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• 目标落地—达成目标是硬道理

  2016-11-25...
  查看详情>> 第一部分．目标管理概述 1..什么是目标管理 目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。 2.组织目标管理的五大困惑 困惑一：经常出现“拍脑袋”、“拍胸脯”﹑“拍屁股”的现象 困惑二：经常出现“互相指责”﹑“互相扯皮”、“互相推诿”的现象 困惑三:经常出现“找理由”、“找借口”、“找替罪羊”的现象 困惑四：经常出现“各自为政”、“缺乏整体协作”的现象 困惑五：经常出现“事后诸葛亮”﹑“秋后算账”的现象 3.为什么要有目标 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路。 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获。 比一个错误的目标更可怕的是没有目标 4.事件结构模型 计划来源与系统目标，表达为项目集合。 企业事件结构模型的五要素：目标、计划、项目、任务、活动 5.各层管理者在目标管理中的定位 高层管理者：对目的负责 中层管理者：对目标负责 基层管理者：对任务负责 6.4T目标管理 T1：目标厘定 T2：目标计划 T3：目标分解 T4：目标跟踪 第二部分．T1：目标厘定 1.目标设定的四大原则 认同第一原则 目标可视化原则 计划与检查原则 及时激励原则 2.目标订立的法则－SMART法则 S-Specific:目标要具体 M-measurable:目标可衡量 A-Attainable:目标可达成 R-Reasonable:目标要合理 T-Timeable:目标有时限 3.目标预测的五种方法目标预测的五种方法 ①历史销售数据预测方法 ②行业销售数据预测方法 ③PERT销售预测方法 ④无数据德尔菲预测方法 ⑤应有市场分配方法 4.制定目标的四个误区 ①目的和目标混淆 ②定量目标和定性目标问题 ③多重目标问题 ④目标的冲突问题 5.设定目标的七个步骤 第一步:正确理解公司的整体目标，并向下属传达 第二步:制定符合SMART原则的目标 第三步:检验目标是否与上司的目标一致 第四步:列出可能出现的问题和阻碍，找出相应的解决方法 第五步:列出实现目标所需要的技能和知识 第六步:列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 第七步:确定目标完成的日期，并对目标予以书面化 第三部分．T2：目标计划 1.什么是计划 为达成所担负的使命和目标,凝聚相关人员的智慧,预估未来环境的变化,预先制订必要的解决方案及程序. 2.制定经营计划的要点 定时化 流程化 数量化 具体化 考核化 3.公司策略执行工具OGSM: OObjectives---目的 GGoals---目标 SStrategies---策略 MMeasures---衡量 4．实战演练：OGSM目标计划 第四部分．T3：目标分解 1.分解目标的六大步骤 第一步、规划你的战略蓝图； 第二步、设定你的中期和近期目标； 第三步、设定你的年度目标； 第四步、把年度目标拆分到月； 第五步、把月度目标拆分到周； 第六步、把周目标拆分到日； 2.一对一责任—事事有人管 千斤重担众人挑，人人头上有指标 分解关键业绩指标 3.将经营计划分解成项目 项目管理的四要素 项目负责人 项目完成的标准 项目完成的最后期限 ?结果的考核评估 4.项目管理工具 ①头脑风暴法 ②WBS工作分解结构 ③节点控制 ④甘特图 第五部分．T4：目标跟踪 1.跟踪与检查 只要人出问题，一定先问问制度！ 越相信谁，越检查谁! 2.五级检查体系 ①各部门自检 ②上级检查 ③业务检查 ④COO检查 ⑤总裁检查 3.业绩跟踪与质询 ①业绩启动大会 ②业绩质询会
• 打造狼性销售团队

  2016-11-25...
  查看详情>> 【课程大纲】： 第一部分：打造狼性团队的六大方针 1.黑白分明——在是非错对之间建立一个明确的界限和标准 什么与我们提倡的是一致的,什么就会被鼓励，被褒扬！ 什么是与我们提倡的不一致的，什么就会被摒弃，被淘汰！ 谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，要一清二楚。 2.没有借口——完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果 结果是可以用来交换的对象，是有价值的。 任务是拿来对付老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。 3.百分百执行——凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音 执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。 即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。 4.敬畏客户——客户是用来被感动的，不是用来被搞定的 只有给客户提供价值，才能获得客户忠诚。 客户是我们的衣食父母，对待客户只能用心，不能用花招。 5.行动就是硬道理——先开枪，后瞄准 很多机会都是在议而不决，决而不行中白白浪费的！ 有行动不一定有好结果，但不行动就一定不会有结果。 6.团队第一——有牺牲就有团队，没有牺牲就没有团队 每个人都懂得牺牲的时候，团队的整体利益最大 结果高于一切，责任重于泰山！ 