ITC教学笔记(一)


 


难得一套好教材，应该为此记录下些什么，与大家分享的同时也给自己留下回忆



一、           对教材的总体感觉
此套教材给我的总体感觉可以用以下几个词组加以概括：中庸之道、体常尽变、计白当黑、静水深流。


“中庸之道”


虽然该教材来自于联合国，编写成员皆为西方的学者和专家，但是贯彻始终的思想却是“中庸”之道，原因可能是因为时代发展到非直线的阶段，西方的所谓“科学”思想方法已无法解释这愈发复杂的世界，无奈到东方来寻找力量来了。


“中庸”一语始见于《论语》。“子曰：‘中庸之为德也，其至矣乎！民鲜久矣。’”有“宋代孔子”之誉的朱熹曾对中庸之“中”的含义有过这样的解释：“中只是个恰好的道理”。中庸即是把两个极端统一起来，遵循适度原则。因此，可以把中庸的高明之处理解为寻求平衡的智慧。”


这样的思想，书中比比皆是。例如，所有问题的展开都是从机会与风险、支出与影响、双赢与单赢、敌手与伙伴、精益与敏捷、推式与拉式、服务与成本、战略与运营、定位与感知等一队队矛盾体中寻找平衡点，并总结产生了“两模一图”即：供应定位模型、供应商感知模型以及与供应商关系的联系图谱，并结合运用西方熟悉的笛卡尔座标方式—“矩阵”分类，和中国人熟悉的太极图方式—“半圆”综合，把西化了的“中庸“之道淋漓尽致的展示出来。


“体常尽变”


史文月老师常说：“采购与供应链管理除了科学的一面，更重要的是艺术的一面。”我很赞同这样的说法，这也是“常变”的辩证观体现。


老子说：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”。这是“变”的描述。同时又说：“夫物芸芸，各复归其根。归根曰静，静曰复命，复命曰常，知常曰明。不知常，妄，妄作，凶。”这又是“常”的解释。在此基础上，《孙子》把常和变结合起来，用到兵法上说：“兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位。敌有变化，兵势随之变化而无常，若守常势，不应敌势而变化，便不能克敌取胜。”荀子，在孙子之后以清晰的语言确立常变相偶范畴，曰：“夫道者，体常而尽变，一隅不足以举之。”梁启超曾解释说：“言以常为体，而尽极其变化也。”是说常与变是对立统一的，体常不变而能穷尽事物的变化，事物的变化又以体常为本。


在书中，我们何尝不是从弄懂每一个概念出发，体味其“常”，然后又再把它们应用个时间的环节中去，为其找到适合的场合和环境以“尽变”。例如，三个产业分类、企业文化、组织结构、权力类型、六种需求描述的方式、价值分析与价值工程、一般竞争战略、竞争五力模型、供给与需求、产品的生命周期、SWOT分析矩阵、POCKET分析模型、PEST分析模型等，这些都可以称之为“常”。而运用这些理论和模型为企业进行分析、计划、实施等活动都是“变”。如，在构建供应定位模型、供应商感知模型过程中，在选择确定与供应商的关系类型中，以及在供应商评估、获取与选择报价、谈判、签署合同以及合同管理等具体活动中无不体现出“变”的内涵。


牢记孟子的话：“尽信书，不如无书。”就能体味其深刻含义。这是一个由“常”到“变”的过程，反之亦然。


“计白当黑”


“字大行稀”是第一眼看到这套教材的直观感受，但切不可断然以为它简单，这要上升到“计白当黑”的层面上才能感受其内在价值。


从这套教材的内容组织和编排的格式，我们能够发现“艺术”也会感受到“美”。其简洁而不简单，文理兼收并蓄，理论实践结合，知识面极宽实践性强等特点无不传达着这样的信息。教材中处处“留白”是其最明显的特征。


“留白”就是留出空白，让方寸之地亦显天地之宽。在南宋马远的《寒江独钓图》画中，只见一只小舟，一个渔翁在垂钓，整幅画中没有一丝水，而让人感到烟波浩渺，满幅皆水。予人以想象之余地,如此以无胜有的留白艺术，带来无限的美，正所谓“此处无物胜有物”。


