查看详情>> 一、把自己推销出去，才能把产品推销出去 强调“销售”自己比销售产品更首要——如何保证客户不在我们离开后把我们的名片资料扔进拾纸篓？ 解析客户通常喜欢怎样的销售人员——你是否知道你受客户欢迎的程度？ 销售自己就是追求人际关系的“瞬间辉煌”——如何让客户在见到你的第一时刻就倾向于你？ 解析和演练向客户“推销”自己的专业步骤——怎样通过演练、指导和实践将专业步骤变成可以灵活应用的有效专业习惯？ 分析面对不同客户怎样的表现才能“擦出火花”——能否很快判断客户的性格，从而在行为上作出适当的调整？ 提醒可能出现的各种困难局面和需要避免的问题——如何面对尴尬的局面？ 二、了解客户、发现需求 知己知彼在销售中的重要性——购买同样产品/服务的客户，购买目的却可能很不相同。这对销售人员意味什么？ 客户的购买需求分析——购买是公司行为，但购买决策者却是个体。客户在购买中公司的整体需求和购买决策者的个人需求因素究竟是怎样一种关系？ 分析人性的冰山现象在购买中导致的障碍——客户对销售人员说的是否全是真心话？为什么没有全部说真心话？ 学习利用提问技巧去发掘客户的真正需求——提问技巧的灵活应用能够对销售起到怎样的作用？ 小组讨论：制造提问工具库——我们需要提问客户什么问题才能了解客户的真正需求？ 演练开放/关闭提问技巧——怎样通过一开一闭的提问了解客户的购买动机、购买与使用经验、购买选择标准？ 介绍深入了解客户需求以及需求趋向的技巧——怎样通过对不同层面问题的提问来把握客户的深层需求和需求趋向？ 学习将所需问的问题组织成一个有序的过程的技巧——如何将了解客户的需求组成一个专业化的步骤？ 角色演练——你在多大程度上能够将所学技巧应用于对客户需求的了解？ 三、让客户接受你的产品/方案 解析销售人员对产品/服务/方案的介绍在多大程度上影响客户的接受——你对客户的影响力有多大？ 确定与总结客户的需求是产品介绍的基点——你是如何定位你的靶子的？ 学习将产品/方案的特性转化为对客户的好处，从而命中客户需求的产品/方案介绍的有效方法——为什么客户经常在销售人员介绍产品方案时走神或不耐烦？ 分析在介绍产品的过程中什么是影响客户接受或拒绝购买的因素——客户究竟是被销售人员的说辞所影响、还是被销售人员的介绍方式所影响？ 角色演练——用贴切的表达方式使客户愿意听你的介绍，同时用逻辑连贯的说辞让客户看到产品/方案带来的利益如何满足需求。你能做到吗？ 不同性格的客户分析——为什么针对同样的需求，用同样的方法介绍产品方案，对不同的人会产生绝然不同的效果？ 四、促进交易成功的方法 判断最佳的成交时——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？ 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑？ 学习达到双赢成交——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最佳方案推进？ 最后阶段常用技巧介绍——你经常用什么方法问出是否成交的关键问题而不被拒绝？ 学习僵局、冲突和压力的处理——什么是处理这些难题的最佳方法？

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