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• 高端客户营销活动策划与执行

  2016-11-22...
  查看详情>> 模块一：高端客户身份识别及服务价值 一、高端客户价值度分析 1、高端客户营销是财富管理战略的基础 2、建立高端客户营销体系的重要性 销售理念：利他多赢导向 服务理念：客户利益为重 运营理念：营销定制化 3、高端客户的分类 对公高端客户 私人高端客户 二、网点高端客户资源盘整 1、公共资源 2、公司资源 3、个人资源 三、高端客户服务价值 1、为品牌定位服务 一个中心两个基本点 营销服务是各种活动的总和 2、打造品牌影响力 积累信任代理，扩大粉丝及用户群体 树立品牌地位，扩大知名度 模块二：营销策划活动的意义及实施步骤 一、营销策划活动的意义 1、改造环境，培养审美及消费习惯 2、营销策划活动是战略思维 什么是战略思维（知识、技能、关系） 营销策划必须具备的两种能力（归零、假设驱动） 二、组织营销策划活动的整体实施步骤 1、活动前的市场调研工作 参与活动的主体情况分析（目标人群、合作方、企业自身） 营销活动的模式分析（感性、理性、定位） 2、策划营销活动 策划营销活动的模型 活动策划中的注意事项 活动主题设定 活动时间及频率设定原则 活动全体参与者的组织安排及可行性分析 地点及渠道的选择 宣传方式及物料准备 活动具体流程设定 公关及风险管理 费用成本问题 策划方案模版 【研讨】针对不同客户类型依照模版设计相应活动。 3、执行营销活动 目标设定的方法 制定计划的原则及责任人 客户邀约的方法 电话 微信 互动平台 活动现场管理 后续跟踪及客户促成 活动总结及外部合作
• 互联网+零售业务拓展思路和方法

  2016-11-22...
  查看详情>> 模块一：零售业务拓展重点及具体操作办法（6H） 一、零售业务拓展围绕的重点 1、新增客户 2、存量客户 3、口碑建设 4、销售技能 5、管理难点 6、跨界合作 二、网点资源盘整 1、资源盘整的关注点（公共资源、公司资源、个人资源） 公共资源挖掘中的重点 公共资源挖掘中的几个入手点分析 关键人营销法则 关系营销的本质 创造商业环境的N种方式 主动发起策划活动 借力合作共赢营销 公司资源 网点客户资源分析（对公客户多还是个人多？存量多还是新增多？） 对公客户营销方式（公私联动、配套销售） 个人客户营销方式（公众帐号营销、会议营销、靶向营销等） 网点资源运用中必须具备的能力 目标设定和指标分解能力 时间管理和活动量管理能力 绩效考核和业务重点导向权重配置问题 心态管理及对公司业务解读能力 个人资源 社交圈扩充的方法 个人资源运用过程中的技巧 三、业务拓展中的常用方法 1、新增客户营销方法  客户引流方法 网点引流的几种方式 促销活动设计的方法 同业合作的几种方法 信用卡引流 信用卡新增发卡的销售方法 信用卡消费引导 商户活动引流 商户选择的重点 商户活动开展的频率 商户活动洽谈中的要点 商户活动设计中需要考虑的几个问题 网络引流 公众帐号引流法 各类电子商务平台引流 商户商品吸引进去银行电子商务平台的引流 微团队组建及人脉引流 专项活动引流 手机银行支付活动引流 特定群体营销引流 产品销售法 定投基金销售的方法 贵金属销售 2、存量客户盘活方法 公私联动 公私联动洽谈过程中的重点环节 活动开展中的主推项目和操作细节 靶向营销 信用卡消费客户分期付款 存款或理财客户到期前营销 特定产品营销后的服务手段跟进 案例分析：电信公司针对套餐客户的靶向营销带来的营销启发。 信用卡盘活 案例：某国有行信用卡沉睡客户激活的全过程分析 会议营销 会议营销的主题设定及活动策划 会议整体活动组织安排及后续数据跟进 卡功能绑定 生活缴费 三方存管 基金定投及理财产品购买 其他功能 跨界资源整合营销 案例：某涉外旅游公司跨界资源营销中引发的存款机会及其他银行业务机会 3、不同类型网点活动设置重点 综合型网点 园区型网点 商贸型网点 讨论分享：不同类型对应资源分析，总结归纳适合开展的营销活动 4、口碑建设方法 网络营销的目的 信息传播的途径分析 打造银行影响力的5种方法 模块二：商户洽谈（1.5H） 一、商户洽谈的渠道 1、线下商户 2、线上平台 3、中介机构 二、商户沟通洽谈的准备工作 1、准备完整活动策划方案 2、商户开发方式 线下商户开发 线上平台开发 中介机构开发 3、公司内部流程支持设定 三、商户洽谈的步骤 1、制定计划 2、约访洽谈 3、异议处理 4、促成维护 模块三：活动方案策划及执行要点（3H） 一、策划方案时逻辑性及战略能力提升 1、什么是战略性思维（技能、知识、关系） 2、运用思维本质进行战略布局（针对不同人群设计活动） 3、营销活动的模式 互动分享：分组设计主题营销方案 二、营销活动执行中的问题 1、时间及频率设定原则 2、活动参与者及组织配合者 3、地点或者选用渠道 4、宣传方式及用品 5、活动具体流程设定及风险点 6、实施中的具体问题及处理方式 7、活动跟进及反馈 8、活动总结及绩效跟进和荣誉系统打造 模块四：培训成果展示及责任状签署（1.5H） 一、培训成果展示 1、以组为单位，展示项目活动策划案 2、接受现场同学提问并给予解答 3、评选优秀策划案 最佳创意奖 最佳商务呈现奖 二、签署责任状 1、针对学习中的方法，设定阶段性目标。 2、签署责任状 3、两天培训成果PPT展示 三、领导寄语，项目启动
• 互联网金融及网络营销