教材中不仅有版面的留白，更重要的是内容的留白，这既给讲师以空间，同时也是给讲师以挑战。


静水深流


但是“大道至简，知易行难”。无论是对讲师还是对学生而言均如此。


北京物资学院的唐长虹老师形容这套教材时说过这样的话：“这套教材看着水浅，但是顺着它的流向，你就会看到海洋，真是‘静水深流’呢。”


在讲课过程中，若能真正把握住“中庸”的原则，把管理的“艺术”内涵展示出来，让每一位学员感受到它的“美”，并能够展示出那“博大”的确是件困难的事情。


无论怎样，端正自己的态度还是首要的，在这里借钱穆先生有关研究历史中的一些话以自省。


中国人向来讲史学，常说要有史才史识与史德


一、史才：贵能分析，又贵能综合。须能将一件事解剖开来，从各方面去看。…另一方面要有综合的本领，由外面看来，像是绝不相同的两件事，或两件以上的事，要能将它合起来看，能窥见其大源，能看成其为一事之多面，这种才智即便是史才。


二、史识：须能见其全，能见其大，能见其远，能见其深，能见人所不见处。历史是一全体性的，并非真个有一件一件事孤立分离而存在。只是我们分来作一事一事看。如一块石的坚与白，并不能分，只是我们自己的看法与把捉法把它分了。若我们能如是来看历史，每件事便都能见其大。而且历史只是通体浑然而下，无间断、无停止地在向前。我们若能如是来看历史，自然能见其远。又要能看出每一事之隐微处，不单从外面看，须能深入看。这样的见识即便是史识。


要之，果尚专业，务近利，则其人决不足以治史。能崇公业，图远利，其人始得入于史。中国人自上古即发明史学者在此，西方人近代始有史学亦在此。


三、史德：有了史才与史识，又更须有史德。所谓德，也只是一种心智修养，即从上面所讲之才与识来。要能不抱偏见，不作武断，不凭主观，不求速达。这些心理修养便成了史德。


我们如能兼备上述三条件，自可研究历史有高深卓越的造就。反言之，我们从事研究历史，正可训练我们分析和综合的头脑，正可增长我们的心智修养，正可提高和加深我们的见识和智慧。


这些话的引用并非故弄玄虚，因为采购与供应链管理，事实上就是新经济时代管理科学的全书，其纵向之深远横向之广博还是能够与研究史学相媲美的。


下面是我对第二模块的备课思路，写出来希望能够起到抛砖引玉的作用。



二、           教材和课件的利用
1.         教材
教材中每一单元前面的学习目标既是学习重点提示，也是学习效果的检验工具。


教材正文中左边空白（留白）处偶尔出现的概念和定义是课程的思想精髓，也必然是讲解的重点。


在每单元后面都有该单元知识汇总表，对讲师备课和学员复习都是非常方便。



2.         课件
原版课件的制作图文并茂，知识重点突出，是教材的精炼版本。因此尽量使用ITC原版课件，自己准备的资料可以切换使用，最好不要加入到原版课件内，以免破坏其原有的逻辑架构。


课文中的那些核心概念都用带有颜色的图框标注出来，同样是讲解的重点。


课件中的练习题是对教材的补充，对每一道题的解答都是对知识进一步深化认识的过程。



三、           第二模块的定位
第二模块是整个采购与供应流程中的基础模块，一般又是采购师中级课程开班的第一讲，无论是为了给学员打好后续学习的基础，还是快速地将这套知识体系的价值贡献给市场，其重要性都是显见的。故讲解该模块时要实现以下两个目的：


为学员搭建起ITC知识体系的总体框架，以有利于他们的后续学习：这是一个基础模块，需要引导学员对ITC这套教材的知识结构做全面的了解，并在头脑中形成一个清晰完整的采购与供应链管理知识的框架，让他们在学习一开始就建立起全局的思想观，因此讲师需要阅读其它模块的相关内容。


对知识体系作纲要式的全面介绍，以辅助培训中心做好培训的推广工作：由于ITC培训至今还处于导入阶段，还有很多潜在的学员并不了解这套培训体系的价值，因此在开班时，每个培训中心都会有一些试听的学员，他们需要进一步判断然后才能作最终决定，为此有时我把自己定位为一名ITC知识体系的“推销员”。


