查看详情>> 目前全球经济格局正在发生深刻的变化，大国力量的此消彼长、货币安全和发行利益争夺、中国的出口导向在国际大环境下被迫转向、富裕国家逐步走向M型社会（中产阶级坍塌）、品牌企业的生存空间也骤然被大型零售商压缩导致OEM 企业日子更加难过（这为很多还想做品牌的企业泼了冷水，未来在外贸领域，针对欧美市场的ODM型企业可能比OEM, OBM的都好过，可能这个问题富士康想透了，所以富士康在海外从不推品牌；针对新兴市场鼓励可以先局部尝试OBM）。而商业模式的风生水起替代了以前对品牌的热衷，严格来说品牌的确只是商业模式的一种，而不是商业竞争的最高端。 这一切的一切告诉我们商业的竞争开始进入新的层次：以前是生产的竞争，后来是营销的竞争，再到管理的竞争，再到品牌的竞争，再到人才竞争，现在是商业模式的竞争，是创新能力+资源整合能力的双重竞争。只有创新都不够，因为不容易模仿的创新毕竟稀少，如果没有商业模式对创新的保护，创新只是一个主意而已，甚至可能是深渊，因为被这个创意激发了激情，结果却栽进没有商业模式的陷阱。所以 “创新+障略”合璧才好在现在的商业中竞争。随着竞争的演变，会有越来越多的领域被商业模式渗透，最后每个领域几乎都只剩下1-2家大公司，其他只能去为他们配套、服务，或者驻守某个利基市场，做个好的“小企业”。中型企业的日子反而最尴尬。 在这个时代背景下，微观处，我们的企业自己只有先管好自己，保住自己过了河。才好去谈社会责任、企业家责任。而没有创新、商业模式的保护、资源整合能力的配套，不要轻言做大，宁可先小而强。 按照目前我接触的外贸出口企业的情况和媒体的信息，我估计中国未来5年工资的确可能会翻倍（同时蔬菜价格至少翻一倍），年轻劳工更不好管理，汇率会至少升到5，退税可能不太会降，虽然中国的外贸出口总额也会提高，但更主要是价格提高而不是量提升导致。未来5年，还能生存下来的企业将以ODM能力（宽泛一点说是技术与工艺能力，工艺改造能力、半自动化与自动化能力、模具开发能力、流水线设计能力、产品改良与制造能力、设计能力）为分水岭，缺乏技术含量的一部分企业逐步消亡，国外采购转移到印度、越南等劳动力廉价地区，一部分跨入中高端制造，替代德国造、韩国造和日本造。（虽然如此，我对中国未来反而看好，因为未来中国有制造业高、中、低端通吃的能力。至于就业问题，如果大学生愿意去制造业从技工做起后来发展成懂制造的工程师，其实也是条路径，而且前途反而会十分光明。相反我不看好继续做白领的大学生的前途，因为大城市的成本太高了，高到不幸运的人几乎无法承受。但幸运的人总是少数。） 前几天在新闻联播中又看到雅昌荣获多项印刷界的奥斯卡奖，我想这个企业已经过河上岸了，就是在印刷行业走华为路线上岸的。 这个给我们什么启发呢？ 不技术，毋宁死？20年来，商业的最大推动力量是技术，而全球化虽然是巨大的驱动力，但没有互联网的技术支持，全球化的速度至少放慢一半！ 未来的商业胜利者，不是技术胜利者，就是商业模式胜利者，似乎没别的路径了。营销和品牌已经退出重要位次。又回到了我以前杜撰的公式 企业利润率将=C*（工程师数量占全体员工的总数量OR 研发费用占总费用比例）+K*（谈判能力+客户关系管理能力），当然前提还有企业的正常需要的经营管理能力。 那么给出口企业建议是什么： 1. 是否定义和重新整理您公司的生产制造与工艺的技术路径，目前在什么层次，未来到什么层次，中间过程如何分解，如何层层递进； 2. 是否提高工程师的地位和待遇。如果公司的销售越倚重营销人员，未来的竞争力越弱；因为外贸领域，品质、价格、和交期是核心，没有一个与营销有关；营销和技术必须轮流作为公司的核心主推动力； 3. 企业要创新没错，但创新的智力资源、创新的制度在哪里？