  2016-11-22...
  查看详情>> 一、互联网金融带来的机遇和挑战 1、关于互联网 互联网的10个特征 互联网4大精神 互联网的1个核心 互联网的沟通主体 2、关于金融 什么是金融 金融对经济发展的作用 3、传统金融行业 传统金融行业现状分析 传统金融行业发展中存在的问题 银行支柱业务的1.0到2.0 电子银行产品对推动互联网金融的作用 4、关于互联网金融 什么是互联网金融 互联网金融的特点 互联网金融对银行业发展的作用 二、深度解析互联网金融的模式 1、用户对金融的基本需求分析 2、互联网金融的典型业务模式 按照需求的分类 详细解读互联网金融的模式 互联网支付 P2P网络借贷 非P2P网络小额贷款 众筹 金融机构创新型互联网平台 基于互联网的基金、保险销售 网络支付的主流模式分析 3、互联网金融涉足的领域 互联网银行 互联网证券 互联网保险 互联网基金 互联网财富管理 三、互联网金融带来的营销思考 1、营销4P和4C 2、互联网金融的营销创新 围绕营销4P展开的创新思考 如何改变产品形态 产品的定价策略 产品在互联网的市场推动策略 企业的互联网渠道建设 互联网环境下如何进行员工培养 3、互联网金融在营销中的风险管理 企业经营的风险 舆论风险的管理及公关 员工管理风险 四、互联网金融的客户服务体系 1、关于服务： 服务的目的 服务营销的手段 2、建立信任是服务营销的根基 人际交往的本质 如何实现客户关系保鲜（四大营销服务法） 3、互联网环境下的服务营销如何做？ 线上需要解决的问题 线下需要处理的问题 人员协同，以点带面 大数据和云计算带来的客户关系管理问题（案例分析） 如何打造服务思维 未来的服务趋势
• 互联网金融及网络营销