第二模块自身的重点内容是第三单元中的价值概念和第五单元的优先权概念，无论是价值还是优先权都是以满足企业总目标为前提的“中庸”思想。价值用以指导需求的明确，优先权用以指导过程的管理。



四、           各单元的知识点的讲解
1.         序言
序言中的那个ITC招牌式的“整体供应链”的圆环，是我们对ITC教材作整体介绍的最好模板，这也是整个采购与供应流程的描述。从对这张图的介绍中让学员了解，我们的课程可不仅仅是采购那样的狭义，而是21世纪超越物流之上的一套完整的管理科学体系。这需要讲师通读整个12个模块的内容，这对帮助学员建立起完整的知识框架轮廓是有帮助的。这样的做法会在第一时间帮学员打开视角，建立全局观，这也正是开课第一讲的责任所在。


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 ?  特定的组织环境


?  明确需求和规划供应


?  进行市场分析


?  制定采购策略


?  供应商前期评估


?  报价的获取与选择


?  谈判


?  合同签署


?  合同及关系管理


?  供应链管理


?  库存管理


?  绩效考核



2.         单元一
这一单元有下面两张幻灯片构成，这是对整体供应链介绍的更为具体。从明确需求的具体问题中加深理解采购与供应职能的全面观点，不可以一带而过。


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需要通过对每一问题作必要的讲解，以帮助学员建立起采购与供应的“职能”观点，跳出仅从采购部门看问题的局限，从更高更广的层面上去学习这套理论。就像有位厦门的采购经理幽默地说过：“听这门课之前，要把大脑先格式化了再来。”


因为，采购职能不是仅仅由采购一个部门能够完成的。所以，对第一模块中有关“职能”和“流程”的概念必须要弄清搞懂才好。“职能”是跨“部门”的，“流程”是跨职能的， “流程”输出结果的优劣则将直接影响到给客户带来实际价值的高低。“职能”是“流程”输出效果达优的基础保障，而“部门”只是为了完成“职能”某一部分工作的显性存在。


除此之外另一个要明确的事情是，明确需求中的这些内容并不会在本模块中全部涉及，而是会分散在后续的模块之中的。比如：针对需求多少的问题，不学习过第十一模块是不能够完全回答清楚的；什么地方交付的问题，会在第八模块的第六单元的《国际贸易术语解释通则中》中作详尽的回答等等。


一开始能够这样给学员画出一个清晰的知识“路线图”是有必要的。



3.         单元二
这个单元可以一带而过，其分类的目的主要是为将来课程提供些的交流术语。



4.         单元三
此单元是该模块的重点，分下面两个主题：六种需求描述的方法和价值



1)         六种需求描述得方法（实际是讲了八种）：


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       此单元开篇的一句话：“明细过度与明细不足同样糟糕！”充分体现了该教学系统的指导思想，凡事都有利弊，没有绝对的好与差，只有适用不适用，是“中庸”与“常变”思想的具体体现。


应该在这个指导思想下去讲授那“六种描述需求的方式”，去识别各自的优缺点，并为每一种找到其适用场合。


六种方式的优缺点是客观存在，即为“常”我们不能改变，但是可以将其置于适当的场合，趋利避害，即为“变”。正所谓人力资源管理者常说的一句话：“所谓人才，就是将合适的人放在合适的位置上。”


但是，如何为这些方法找到适用的场合，则必须将该模块第五单元的内容参透。如上图所示，是企业差异化或低成本目标确定了选用哪种需求描述方式的标准。此处隐含着迈克尔·波特的竞争理论方面的知识，作为讲师是必须去阅读并掌握的。


参考上图，可以看出在我们支出低的情况下可以选择品牌产品，此时品牌产品价格高的缺点对企业低成本战略的目标不会造成任何伤害，这就是趋利避害的典型例证，其它各组目标都可以按照这个思路一一加以解释。


留给一个问题给大家，那就是当需求高度差异化的时候为什么也采用“品牌产品”呢？


值得注意的是，说明方式不仅限于六种，实际上还有“采用外部标准”和“价值分析/价值工程（VA/VE）”两种，总共是八种为一体，不可以割裂开来。



2)         价值—需求的真实内涵


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       直到本单元最后价值概念的提出，我们才进入到了本模块的核心主题—需求到底是什么？