刘备三顾茅庐得到重大创新资源，上海每年邀请著名经济学家、世界500强高管等人士举行上海经济发展论坛获得创新智力资源；您的企业可不可以每半年开一次“企业发展战略研讨会”，以低廉的成本获得高质量的建议呢？只是内部决策有时缺乏对外部行业的借鉴，不容易创新和突破。我注意到2010年年度中国年度营销的热词是“跨界营销”。 4. 您的企业目前的经营哲学是什么？是否适应当前的社会和国际上的宏观环境？这个问题也值得思考。 本次金融危机2周年了，我们发现日子依然艰难。希望您的企业在金融危机5周年的时候，能说：虽然身边的企业一个一个倒下，但我们拥有自己的技术和商业模式，所以依然坚挺！

查看详情>> 如果您还有这个期待，请回去洗个冷水澡或者看看下面几个数据：1. 美国2009年6月国民的储蓄率可能由2008年的负数提高到5%，年底达到7%以上；美国全年的GDP我们只算10万亿美元，而消费占70%，如果减少消费转至储蓄的只按6%计算，这将减少4200亿美元的消费！！！再想象，这里本来有多少是中国制造！2. 美国截至2009年6月底，失业率已经超过9.5%，可能年底向2位数的失业率逼近；3. 最可能挽救美国的新能源行业其实各国的技术水平差异不大，而且美国通用汽车破产不就是在节能、新能源汽车方面技不如人吗？ 而且在新能源方面真正获益的可能是中国，因为中国的太阳能产业已经出了几个上市公司了，而且规模并不小！4. 2009年7月6日，中国已经开启第一单人民币作为国际结算货币（虽然只是小范围），但这标志着什么，我们不应该清楚吗？ 美国的命门之一--美元国际霸权再次受到了强烈的冲击，再看看前几个月中国和贸易伙伴国的货币互换，再看看Brics中的中巴努力挑战美元地位。如果说过去中国在尽情享受人口红利，其实美国在尽情享受美元霸权的红利。可惜，任何的红利终将结束！5. 从人性方面看，美国人在繁荣的时候，已经依赖赚金融这种巧钱，已经快丧失了踏实工作的欲望；短期内能扭转？ 可是“人间正道是沧桑”啊，美国人是不会懂得这个道理的；6. 美国可能用战争来解决问题吗？如果这次是共和党连任，但结果是奥巴马，就几乎不可能了，因为我个人认为战争不在奥巴马的价值观的选项当中。那么，我们要得出什么结论？1. 2008年已经是中国国际贸易，尤其出口的近期的一个巅峰，2010年都难以回到2008年的水平，甚至要到2012年以后。美国、欧洲、日本本身的盘子太大，不是其他新兴市场短期可以弥补的。而美国、欧洲、日本的中国进口需求回复估计需要4年以上。请不要疑惑！4年，很可能还不够；2. 中国出口企业如果短期指望市场的景气程度发生质的变化，会失望的，虽然好像看到6月份的出口环比下降，但其幅度都难以支撑出口大幅度回升。3. 中国出口企业的最显示的出路在哪里？ 不在发展自有品牌，短期内很难有企业玩得起这个游戏；也不在收购国外企业和资源，这只是少数大型企业，尤其是国有企业的特权；更不在向以前一样继续降低成本，加强优势，国内大多数企业继续降低成本的可能性比较小的，尤其是以往是通过降低工人福利和待遇来做到的，现在是和谐社会，您千万别这么做。真正的出路----在企业家们的思路！这个脑子里面的看不见的思路，是很多人不容易去想出来和做到的，但下面给大家举几个我们给顾问客户辅导的例子例子，可能可以给您一些启发。 a. 我们的某个客户在我们的鼓励下，开始招聘国外客户的采购人员，很快的获得了国外生意圈中的人脉关系，打开以前不开的门。不要以为国内市场才讲关系，国外也讲的！ b. 我们的某个客户花大力气开发了一种介于高端产品和低端产品直接的中间态产品，外观不如高端产品，但功能却比低端产品好很多，激发出了客户的新需求； c. 金融危机的情况下，我们不仅没有要客户收缩费用，反而要求客户加强2009年的客户拜访力度。至今半年，已经比2008年的国外拜访还多。为什么？其实市场营销有一个真理：贴近、贴近，再更加贴近客户；理解、理解，再透彻理解客户需求。 其他的例子我就不举了，我们只能说在这种情况下，我们的客户还能增长，扩大份额，实在是不简单，而关键还是看您是否思路没有。 产业升级？不，先大脑升级！

