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2015-02-14...查看详情>> 1不做总统就做销售员 1.1销售人员职务分析模型 1.2销售员的6项基本职责 1.3ASK模型 2谋定后动：销售策略选择 2.1客户定位的3大重点 2.2成功销售金三角 2.3提升销售额的3个途径 3步步紧逼的10把销售飞刀 3.1做好侦察员：客户资料收集 3.1.1客户开拓的15种方法 3.1.2客户资料卡与作战地图 3.1.3客户分类管理的新标准 3.2计划失败，就是计划着失败 3.2.1销售计划制定的5W2H法 3.2.2销售计划的制定模型 3.2.3销售行动计划 3.3一线万金 3.3.1电话约访的3部分内容 3.3.2电话约访的6种开场白 3.3.3电话拒绝处理的8种话术 3.4致命的三十秒 3.4.1开场白的5体结构 3.4.2寒暄开门的FORM公式 3.4.36种经典的开场白 3.5销售的核心是信任 3.5.1客户关系的4个级别 3.5.2取得客户信任的7种方法 3.5.3猎犬计划 3.6需求是销售之母 3.6.1销售沟通3个环节 3.6.2SPIN技术 3.6.3有效聆听8种方法 3.7按动客户的热键 3.7.1找到客户的“樱桃树” 3.7.2产品介绍的6种方法 3.7.3展示说明的6种技巧 3.8拒绝是成交的开始 3.8.1客户拒绝的5种原因 3.8.2拒绝处理5步骤 3.8.3处理异议的4种方法 3.9修成正果的最后一步 3.9.1成交的3种信号 3.9.2成交的8种方法 3.9.3完美撤退5步骤 3.10构建销售的无穷链 3.10.1启动销售的无穷链 3.10.2客户群体组织化 3.10.3客情管理与维护的6种方法
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2015-02-14...查看详情>> 1先入为主：大客户销售基础 1.1大客户购买的4大特点 1.2大客户销售的6步分析法 1.3销售和购买流程的比较 1.4大客户销售3种模式 2带上销售的探雷器：客户开拓 2.1.客户画像技术 2.2.如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？ 2.3.7问找到目标客户 2.4.客户开拓的12种方法 2.5.销售线索转为销售机会的5个标准 3观察销售的显微镜：客户分析 3.1.收集资料4步骤 3.2.客户购买魔方 3.3.客户购买决策的5种角色和6类人员 3.4.判断关键角色的EHONY模型 3.5.制定销售作战地图 4点燃销售的驱动器：建立信任 4.1客户关系发展的4个阶段 4.2销售的核心是信任 4.3建立信任的5种方法 4.4客户4种沟通类型与应对策略 5亮出销售的通行证：挖掘需求 5.1企业的2类需求 5.2个人的7种需求 5.3绘制客户需求树 5.4Spin的需求开发过程 6开具销售的药方：呈现价值 6.1FABE法 6.2制作建议书的8项内容 6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀 6.4排除客户异议4种方法 7争取销售的人参果：赢取承诺 7.1议价模型 7.2开局谈判的7项技巧 7.3中场谈判的6项技巧 7.4终局谈判的6项策略 8套上销售的保鲜袋：跟进服务 8.1启动销售的无穷链 8.2客户群体组织化 8.3客情管理与维护的6大方法 8.4回收账款的5个要点