第二部分：狼性团队的十大领导原则 狼性原则之一：忍辱负重 领导者必须懂得从小到大是一个对伟大原则的培育过程,要像一个母亲一样勇于牺牲。 狼性原则之二：整体至上 领导者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份。 狼性原则之三：自知之明 领导者必须懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎。 狼性原则之四：顺水行舟 领导者必须永远懂得是时势造英雄,而不是英雄造时势。 狼性原则之五：血浓于水 领导者必须懂得斗志是用鲜血激发出来的,鲜血形成团队牢不可破的信赖。 狼性原则之六：表里如一 领导者必须懂得所谓职业化就是利益背后的原则高于一切,法不容情。 狼性原则之七：知己知彼 领导者必须明白胜利并不是说明自己强大,而是说明自己比对手更用心。 狼性原则之八：原则第一 领导者绝不把精力放在落后的员工身上,而是把精力放在表现不错的员工身上。 狼性原则之九：团队精神 领导者必须懂得通过尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。 狼性原则之十：持续基因 领导者必须懂得超越利益的文化才是一个团队凝聚的核心。 第三部分：业绩软件定律 一：团队建设 1.团队如何建设？ 团队是由个体组成，只有互相提供价值，才有合作可能，没有内心强大的员工，就没有强大的公司。 2.优秀的团队特点:统一的目标，统一的思想，统一的规则，统一的行动，统一的声音！ 二:业绩定律 1.为什么要探求业绩定律 *时代在变，企业投资重点在变；时代在变，企业的管理方式也要变！ *公司做大了，如果不能让员工进入自我管理，就被迫要去玩权术! *现代化管理的核心:责任下移，自我管理! 2．业绩定律是什么 *什么支撑着我们的业绩?硬件赚钱递减、软件赚钱递增 *企业软件业绩定律—业绩定律 业绩背后是团队 团队背后是文化 文化背后是心态 心态背后是投资 *投资员工心态＝业绩增长！ 党指挥枪？枪指挥党？ 枪——业绩党——文化 要让文化指挥业绩 第四部分：164销售管控系统 一．164是什么？ 1大业绩 6大文化系统：分享系统、沟通反馈系统、PK排名系统、养花系统、品牌分系统、传播系统 4大团队打造机制：环境机制、对抗机制、重复机制、敌人机制 二．6大文化系统什么用？ 分享系统，分享创造裂变； 沟通系统，沟通创造透明； PK排名系统，对抗创造独立； 养花系统，养花创造敬畏； 品牌分系统，品牌创造诚信； 传播系统，传播创造尊重。 三．4大团队打造机制什么用？ 环境决定行动 重复决定能力 对抗决定效率 敌人决定动力 （一）．环境机制 1.环境创造感觉感觉创造行动 选择什么样的环境，就在选择什么样的感觉 选择什么样的感觉，就在选择什么样的行动 2.团队的成长，首先来自一个成长的环境；如果你想让自己强大，就进入一个进化的环境；如果你想要团队强大，请你构建一个进化的环境。 有什么样的环境，就有什么样的文化。如果你想要一个不思进取的、安于现状的文化，那么就去构建一个安逸、舒适的环境。 3.破窗理论告诉我们： 没有坏人，只有坏的环境 好环境下，坏人变好人；坏环境下好人也会变坏 （二）．重复机制 1.重复决定能力 只有重复，才有专注；只有专注，才有能力； 重复决定能力，每天重复的操练，就会得到一流的作战能力。 2.PK-排名-激励-分享——重复。 日结果，周计划，分享会——重复 （三）．对抗机制 1.对抗决定效率 如果不淘汰落后的员工，那就是在打击优秀的员工； 如果不重奖优秀的员工，那就是在打击勤奋的员工； 只有竞争才有对抗， 只有对抗才有胜负， 只有胜负才有淘汰， 只有淘汰才有活力。 2.竞争是人类社会进步的源泉 对抗是一种竞争，只有竞争才能驱动进步，只有竞争才有强胜弱汰对抗产生危机，危机带来动力！如果你想员工获得成长的动力，请你建立对抗的机制。 打造团队的重要方法是建立起对抗机制，在竞争中形成组织自我驱动成长。 3.通过对抗机制做有结果的团队 做稀缺 做晋升 做处罚 做淘汰 所有的对抗都是基于结果的事实和数据而来！ （四）．敌人机制 1.敌人决定动力，敌人机制是个人获得成长的动力源 只有危机才能产生动力，敌人就是我们最好的动力机制 2.成功=危机X习惯 真正推动员工进化的不是希望，而是危机 真正帮助我们超越自我的不是自己，而是敌人 第五部分：5F营销工业化——复制销售冠军，不依赖能人 盈利一年是运气,盈利十年是规律! 把握企业持续盈利的规律,收获企业倍速发展的系统! F1：无限接触客户，就没有竞争对手 一、降低交易成本的关键——接触！（售前） 二、接触方法、工具和训练的工业化练习 F2：卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来 一、战略营销问答：客户买完东西，究竟是赚了，还是亏了？ 二、共生共赢才是销售的出路——投资！（售中） F3 ：感恩/回馈——不是搞定客户，而是感动客户 一、你的老客户流失了多少？你的损失有多少？你的客户对你忠诚吗？-- --感恩工业化的目的是让客户忠诚而不仅仅是满意。 二、让客户持续感动而不是偶尔感动，让客户必然感动而不是偶然感动-- --感恩客户工业化训练 F4 ：分享/共享——打造分享环境，团队几何成长 一、环境的力量太强了！ 二、开放分享的目的---营造一个加速的环境 三、如何将开放、分享工业化？ F5——教会大量徒弟，师傅更加成功！ 一、战略营销问答：销售部门是最易遭到挫折和失败的体系，如何在黑暗 环境中找到成功的光明？ 二、树立团队成功的文化：F5——不会失败，只是暂时停止成功！