查看详情>> 经常有企业的出口营销人员问我某个国外的展览是否有效，我想这个问题可以从三个层面上来理解。一个是对于出口商，目前走出去参加展览的效果如何？其次是针对某个具体的展览是否有价值，或者说哪些展览可能对您有价值？其三是您的企业如何利用好相关展览的价值。 首先要看走出去参加展览是否有价值。这一点是肯定的，一般只要您选择的展览有一定的历史而且是有行业针对性，并且有国际贸易拓展功能性，都会有一定的效果，主要就是结识一些国外的客人，而欧美很多客人也习惯通过展览寻找供应商（日本的展览可能效果差一些，因为客人习惯的原因）。实际上很多各个行业的领头企业每年都会参加几个国际知名的专业性展览，一个方面结识新客人，另外也借机考察市场、拜访客户、收集行业发展资讯、培养新人。重视出口的企业每年要针对您当年的重点开发市场可以选取至少1-2个国外的展览来开拓市场是非常必要的，我们说请进来还要走出去，走出去就包括产品走出去，其次就是人走出去，后面才是品牌走出去，投资走出去和品牌落下来。 其次是看某些展览是否有价值。我们一般从如下四个方面判断会比较简单有效，一是这个展览辐射的市场是否是您的重点市场或者该市场您的客户已经非常丰富。如果既是重点市场而且还很有潜力，那么这样的展览价值更高。其次看这个展览的历史，是第几届了，如果已经举办了10年以上一般都经过了市场的考验会比较有价值。再次看主办方，如果展览的历史不长，主办方的经验和资源就十分重要了。主办方最好有10年以上的行业经验，这些经验可以提高展览对客人的吸引力。最后看展览往年都有谁参加了，是否有一些同行业的著名企业参加并且参加至少3年了，好的展览行业里面的优秀企业都会竞相参加。 最后是您参加展览如何取得更好的效果。这里给您介绍5个实用的技巧。首先是要提前报名选择一个好的展位。国内有一些企业跟团参展，往往没有办法挑选到好的展位，其实您如果提前联系举办方，是可以得到一些好的展位的。好的展位对展览的效果影响很大。其次是您需要做一定的展览设计，突破中国出口商的“标准摊位标准配置”的做法，做出一些创意来吸引客人，同时提高你在客人心目中的形象，特别是在国外认识的客人，有些根本短期内都不会来您的工厂考察，展位给人的印象就非常重要的。用我自己的话说不注重形象的公司是不懂得生意的。接着是您的产品了，产品的样品选取要针对这个展览所针对的客人，同时也最好有一些新的设计吸引客人的眼球。当然产品的摆放也要错落有致，有一些背景或者装饰也不错。大家一定要记住“客人因为展位注意到你因为产品走进来”。第四个技巧就是使用比较充分的资料和熟练的解说来展现公司的专业性。您可以使用比较有冲击力的海报、设计和印刷精美的公司手册、有档次的产品包装、包含公司介绍和产品资料的多媒体光盘等来展现您的专业性。当然产品解说和演示更重要，因为专业的客人不会高兴和一个不懂产品和市场的销售员打交道。最后一个技巧甚至也是最重要的，一个技巧就是通过观察和提问来识别客人和了解客人的需求。你在展览上会碰到很到的客人，但必须利用面对面的交流尽快识别出其中有需求和潜力的客人。比如通过名片、客人所提问题、客人的注意力来判断客人的专业性。通过提问了解客人是否有从中国购买、客人的经营规模、客人目前的采购问题、客人对我司产品的看法等来了解客人的需求，这是回去后跟踪的基础。当然还有一些其他的技巧，比如回去后如何跟踪、如何谈判等也很重要。但“展会现场”是一个你没有第二次机会弥补的关键时刻，所以掌握方法、准备充分、全力以赴是我们获得更好展览效果的不二法门。