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2015-02-14...查看详情>> 第一模块：营销的原点 案例：要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉 营销策略制定模型 在营销每一步创新 案例：青岛啤酒重出江湖 第二模块：有备而战——营销分析 案例：不是所有的牛奶都叫特伦苏 消费者购买行为与心理分析 行业的3种模型 竞争者分析的三种方法 企业分析的十字架 案例：快捷酒店如何击败三星级酒店 第三模块：我爱的人与爱我的人——营销战略 案例：美的——空调的新科状元 营销战略制定的3个步骤 市场细分的8种方法 市场定位的4种地位9种方法 差异化的5种策略 案例：KAPPA在中国起死回生 第四模块：把牛粪卖出天价——产品策略 案例：白加黑，概念营销的奇迹 产品的5个层次 产品创新的4个方法 品牌营销模型 案例：金龙鱼1:1:1的胜局 案例：LV不代表暴发户 第五模块：便宜没好货——价格策略 案例：红塔山为什么陨落 产品定价的8种策略 产品定价流程与步骤 案例：从意大利来的中国品牌 第六模块：渠道为王——渠道策略 案例：娃哈哈如何帮助宗庆后登上首富宝座 渠道规划的5项内容 渠道管理的4种工具 案例：一夜成就的衬衫之王 第七模块：营销的交响乐团——整合营销传播 案例：东航如何以30万元博得3000万元 整合营销的交响乐团 有效传播的8个步骤 案例：草根也疯狂 第八模块：赚钱与省钱——营销控制 案例：海尔地区经理的一张公交票 销售队伍管理的5个步骤 监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标 案例：微软的鱼与骨头
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2015-02-14...查看详情>> 1客户关系基础 1.1讨论：特通渠道的客户关系管理都要管什么？ 1.2客户关系管理的5种功能 1.3客户关系管理的战略规划 1.4客户关系管理模型 1.5客户关系管理的4个步骤 2客户分类管理 2.1客户分类管理方法 2.2客户优先管理矩阵 2.3大客户价值评估的5项因素 2.4客户关系管理与资源配置 2.5客户档案日常维护 2.5.1客户档案的内容 2.5.2客户档案更新的周期 2.5.3客户档案的使用 2.6工具：客户档案模板 2.7练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则 3客户关系维护 3.1点燃销售的驱动器：建立信任 3.1.1客户关系发展的4个阶段 3.1.2销售的核心是信任 3.1.3建立信任的2个要素 3.1.4建立信任的5种方法 3.1.5讨论：如何与客户建立信任？ 3.2亮出销售的通行证：挖掘需求 3.2.1企业的2类需求 3.2.2个人的7种需求 3.2.3Spin的需求开发过程 3.2.4绘制客户需求树 3.2.5工具：需求分析的五层次细分 3.3客户关系建立 3.3.1个人的7种需求 3.3.2建立客户关系网 3.3.3客户外交的5大形式 3.3.4攻破高层的5C法 3.3.5与关键人物建立稳固关系 3.3.6讨论：本行业销售中客户关系管理的方法 3.4客户关系发展的5个阶段 3.5成为客户的高参 3.6客户公关 3.6.1客户关怀的6种方法 3.6.2建立5种客户沟通组织 3.6.3客户外交的5大形式 3.6.4销售人员的潜规则 3.7让客户不离不弃 3.7.1客户满意等式 3.7.2影响客户满意度的5个因素 3.7.3优质客户服务的7项标准 3.7.4培养顾客忠诚度策略的层次与方法 3.8练习：制定贵公司提高客户满意度的方法 4现有客户销售 4.1确定重点的服务目标 4.2现有大客户购买有三种形式 4.3对现有客户的销售策略 4.4对新客户的销售策略 4.5向现有客户推荐产品的关键步骤和成功要素 4.6讨论：贵公司应该如何向现有客户销售？
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2015-02-11...