答案就是：我们需求的真实内涵就是隐含在有形采购背后的那无形的价值，即：功能与成本的比值。


“价值”这一相对的概念的提出，在某种程度上给学员打开了一个全新的视角，使他们能够重新审视曾经熟悉的工作。也许以前的关注点只是关注在功能或者成本的某一方面了。


因此，对价值的探讨是不可以省工歇力的，作为讲师实有必要阅读各学科有关价值的论述的。比如可参考飞利浦·科特勒的营销学中的价值公式，其中加入了情感利益和时间/精力/体力的要素。


本单元最后一个必须提到的是右图，对成本的影响。这张图清楚表明，降低成本应该在概念设计阶段就开始的，因此仅靠采购部门在后续的商务活动中去降低采购成本是不能够的，而这是需要与其他部门的相互配合才能得以完成的。


所以在第五单元中强调了，采购部门要尽早被通知，参与到设计中，并贡献其市场知识等等。


这些内容都是在传达一个明显的信息，那就是采购部门或者职能，应该从运营层面提高到战略层面上来，为企业竞争力的提升做出贡献，这也是教科书封面那句话的解释：“采购竞争力”（Buying into Competitiveness）



5.         单元四
本单元讲述的都是一些与采购与供应相关联的相关学科的成熟知识。


这也是该教材的另外一个特点，总是会在每个模块的中间单元里适时插入一些纯知识性的内容，让学员在不知不觉中步入那“静水流深”的广阔知识海洋。其知识范围之广以及编排之精的确给每位讲师带来挑战。


在一个采购的数量的话题中引入了市场调研方面的知识，虽不深但也足以窥全貌了。如果讲师对市场调研方面的知识没有积累，那么就很那把握住其精髓所在。进一步，如果没有对现在的供应链管理有深入的理解，也是很难把恰当地告知学员该怎样去在实践中运用这些知识了。例如，需求特性虽然是数学性的描述，但是却对管理产生巨大影响，影响到企业行为，甚至用人选人的标准。


在本单元的最后，对预测结果给出了客观的结论，那就是预测普遍存在误差，而且会随时间的延长而加大，同时要补充的是预测范围越小其误差会更大，这两个结论对今天的供应链管理实践产生着巨大的影响。其结果就是，企业不断在缩短前置时间方面进行努力，同时也在扩大预测范围方面进行创新，信息系统能有效地降低前置时间，“Pooling”能够帮助扩大预测范围，如内部标准化可以降低总库存也是这一创新的具体表现，这些内容更多地是在第十和第十一模块中有详细的解释。



6.         单元五


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      本单元是第二模块的第二大重点，即：如何以企业总目标为前提，权衡支出与影响这对关键要素以确定优先权，为企业的采购与供应进行合理规划。


下图就是课件中就如何对支出大小进行划分，以及如何对影响程度高低进行确定的内容。左部分标明如何使用Excel电子表格软件进行支出排序，并按照帕累托的20/80法则进行划分。右部分标明影响之高低的判定是取决于企业总目标的。


 


这部分内容是这套教材整个思想框架体系建立的第一步，供应定位模型这是在这个过程中组部形成的，切不可不予以高度重视。


按照上述的原则对具体采购的产品进行定位，并把其标注在供应定位图上，结果见下图左部分。


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       请注意该图的右半部分那半圆虚线，三条虚线划分出四个分区，这就是在权衡支出与影响两个要素后的综合结论，也是“中庸”的具体体现。
定位的结果可以帮助企业按照优先权等级进行供应的规划与设计。按照优先权进行规划的思想，不仅仅针对每一类采购品相，同时也影响着企业流程管理方面的活动。


本模块课件中最后一张幻灯片中的那道练习题，正是要把这个思想引伸到企业流程设计的领域中。对这个练习展开讨论是极其必要的。


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 如果一个企业对这个问题的答案是下面这样的，那这个企业的管理可能就会出问题了：


你所在的公司有正式的书面程序吗？有


这些程序很好的被执行了吗？是


对于不同价值的采购有不同的流程吗？没有


得出这个结论的原因除了要用本模块的知识作解释之外，还可以参考第六模块中签约的权限分级和第九模块责任分类和授权的概念，这里不再详细解释了。


 


以上是我对ITC教材的总体看法和对第二模块重点知识内容的理解，写出来与大家分享，如有不足之处尽请指正。