查看详情>> 【读前记：作为一个长期专注于为出口企业提供营销培训与咨询的专业机构，上海戈络宝致力于提高中国国际营销人才的数量、质量，并提高中国出口企业的国际竞争力。在这次日本大地震事故中，我们希望能做更多的事情帮助服务的对象。下文是一些我们给出口企业的建议。如果您在这方面有自己企业的成功处理方法和案例，欢迎写成1000字左右的文章和戈络宝分享（来信写到service@globalmarketing.cn），我们再和广大企业在戈络宝公司官方网站*************** 也欢迎您把下面的文章和您的同事、朋友分享，相互鼓励和支持。】 目前正在发生的日本大地震，牵动着世界各地人民的注意力。而作为外贸领域的营销咨询公司，除了关注对我们自身的影响，我们也时刻在思考出口企业在这个时间点上该如何管理自己的客户，减少日本大地震的影响。其实包括中东的民主潮的扩散也影响着出口企业与海外客户的合作，也可以参考。 那么此时此刻，我们建议中国的出口企业在管理海外客户方面如何做呢？ 第一， 针对目前中东的不稳定局势和日本地震的影响逐步扩大的局面，当这些地区是我们企业主要的出口市场之一时，我们建议必要马上成立企业级的应急反应小组和机制，定期内部分享来自海外客户一线的信息和沟通此时我们该如何应对。比如每周例会时可以专门拿出其中一部分时间与该市场相关的人员沟通对策，并积极关注各个市场的发展态势； 第二， 我们有必要对这些地区的客户表达我们的人文关怀和提出必要的支持建议。比如日本大地震后的第二天，我们戈络宝公司(*************** 第三， 对于有这些地区的客户，如果出现了联络不上、货物进不了港口的情况，那么就要紧急停止一些后续还要生产、发货的工作，以免减少不必要的损失，或者出货前加大保险力度，保证今后的货物安全和货款回收安全性； 第四， 企业往往还有大量非中东也非日本客户，同样我们也可以表达关怀。比如收集一些对此次核辐射分析比较客观公正而不是制造混乱的信息来分发给客户，减少客户的焦虑和担忧；比如你还可以对德国客户表示：对他们国家政府成为世界上日本大地震后首先果断决策后面将彻底退出核能源表示对他们国家政府的钦佩和对德国人民和平情怀的敬佩等； 第五， 日本大地震必然对部分产业的行业要素与资源价格影响比较大，比如汽车、电子、石化等行业。出口企业也需要密切关注外部形势，来更科学的评估未来您的行业的价格走势，以便在未来的报盘中给客户（不仅仅是日本客户）有前瞻性的价格，避免反应迟钝而遭受潜在损失； 第六， 中东、日本的局势可能会改变一些出口企业的市场形势，比如对日本市场是否继续加大力度开发，中东市场如何规避风险等，这些都需要企业有所考虑，而不是当做什么事情都没发生或者低估某些情况； 第七， 目前的国际贸易形势虽然在2009年、2010年基础上继续复苏，但我们也看到竞争的格局日趋复杂、不稳定的外部因素（石油价格、原材料价格、海运费涨跌、汇率、利息变动频繁）再度集中发生，那么在此时您需要决策企业今年的业务增长是保守式，还是进取式，还是打算激进式。不同的决策意味着不同风险，做好企业自身风险承受能力评估是这些决策的基础，即使年初制定了系列战略和目标，如果突发事件对这些目标实现影响非常大，适当调整目标或者更换策略也是可以考虑的，不一定要一条道走到黑； 最后，我想说，每个事件、每次危机都是有两面性的，而成熟的企业家面对一些危机首先要考虑如何保存实力和减少损失，其次也一定会积极思考其中的积极面，从而在“危”中找到“机”，或者在可能的危险中找到实在的机会。 祝福我们的出口企业灵活、敏捷应对，天佑自助者！ 