查看详情>> 1营销进入关系营销新阶段 1.1营销从4C到4R 1.2美国技术帮助调研机构（TARP）统计新发现 1.3关系营销的3层次含义 1.4从交易营销跃入关系营销 2关系营销的基石客户关系管理 2.1六大关系营销类型 2.2客户关系阶梯图 2.3客户关系管理的4个步骤 2.45种不同程度的客户服务水平 3关系营销创造客户价值 3.1客户在关系营销中的5种价值 3.2关系营销创造价值的过程 3.3创造顾客让渡价值的8个方向 3.4企业在关系营销中的经营活动 4顾客满意 4.1顾客满意方程式 4.2影响客户满意度的5个因素 4.3衡量客户满意度的5项指标 4.4提高客户满意度的4种具体方法 4.5练习：制定贵公司提高客户满意度的方法 5让客户不离不弃——客户忠诚 5.1顾客忠诚是关系营销的中心 5.2忠诚度测量的5个要点 5.3培养顾客忠诚度策略的3层次 5.4提升客户忠诚度的7条途径 6客情关系的公关 6.1分析CRM客户数据的5种维度 6.2企业和客户互动实现精准客情公关 6.3客户关怀的6种方法 6.4建立5种客户沟通组织 7关系营销的方法 7.1服务关系营销的7P组合 7.2关系营销三级层次 7.3关系营销的5种手段 7.4关系营销的MOT 8关系营销与交叉销售 8.1推荐市场的4大构成 8.2现有客户购买有3种形式 8.3对现有客户的5种交叉销售 8.4向现有客户推荐产品的关键步骤和成功要素 8.5讨论：贵公司应该如何向现有客户销售？
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2015-02-11...查看详情>> 1高效的精准营销 1.1精准营销的理论基础：从4P到4C再到4R 1.2精准营销的4大核心思想 1.3精准营销的3大基本要素 1.4精准营销的5种主要表现形式 2精准营销架构 2.1精准营销的个性化体系 2.2精准营销提高顾客总价值的5种途径 2.3精准营销降低了顾客总成本的4种方法 2.4顾客链式反应创造品牌价值 3CRM:精准营销之秘密武器 3.1CRM包括的6大部分 3.2企业和客户互动实现精准营销 3.3分析客户数据的5种维度 3.4客户沟通管理（CCM）信息系统包括的三部分内容 3.5CRM如何帮助企业实现营销自动化 3.6利用CRM实现主动式的产品推广和营销 4与顾客建立个性传播沟通体系 4.1精准沟通的6种形式 4.2沟通策略制定的6项内容 4.3沟通诉求点制定 4.4直返式广告的设计秘诀 5精准提供的个性化产品 5.1个性化产品的设计 5.2大规模定制的4种方法 5.3柔性生产的精准模式 5.4精准营销组织的两个核心组成部分 6顾客增殖服务体系 6.1增殖服务体系系统图 6.2客户生命价值 6.3客户保留方法转轮 6.4销售提升的4种策略 7呼叫中心的精准营销 7.1呼叫中心的精准营销要符合4W原则 7.2外呼目标的6种客户群体定位 7.3话务分析最初的5大范围 7.4建立产品销售试呼机制的4大要点 7.5产品销售的脚本话述包括的4项内容 8直复营销 8.1直复营销的4大优势 8.2直复营销的8种类型 8.3如何撰写一个好的广告文案 8.4如何写一封成功推销产品信
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2015-02-11...查看详情>> 第一模块：营销战略规划 企业管理的体系模型 营销战略的结构 市场潜力与销售预测 销售实施的6大支持点：入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用 第二模块：销售行动计划制定 目标销售管理的6步骤 构建销售计划的8大要素 销售指标的分解 里程碑与关键控制点 第三模块：销售队伍的设计和组织 销售队伍设计的5方面决策 营销组织结构的4种模式 销售队伍管理的5个步骤 销售人员的招聘与培训 第四模块：销售流程管理 销售流程的七剑 销售前计划制定 销售过程控制 销售跟进与日常管理 第五模块：客户管理 客户分类管理的四大核心内容 客户优先管理矩阵 信用管理 客户关系管理 第六模块：销售领导 管理与领导 销售团队领导者的6项特质 领导力就是影响力 4种不同的领导方式 第七模块：销售人员激励 构建激励体系的4个方面 销售人员薪酬设计的5大核心点 销售人员的7种需求及其满足方式 激励的2种形式和14种方法 第八模块：销售绩效管理 评估销售组织绩效的4大类内容 销售人员绩效评估的5大类指标 销售人员绩效的4因素评估模型 销售控制的4种方式