  2016-11-22...
  查看详情>> 一、互联网金融带来的机遇和挑战 1、关于互联网 互联网的10个特征 互联网4大精神 互联网的1个核心 互联网的沟通主体 2、关于金融 什么是金融 金融对经济发展的作用 3、传统金融行业 传统金融行业现状分析 传统金融行业发展中存在的问题 银行支柱业务的1.0到2.0 电子银行产品对推动互联网金融的作用 4、关于互联网金融 什么是互联网金融 互联网金融的特点 互联网金融对银行业发展的作用 二、深度解析互联网金融的模式 1、用户对金融的基本需求分析 2、互联网金融的典型业务模式 按照需求的分类 详细解读互联网金融的模式 互联网支付 P2P网络借贷 非P2P网络小额贷款 众筹 金融机构创新型互联网平台 基于互联网的基金、保险销售 网络支付的主流模式分析 3、互联网金融涉足的领域 互联网银行 互联网证券 互联网保险 互联网基金 互联网财富管理 三、互联网金融带来的营销思考 1、营销4P和4C 2、互联网金融的营销创新 围绕营销4P展开的创新思考 如何改变产品形态 产品的定价策略 产品在互联网的市场推动策略 企业的互联网渠道建设 互联网环境下如何进行员工培养 3、互联网金融在营销中的风险管理 企业经营的风险 舆论风险的管理及公关 员工管理风险 四、互联网金融的客户服务体系 1、关于服务： 服务的目的 服务营销的手段 2、建立信任是服务营销的根基 人际交往的本质 如何实现客户关系保鲜（四大营销服务法） 3、互联网环境下的服务营销如何做？ 线上需要解决的问题 线下需要处理的问题 人员协同，以点带面 大数据和云计算带来的客户关系管理问题（案例分析） 如何打造服务思维 未来的服务趋势
• 金融理财业务及专业销售技巧

  2016-11-22...
  查看详情>> 一、银行零售业务与个人理财业务发展 1、银行经营理念转变的市场因素 产品需求和客户需求 客户对金融需求的转变 2、银行零售业务管理部门架构 银行现有员工的业务侧重点 零售市场的销售队伍建设 二、理财基本概念 1、理财的起源与兴起 起源于欧美 三个不同阶段的不同表现 个人理财业务兴起的原因 2、生命周期理论与人生规划理念 生命周期定义（广义和狭义） 图表分析人的一生财务需求和生活需求 3、资产配置原理 为什么要进行资产配置 资产配置需要考虑哪些因素 详细解读资产配置中涉及的相关产品：存款、银行理财、债券、基金、信托、股票、保险、房地产、艺术品…… 现场演练：如何进行资产配置，针对演练结果讲解国际通用的资产配置标准。 三、银行个人理财业务 1、国内银行个人理财业务发展的四个阶段 2、监管部门对银行个人理财业务基本要求 3、理财业务目标客户 建立CRM系统过程中需要关注的问题 如何引流建立客户池 如何筛选有理财需求的客户群体 如何打造商业环境创造理财需求 如何针对不同类型的客户进行理财定制服务 如何与客户保持良性接触维护客户关系进而有效推荐理财服务 4、理财业务人员管理 理财业务人员的资质要求 理财业务人员工作原则 办理理财业务过程中的特别注意事项 理财业务过程中的禁止行为 理财业务人员其他管理 四、银行理财产品与代理理财产品 1、个人金融产品（广义理财产品） 个人金融产品的对象 个人金融产品的类型分析 个人金融理财业务涉及的市场 2、银行理财产品（狭义理财产品） 银行理财产品的分类（币种、投资领域、代销） 常见个人理财业务内容 非金融理财增值业务 银行理财的渠道和人员安排 银行理财客户类别以及服务流程 3、理财产品风险等级 五、个人理财业务风险管理 1、债市：始于2013年4月的监管风暴 2、信托 3、保险 4、银行理财产品 5、基金 6、中国银监会《商业银行个人理财业务风险管理指引》 六、金融产品销售技巧 1、专业化销售关注的三个问题：知识、技能、心态 2、产品销售之“八四二一”法 方法一：产品销售的八个步骤 案例分析：如何销售基金产品 产品销售过程中客户关心的问题分析（FAB） 销售产品的专业度分析 方法二：产品销售的四个维度 目标客户 客户需求分析 情报收集的方法 关系营销的层次 方法三：产品销售的二类工具 方法四：产品销售的一个中心 建立信任的6种方法 影响双方达成一致的因素分析
• 客户关系管理及资源深挖维护