附录：戈络宝咨询客户CL公司高管写给日本客户高管的慰问信 藏野先生暨【客户名】员工，日本东北部不幸遭遇3.11大地震和海啸，给日本造成了严重损失，也给【客户名】公司和员工产生了重大的不利影响，我们深表同情，在此我们全体CL员工对你们表示真挚的慰问。同时，我们对于在这次自然灾害中所表现出来的日本社会的人本精神、危机意识、制度安排、社会保障、企业的社会责任，尤其是国民素质表示由衷的钦佩。这次自然灾害也一定给贵公司在市场、生产、物流、救济等方面带来了许多困难，我们公司愿尽我们的力所能及，真情地与你们同舟共济，渡过这个难关，使企业长生久安。坚信你们有信念、勇气、智慧和力量挑战一切。祈祷平安！

查看详情>> 如果在出口商机和单纯的潜在客户信息之间作一个选择，大多数出口企业会选择出口商机。因为出口商机意味着潜在客户已经表明了自己的需求，远比一个静态的客户信息吸引人。有些客户即使在购买我们的产品，但他们已经是竞争对手的代理，我们就非常难以和这个客户建立起业务关系。对出口商机来说，往往是出口商率先获得了这个信息并主动联系了客户，这样赢得客户和订单的机会比信息滞后的出口商要大得多。另外，如果某个客户对外发布了自己的需求信息，这种客户也比已经有了稳定采购渠道的客户更容易发展成为新客户。因为对于后者来说，你不知道他目前的需求是什么，也不知道他的需求是否紧迫，也就无法在谈判中取得优势地位。哪里有商机一级标题要想知道哪里有商机，就要先了解一下买家的行为，了解买家发布求购、合作信息的途径是怎样的。在对很多国外客户进行调研和访问后发现，国外客户通常会将自己的采购需求以如下形式发布和解决：观察市场上好卖的产品是从哪里来的，由谁制造的。比如某美国客户发现商场上某种中国纺织产品很好卖，那么他首先可能会调查这个产品的中国制造商是谁，寻求经销这种产品的机会。但对于中国的出口商而言，很少能从客户的这一渠道获得商机，因为中国的供应商多是OEM厂商，大多数商品上面只有MADE IN CHINA，并没有生产厂商的信息。但如果使用自有品牌，该制造商就会很容易被国外买家找到，可见产品包装是自有品牌出口商的得力广告，只是国内的制造商要做到自主品牌还有太长的路要走。但如果考虑一下互联网平台，比如ebay，您可能会发现在网络平台上使用自主品牌比在传统渠道中使用自主品牌容易得多，虽然短期内网络销售渠道还不是主流渠道，但电子商务的发展趋势我们谁也无法低估其未来5-10年的影响。成功的企业家必须有远见！请求自己的合作伙伴帮忙。如果客户知道了产品是在中国制造的，但没有发现制造商信息，那么他极可能首先询问自己在中国的采购代表处，其次是有合作关系的外贸公司，然后是自己在中国的其他合作伙伴，让他们帮助寻找。其他方式还有查询自己公司积累的数据库、查询一些行业杂志等。如果这个采购商从没有采购过中国的产品，那么他很可能优先查询行业网站或者一些著名的B2B网站比如环球资源，阿里巴巴等信息。显然，如果我们能够出现在客户获得信息的渠道上或者关注这些信息渠道，我们就可能获得一些商机。具体可以采取以下办法：在出口货物中使用自有品牌。如果不能使用自有品牌，至少可在某些地方印上公司的名字，比如除了MADE IN CHINA外，还有MADE BY XXX COMPANY。把自己介绍给国外公司在中国的采购代理和行业内比较有名的外贸公司。即使他们今天不采购我们的产品，但以后可能会有机会,所以和这些机构保持沟通，比如重大节假日寄送贺卡就是一个看起来虽然简单但的确有效的方法，当然你也可以邮寄一些你的新产品信息。通过参加展览会，请老客户或其他中介机构介绍，认识更多的行业内的买家，即使不能做成生意，至少也要进入他们的供应商数据库，你进入的供应商数据库多了，将来获得生意机会的可能性和数量也会大大增加。除此之外，登录行业内著名商贸网站的供应商数据库、在行业网站寻找求购信息、在客户可能使用的搜索引擎网站（通常就是Google了）中刊登自己的广告信息，以及加入国内外的一些行业协会也会让您的企业获得更多的商业机会。