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2015-02-11...查看详情>> 第一部分 服务营销基础 第一模块：客户服务基础 客户服务管理的4个特性 服务营销三角形 服务营销的7PS组合 服务质量与客户期望值的差距 第二模块：顾客的服务认知 服务品质的5个构面 影响顾客满意度的5大因素 忠诚客户的5大特征 提升客户忠诚度的4大类12种方法 第二部分 服务营销环境研究 第三模块：了解顾客的期望 服务业调查计划的5项标准 服务业市场调查的12项要素 研究市场调查结果的4种方法 关联分析与差异化营销 第四模块：营销分析是一切创新的原点 消费者购买行为与心理分析 行业的3种模型 竞争者分析的三种方法 企业分析的十字架 第三部分 服务战略制定 第五模块：市场细分与营销战略 STP模型 市场细分的8种主要变量 定位的10种方法 差异化的6种表现 第四部分 服务策略展开 第六模块：服务开发与设计 新服务的6大种类 新服务开发过程的9步骤 服务蓝图 制胜的MOT 第七模块：服务定价 服务定价的3种理论 4种服务价格策略 产品定价流程图 价格策略创新案例 第八模块：服务的分销 服务供给的2种主要中间商 特许经营的5大要点 通过代理人和经纪人分销服务 电子分销的8种方法 第九模块：整合性服务营销沟通 沟通与服务营销三角形 有效沟通的6个步骤 服务沟通的6类渠道 整合服务营销沟通的4种方法 第十模块：员工在服务传递中的角色 服务利润链 提高员工高服务质量的5项工作 授权员工与服务满意度 内部顾客服务检查的6步骤 第十一模块：无形服务有形展现 服务设施的4大类型 服务设施的5大角色 服务设施影响行为的架构 实体的服务场景设计的10个要点 第十二模块：客户服务过程管理 即时化服务的3大要求 人性化服务的5个标准 客户服务的5大要点 售后服务的5项内容 第十三模块：抱怨处理与服务补救 顾客抱怨时的4大真正期望 客户抱怨投诉的4种处理法 客户服务补救的5个步骤 有效服务反馈系统图 第五部分 客户关系管理 第十四模块：客户关系管理 顾客保留与利润提升逻辑循环 顾客生命价值 客户保留策略的3大基础 大规模定制的4种方法
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2015-02-11...查看详情>> 第一章节 营销管理者基本素质 第一模块：营销管理者的角色认知 营销管理者在组织结构中的位置及作用 营销管理者的角色转变 营销管理者的角色定位 营销管理者的5种基本功能 第二模块：营销管理者的素质要求 营销管理者的5项基本素质 营销管理者应有的5方面知识 中层管理者人应有的4种核心技能 企业管理层次与管理者职能 第二章节 营销的目标与计划 第一模块：市场研究是根本 市场分析的4个纬度 营销策略制定的3步骤 营销战术选择的4个方向 营销进入选择的8大制胜因素 第二模块：计划是营销管理者的基本功 营销计划的6大主体内容 营销计划的结构 营销计划的制订流程 营销计划模板 第三模块：营销目标的设定与分解 营销目标管理5要素 营销目标管理流程 营销目标制定的3种法 目标分解的4个维度 第四模块：营销计划的实施与考核 组织与流程是计划执行的保证 里程碑与关键控制点 成果考评的6项要素 营销控制的4种类型和15种方法 第三章节 营销的领导与管理 第一模块：营销管理的四大职能 营销管理者的四大职能 营销管理功能循环图 组织设计的5方面决策 营销组织的模式选择 第二模块：领导让组织发挥最大潜能 管理与领导的区别 卓越领导者应具备的核心素质 领导力源自影响力 四种不同的领导方式 第三模块：激励员工的原动力 构建激励体系的4个方面 有效授权的5大基础 激励员工士气的10大法则 激励的2种形式和14种方法 第四章节 钢铁团队 第一模块：营销团队基础 营销团队的力量 团队的7因素理论 团队与团伙的区别 高绩效营销团队的10要素 第二模块：营销团队的角色分工 8种营销团队角色分析 营销团队成员选择方法 建立团队信任的5大要素 营销团队中的6顶思考帽 第三模块：营销团队协作 营销团队精神建设的4个维度 营销团队有效沟通的3大秘诀 营销团队冲突处理的5种方法 大雁的启示与团队合作