  2016-11-22...
  查看详情>> 一、运用存量客户挖掘资源的方式 1、资源分析（公共资源、公司资源、个人资源） 2、资源经营维护中的技巧 二、存量客户营销及客户关系管理 1、存量客户营销 用CRM系统进行存量客户深挖需要考虑的问题 设定业务目标 进行客户筛选 制定执行计划 实施客户深挖 定期数据反馈 客户分层营销 中高端客户：节点式营销 大众客户：链式营销 潜在客户：批发式营销 双端客户营销中的重点 高端客户：服务带营销、增值项目、投资理财渠道、资源对接 大众端客户：交互性培养、投资理财产品及渠道、需求管理 存量客户盘活的方法 公私联动 靶向营销 信用卡盘活 会议营销 卡功能绑定 跨界资源整合营销 金融产品营销 专业化销售需要关注的三个重点 产品销售之“八四二一”法（步骤、维度、工具、目的） 举例说明：基金销售 营销技能提升 2、存量客户维护 服务的目的 客户关系管理 客户维护中的方法和技巧 单元三 互联网背景下的工具及渠道运用能力 一、工具应用能力 1、组织讨论：针对工具应用情况的SWOT分析 2、解决工具使用中的方法 二、渠道运用能力 1、传统渠道 网点内部 网点外部 2、互联网渠道 电子商务引进商户，主动创造商业环境 网络平台联手增加客户接触点 O2O方式运作中需要处理好的事项 方案设计问题 方案实施执行问题 合作者沟通洽谈问题 客户习惯培养问题
• 零售业务拓展和管理

  2016-11-22...
  查看详情>> 一、模零售业务拓展的常用方式 1、银行零售业务6种常见销售方式 2、优劣势分析 3、案例集锦及解读 网点为主的营销方式 案例集锦： 案例1：某银行网点公益活动引流 案例2：道具营销及员工联动 案例3：电子银行专项营销活动组织和管理 案例4：商户活动 客户消费的关注点在于需求的把握。 CRM系统建设和管理中的重点问题分析 外拓为主的营销方式 存量客户挖掘过程中的营销活动组织策划 案例1：客户活动中的体验营销 案例2：客户营销中的连带销售 案例3：大学生金融体验日活动 金融产品销售过程中的重点 实现销售的最有效工具是建立客户信任。 二、零售业务经营管理中的要点 1、要点一：经营气氛 企业文化经营的手法 团队文化经营的手法 业务熟练度检测手法 日常业务练兵 2、要点二：做正确的事和正确的做事 线上营销的手法 线下营销的手法 3、管好队伍用好人 如何建立员工岗位素质模型 进行员工工作能力分析的手法 员工日常培养的手法 绩效考评如何进行
• 团队管理人员核心技能提升

  2016-11-22...
  查看详情>> 第一天 单元一 常规管理任务 一、管理中处理好三个重点 1、用合适的人 2、做正确的事 3、调剂正确的环境和气氛 二、常规管理动作 1、会议经营——早夕会的运作 重新认识“会议”——此乃经营之核心 会议经营的内容 如何开好每日早会、暮会——每月换一种形式 如何开好每周、每月经营分析会 会议经营管理工具设计与使用（会开会，开好会） 2、 活动量管理——业绩的保障 活动量管理的精髓——绩效是做出来的 前台员工的活动量管理 后台员工的活动量管理 3、日常激励与沟通 有效沟通 激励的方式及运用 4、营销策划与执行 策划活动的出发点及活动的连续性 活动执行中的基本步骤（设计—启动动员—实施落实—反馈修正—活动总结） 5、中后台运营管理 建立财富管理模式下中台支持系统需要考虑的问题。 后台运营系统中的管理问题 6、费用预算及成本控制 成本预算中需要考虑的问题 新老客户成本 其他成本 7、经营中的风险控制系统 紧急事件和突发事件带来的风险 员工操作过程中带来的风险管理问题 员工营销中带来的风险管理问题 单元二 六大管理技能 一、平衡及自我感知能力： 【练习】事业平衡轮测试，确定未来需要提升的能力 二、有效沟通能力： 1、沟通的目的 2、沟通的方法 3、沟通回顾 三、时间管理能力： 1、界定工作职责 2、事务工作排序 3、学会说“不” 四、过程管理能力： 1、如何定计划 2、流程把控 3、绩效管理法 五、职业界限能力（组织和个人）： 1、取舍利益 2、大目标和小目标 3、私人情感与职场规则的权衡 六、授权激励能力： 1、提升激励能力的几点思考（意识、技能、习惯） 2、授权的好处 3、领导者的时间价值 4、通过授权培养下属能力 【案例分析】案例分析，讨论激励在实际工作中的启示 第一天课程小结，梳理学员困惑，答疑解惑。 第二天 单元三 银行业务拓展系统 一、销售渠道建设 1、合作模式 银企合作 银证合作 银保合作 2、社区模式 3、摆摊模式 4、陌拜模式 5、电话营销模式 6、网络营销模式 二、产品营销系统 1、产品分类、学习和专业提升 2、客户资金池管理 3、销售激励 单元四 银行客户关系管理 一、客户关系管理的理念 1、客户关系管理的理念 2、CRM理念的核心关注点。 二、客户关系管理的方法 1、关键人经营维护技巧 企业关键人有哪些 关键人经营维护中的技巧 2、资源经营维护技巧 资源分析（公共资源、公司资源、个人资源） 资源经营维护中的技巧 3、客户关系管理中必须知晓的国际流行市场营销沟通策略。 4、关系营销的特征和层次。 5、客户关系培养方式及成本核算，延长客户生命周期。 6、进行客户维护的两大有效方式。 单元五 银行存量客户深挖 一、大数据为金融机构带来的机遇和风险 1、互联网环境下的沟通主体 2、大数据背景下衍生的商业模式——客户授权保护 二、运用CRM系统进行存量客户深挖需要考虑的问题 1、设定业务目标 2、进行客户筛选 3、制定执行计划 4、实施客户深挖 5、定期数据反馈
• 业务渠道拓展及经营维护