如何抓住这些商机一级标题如果你是中小型的出口商，必须知道以下事实：一般而言，在中国做同种产品的出口商很多，除非你的产品是天下一绝；你获得商机的这些渠道，其他出口商也在密切关注，你并非是唯一知道这条渠道和信息的人。那么如何能胜出呢？如何能更好地获得这些商机呢？其实答案很简单，那就是：比别人做得更认真，更专业！而往往就是这一点很多中小型出口商都没有做到，所以同样做推广和宣传，甚至花同样多的费用，有的企业收获很大，有的埋怨生意越来越不好做。下面将结合几种获取出口商机的途径介绍一些需要注意的地方。和世界上大公司的采购代表接触，推销自己：※提升自己面对面的销售能力，最好能参加一些销售和营销培训课程。目前我们中国的外销员面对面销售能力水平整体上不如国内销售人员，亟待提升。※和自己目标客户的采购代理保持良好的沟通。比如每个月电话沟通一次，传递一些新信息，争取他们的采购订单。※关注他们提出的问题，及时解决。※关注重点的采购代理商，重点突破。※向行业内比较知名的贸易公司推介自己。※通过各种途径搞清楚自己行业里面最大的5家进口商，和他们的采购经理接触。※为客户提供比较详细的产品资料和技术文档，并给他们解释一些技术上的问题；很多时候客户的采购人员往往不清楚产品的技术问题，给他们解释清楚，让他们相信你是专业的。登录行业网站：※给出详细的联系方式，包括公司网站网址。※撰写吸引人的公司介绍、买件阐述。※详细的产品图片和包装图片；有时装箱的图片最有说服力，因为这让客户相信你已经是个成功的出口商了；使用适当尺寸的图片，这样可以保证符合网站的需求，不变形；使用图形工具，在图片上加上贵公司名称或者网址，避免图片被盗用，给客户造成不好的印象。※有些网站，需要供应商经常发一些供应信息，才能得到比较好的搜索排名，那就要遵守这个游戏规则；有的提供自动重发功能，最好加以利用；出售信息的标题中一定要包含产品的名称，便于客户搜索。※快速回复客户询盘。如果可能，将这些询盘发送到某个特定的邮箱，并且让该邮箱具有短信通知功能；每当有询盘到达时，你能够收到短信通知。这样可以抢在竞争对手前，第一时间回复客户。如果不能做到这点，可以设置自动回复，承诺客户24小时内回复，这样能给客户良好的第一印象。在行业网站或者综合贸易网站查询求购信息：※收集尽可能多的行业网站，并比较这些网站，选择一些重点网站作为查询的重点。注意这些行业网站，除了国外网站，部分国内知名的行业网站也是可以登记的。※搜索自己产品的求购信息，并使用网站的求购信息速递功能，发送到自己的信箱。※如果可能，每个星期安排专门的时间来做这件事情，或者安排专门人员来负责。※结合传真、电话和买家沟通，但不要过分依赖E-mail。※学会识别真假求购信息、真假客户。有一些论坛，比外贸行业内比较知名的论坛fobshanghai.com上面有很多帖子介绍如何识别询盘的价值。※赢在回复信函。使用一定的回复策略和认真斟酌回复用语，让客户阅读你的回复时候不仅仅意识到你们公司在产品上很专业，同时也能感受到你优异服务态度和对客户所在市场的了解，让客户觉得找你们公司就找对了！在搜索引擎上做广告：※值得推荐的搜索引擎包括Google和Baidu，其中百度可以获得一些来自外贸公司和采购代理的商机，在使用时要学会设置关键词，比如使用目标客户正在使用而不是你在使用的关键词。 作者简介：黄泰山：现任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席顾问，获得国际职业培训师和国际注册管理咨询时双认证，现担任国内多家出口企业的出口营销策略顾问，并为国内多个行业的出口领头企业提供了出口营销技能培训。