招法 一、成交必备的九个前提 二、成交“前规则” 三、购买信号 1、口头性购买信号 2、非口头性购买信号 四、成交的十六种实战招法 1、成交中的关键用语 2、成交招法分解 五、实战谈判策略 1、开局谈判技巧 a、开出高于预期的条件 b、永远不要接受第一次报价 c、学会感到意外 d、避免对抗性谈判 e、不情愿策略 f、钳子策略 2、中场谈判技巧 a、应对没有决定权的对手 b、服务价值递减法则 c、绝对不要折中 d、应对僵局、困境和死胡同 e、一定要索取回报 3、终局谈判策略 a、白脸-黑脸策略 b、蚕食策略 c、如何减少让步的幅度 d、收回条件 e、欣然接受 4、七种实用谈判策略 六、巩固信心 1、不着急现象和无所谓区域 2、巩固信心的四个策略 A、支持决定 B、履行协议 C、处理不满 D、增进关系