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2015-02-11...查看详情>> 1是团队，还是团伙 1.1营销团队的含义 1.2营销团队的7因素理论 1.3团队与团伙的比较 1.4高效营销团队的10要素 2我们的队伍向太阳 2.1建立愿景的6种方法 2.2目标销售管理的3种方式 2.3目标管理流程 2.4目标制定的2种方法 2.5合理分配目标的4种方法 2.6年度营销计划的结构与内容 3众人开浆划大船 3.1营销团队精神的内涵 3.2提高营销团队凝聚力的7大方法 3.3影响营销团队士气的6大原因 3.4提高营销团队士气的9种方法 3.5建立团队信任的5大要素 3.6营销团队合作策略 3.7大雁的启示 4各就各位，预备 4.1营销队伍设计的5方面决策 4.2营销队伍管理的5个步骤 4.3营销组织结构的4种模式 4.4营销团队成员选择方法 4.58种营销团队角色分析 5大海航行靠舵手 5.1营销团队领导者的6项特质 5.2卓越团队领导者的6大建议 5.3领导影响力 5.4营销团队成员的4种分类 5.54种不同的团队领导方式 6真金不怕火炼 6.1营销控制的4种方式 6.2监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标 6.3销售目标控制工具 6.4营销业绩评估的4类指标 6.5可量化的10种评估标准 6.64种营销人员效率分析公式
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2015-02-11...查看详情>> 1知人知面要知心——渠道管理基础 1.1渠道管理的8大作用 1.2渠道的10项功能 1.3渠道管理中的“五流”运动 1.4渠道管理体系模型 1.5案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系 2谋定后动说规划 2.1影响渠道设计的4种因素 2.2渠道设计的5项内容 2.3渠道构建的5步骤 2.4评估渠道方案的3个标准 2.5案例：国内某知名饮料企业的渠道规划 3根红才能苗正——渠道成员选择 3.1收集渠道成员资料的7种方法 3.2渠道成员选择的6条标准 3.3渠道成员选择的4个步骤 3.4渠道成员淘汰的4大时机与7种方法 3.5案例：应收帐款过大谁的错？ 4喜结连理——渠道谈判与签约 4.1渠道成员的议价模型 4.2开局谈判的7项技巧 4.3中场谈判的6项技巧 4.4终局谈判的6项策略 4.5案例：某行业如何成就突破式发展 5把游击队变成正规军——渠道管理 5.1渠道管理的4大工作重点 5.2发展并管理渠道成员的5条原则 5.3渠道管理的5项内容 5.4渠道管理的4种工具 5.5案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌 6把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估 6.1渠道绩效评估的4个步骤 6.2渠道成员评估的15项指标体系 6.3渠道激励的5种方式 6.4渠道激励的2大类23种方法 6.5案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法 7管理是严肃的爱——渠道冲突 7.1渠道冲突的3种类型 7.2渠道冲突的4种原因 7.3管理渠道冲突的6种方法 7.4掌控销售渠道的5种手段 7.5案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹 8服务也是销售力——渠道服务 8.1渠道成员的5种关键服务需求 8.2渠道服务的5项内容 8.3渠道服务的6项重点工作 8.4渠道成员的4种能力提升 8.5案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力
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