  2016-11-22...
  查看详情>> 一、课程导入（0.5H） 1、课程目标讲述 2、讲师自我介绍 3、员工互动交流 二、正确理解渠道经营的困难（0.5H） 1、渠道经营的困难分析 渠道分类及重点渠道 以组为单位讨论渠道经营的现状 两个“不”现象 导致困难的原因分析 2、渠道价值度分析 银行价值 政府价值 3、渠道及客户经营应对策略 心态管理 目标管理 客户管理 过程管理 三、渠道经营的步骤和技巧（3.5H） 1、渠道经营的步骤 步骤一、目标设定和指标分解 目标设定的SMART原则和目标的三个高度 目标和指标的关系 根据指标制定工作计划以及落实中的问题假设和应对策略 步骤二、营销策划和过程把控 步骤三、人际沟通和信任建立 步骤四、异议处理和结果反馈 2、渠道经营的技巧 新客户开拓和老客户维护 新客户开拓（确定关键人；了解客户和竞争对手情况；对称营销；电话邀约；面谈技巧；挖掘和激发需求；洽谈业务要点） 老客户维护（拜访频率；接触中的活动安排；面谈话题；制造商业环境；） 客户接触前的准备技巧 制定拜访计划 分析客户情况准备接触话术 情景预演及修正 展示资料制作 电话预约 自查出击 客户沟通中的技巧 客户沟通中的3个目标及具体环节 细节决定成败，形象、专业及对方情况的掌握 客户交往实战技巧及问题分析 获取客户信任的技巧 获得信任的6个方面及案例解析 互动活动 开展公司产品说明会技巧 策划设计活动方案 确定会议主题、时间、地点 会议前的准备 会议中的商务呈现 会议后的跟进 四、提升个人影响力及资源运用能力（1H） 1、提升个人影响力的方法 2、资源的3个方面 公共资源 公司资源 个人资源 3、每个人结合自身情况，根据表格工具制定行动计划
• 银行开门红营销整体实施步骤

  2016-11-22...
  查看详情>> 一、银行营销现状分析 1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题 2、围绕5个方面的营销建议 二、开门红营销实施步骤 1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源） 2、制定目标、指标、策略、计划 目标：3个层次 指标：SMART原则及活动量管理 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等 计划：流程设定及落实中的监督机制 3、营销实施 发布信息 组织培训布置目标 动员大会 GPS跟踪汇报 专项经营管理会议 优秀案例汇总 4、营销总结及表彰 三、开门红营销八大方向 1、引流获客 引流渠道：网点、网络 引流具体操作手法 网点引流的操作思路 网络引流的操作思路 2、重点产品销售 目标客户群体梳理（高端、大众、潜在） 产品选择的几个角度 销售话术整理及演练 运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐） 3、信用卡专项 新增卡营销 存量卡激活 商户活动包围 4、商户活动 户活动设计的思考重点 商户洽谈 活动设计策划简易模版 5、公私联动 需要考虑的几个问题 活动中的推荐重点 操作中的常见问题 6、会议营销 客户分类 会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择） 客户邀约的流程控制 活动现场销售执行 7、网点营销 高柜连带营销 低柜专项促销 引进合作方联动 8、互联网+ 商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发） 二维码营销 互联网平台合作洽谈
• 有效拓展中高端客户

  2016-11-22...
  查看详情>> 第一部分 进行高净值客户身份识别（1.5H） 一、高端客户价值度分析（0.5H） 【利用案例梳理理念，确定以销售为主的工作思路】 1、高端客户营销是财富管理战略的基础 2、建立高端客户营销体系的重要性 销售观念转变：客户导向型 建立客户导向型的营销管理系统 服务理念的梳理：客户利益为重 3、高端客户的分类 对公高端客户 私人高端客户 【案例】组建销售型队伍，专项营销高端客户 二、高端客户信息收集与分析（1H） 【三种资源三个案例，为客户经理提供新的营销思路，打造“平台”的理念，并进行小型讨论，梳理如何利用资源的手段。工具：CRM系统分析】 1、常用吸引高端客户方法分析 2、如何运用资源吸引和收集客户信息 公共资源（宗教、商会、协会、工商税务、互联网……） 公司资源（背景、文化、渠道、特色……） 个人资源（IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……） 【案例】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源 3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法 节点营销 链式营销 零售业务批发式营销 第二部分 高端客户精准营销的方法（4.5H） 一、明确营销目标（1.5H） 【用经典名著《红楼梦》中的人物刘姥姥讲述普通人如何利用MAN法则，如何实现自己的销售目标，如何维护客户达成持续营销大客户的目的。使用工具：表格1，关键人物分析表。表格2，营销策略路径指南】 1、明确销售目标 目标和指标的关系 明确目标，锁定关键人物（MAN法则） 2、分析现状，寻找差距及问题 3、制定营销策略 团队成员分工 关键人物运用 营销方式筛选 话题筛选 话术演练 假设结果 二、高端客户营销关键点（2H） 【5大法宝，建立营销系统。使用工具：产品对比，案例讲解，互动讨论，情景演练】 1、吸引高端客户的核心——费用+产品 2、延长客户生命周期的保障——客户关系 3、维护高端客户的根本——提升服务品质 服务的本质：增加粘性 增加粘性的方法：体验+互动 优质服务带来的好处：提升关注力 关注度提升带来的影响：建立口碑，实现客户转介绍 【案例分享】口碑营销成功案例分享，分析营销行为后背的理念 4、吸引高端客户的法宝——高素质员工队伍塑造 5、建立高端客户营销的基础——IT信息支持 总结：高端客户营销的关键点是系统工程，不是一种技巧 三、高端客户活动营销策划（0.5H） 【工具：活动策划表格、客户邀约记录、现场客户登记表、活动用PPT】 1、客户营销策划案需要思考的问题 围绕目标开展 产品的筛选以及形式的设定 费用、人员、场地等问题 目标客户 2、制定营销活动计划 企业文化如何渗透 现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节 营销活动如何与业绩挂钩，绩效考核 营销活动风险控制 3、活动执行 客户邀约技巧及过程管理 活动现场管理 活动后续业绩跟进如何解决 如何利用现代化设备营销客户，增加信任度，完成后续具体业绩提升工作。 活动现场所需表格设计 【案例】高端客户活动开展前、中、后环节。 四、打造吸引高端客户的系统（0.5H） 【引进互联网营销理念，重新梳理客户关系管理系统】 1、发挥平台作用，嫁接资源发现机会，实现客户价值交换 2、业务模式创新，增加口碑认证率，提升客户转介绍概率 3、宣传力度提升，宣传覆盖率增加，争夺客户关注度，争夺客户引流端口