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• 心理学在销售中的运用

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一单元：购买的真相与销售的本质 1、购买的真相 2、功能理论：推销的本质是产品功能 3、需要满意论：推销的本质是需要满意 4、感受论：推销的本质是让客户有好的感受 5、信任论：销售是信心的传递和情感的转移 辨析："推销产品首先是推销自己" 第二单元：销售人员积极心态建立 1、爱丽斯ABC理论 2、降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法 3、用换框法建立积极正面的心态 4、“还有另外一种结果” 5、销售人员的5种心态 第三单元：赢得客户的认可 1、快速接近客户的心理技巧 赞赏、迎合与“拍马屁”的区别 加强赞赏效果的6种具体办法 赞赏的误区及赞赏的伦理 迎合的概念与技巧 2、让客户喜欢你的心理技巧 言谈入垄的心理技法 怎样的微笑才是诚恳的 永恒使对方感到关紧 小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离 记取另外的人的名字 论说另外的人有兴致的物品 3、获取客户信赖的心理技巧 具体化效应 ABC法则 数量多展览客户证言 军事命令状效应 刻版效应（定型效用） 更容易取得相信的人 第四单元：探寻客户需求的心理技巧 1、客户购买动机分析 理智购买动因 情绪购买动因 层次需求论 2、提问技巧与提问循环 开放式提问与闭锁式提问 三种发问的方向与铺垫引导 提问循环设计 第五单元：产品介绍的心理技巧 1、有关原理 动态物品易引动许多人注意 相比较度大的物品易引动注意 与常理相反的言行 夸张（希奇）的物品易引人瞩目 2、十种吸引注意力的办法 3、客户类型判定和客户感观刺激 4、无形之事物需有形之展示 5、FABE原则 6、“讨价还价”的心理技巧 第六单元：排除客户异议的心理技巧 1、排除客户异议的心理技巧 客户绊脚石的实质：代表客户对产品或服务有兴致 很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石 先发制人摈除高频率绊脚石 优先思索问题启示，其次思索问题争辩 重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受 虚拟一个第三者 让步无购买力的客户 不一样产品的价钱类比可以提价耐受力 价钱分解可以提价耐受力 奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的 2、高效说服技术 "启示使心服法"原理及使用 "价值使心服法"原理及使用 "好情绪链接法"原理及使用 "情绪感染原理"含义及启发 常见的潜意识说服技术 第七单元：达成交易的心理技巧 1、达成交易的三大误区 2、达成交易的九大方法心理技巧 直接交易成功法 迫选交易成功法 假定交易成功法 小点交易成功法 优惠交易成功法 时间界线交易成功法 时间交易成功法 媒介交易成功法 其它匡助办法 第八单元：客户投诉处置与关系维护的心理技巧 1、处理客户投诉的工作内容 2、处理客户投诉的6步法 3、其它匡助办法 4、忌语："我们从来这种事。" 5、给主顾优惠并非永恒是高明的计策 6、客户投诉处置往后 7、加大客户关系深度的6中方法 8、客户分群与客户分级   第九单元：销售心灵升级软件与销售智慧 1、销售心灵升级软件12条 2、销售智慧 身体记忆 大众法则 复利原理 删去梦想 提前审判 空间优化 要事第一
• 医药渠道开发、销售与管理

  2015-02-21...
  查看详情>> 引言：医药市场分析与预测 第一单元：认识医药渠道经销商 一、医药销售渠道开发的常见形式 1、大包 2、区域代理 3、直营终端 分析：从“九州通”和“海王”看渠道为王 分析：“修正”斯达舒广告亮相之前的工作思考 分析：从三株倒塌看渠道建设 他山之石：家电行业格力模式的启示 二、什么是经销商？医药经销商有什么特点？ 三、我们为什么需要经销商？ 四、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 五、为什么要选择和管理经销商？ 六、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？   第二单元：医药行业开发经销商 一、经销商调查 1、调查方式： “扫街”式调查法。 跟随竞品法。 追根溯源法。 借力调查法。(第三方) 2、调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 1、选择经销商的标准 2、了解目标经销商的需求 案例：江苏恒瑞制药的成功之处 三.考察目标客户 1、六大方面考察经销商 2、经销商的六大类型 3、判断一个经销商优劣的九大方面 案例：一个串货头目和厂家业代的对话 四.开发客户 1、经销商拜访 2、经销商沟通 3、经销商谈判 业务谈判的目的 业务谈判的八个方面 客户的异议处理 与客户达成交易的时机把握 4、合约缔结 合约签订的内容 合约签订的注意事项 5、总结评价 为什么要进行总结和评价 总结和评价的方法 6、经销商建档 建档的原则 建档的内容 案例分享：二流的产品是如何卖出一流的价格的？   第三单元：医药厂家渠道管理与维护 1、渠道管理的常见误区 2、通路销售人员业绩评估九大指标 3、渠道商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导通路发货 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训 4、通路销售提升的五大方法 销量提升的八大方法的反思 加大市场覆盖率 有效改善陈列 有力道的动销 渠道创新 发挥二级批发的作用 避免渠道销售中的恶意销售 案例：初元的终端拦截三个要素 5、通路管理四大难点突破 促销策略及技巧 货款催收技巧 窜货预防及处理技巧 终端价格战预防及处理 分享：窜货可耻，被窜无能；攘外必先安内   第四单元：药厂和经销商博弈 1、厂家和经销商的博弈 控制终端客户是厂家控制市场的关键 二批经销商的开发与掌控 建立严格的经销商考评评价体系 建立预备经销商沟通系统 方法：GPS大排查 2、经销商的考核和激励 对经销商考核的要点 建立有针对性的考核评价系统 经销商激励的误区 区分经销商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持续发展的经销商激励系统 经销商的生命周期的四个阶段 3、销售通路中的敏感问题讨论 直销公司（办事处）与经销渠道冲突？ 区域间“窜货”及控制？ 经销商为何不赚钱？ 经销商低价倾销？ 对不同地区的倾斜和优惠政策？ 业务人员与经销商联手损害公司利益？ 如何有效控制下一级客户和网络资源 4、建立有效的销售预警系统 客户全程信用管理 要经常思考的三个问题 应该有的6个观念 建立销售预警系统 有效预警 重要的可以量化的信息   第五单元 渠道共赢 1、厂家和经销商的配合营销策略落地 2、建立样板门店复制系统 3、营销策略分解 渠道销售中的产品策略 案例：从硝苯地平到硝苯地平缓释片 渠道销售中价格策略 渠道销售中的渠道策略 渠道销售中的促销策略 4、适当的广告投入 思考：医药招商广告该如何做？ 5、经销商年会的定位于设计 年会的组织和地点选择 成本与费用控制
• 医疗器械企业销售经理管理能力提升与销售协作力打造

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一天：医疗器械企业销售经理管理能力 1、医疗器械企业销售经理角色认知和素质需求 管理初探 管理者和企业、员工、客户的关系 分享点1：考核导向VS个人领导力的塑造 分享点2：从组织架构图和供应链之看平级的协作和上下级关系处理 树立内部客户的观念 管理者的5种角色       2、医疗器械企业销售经理如何挑战目标： 真目标和伪目标 制定目标的三个步骤和两个方法 什么是合理的“高难度目标” 现场练习：请列举出你第四季度的工作目标 目标完成后，你的员工会愉快的接受吗？ 制定目标必须遵循的KPI原则 紧盯目标，“策划”业绩 目标的“落”和“实”           3、医疗器械企业销售经理如何发掘管理的根本问题   管理者修炼的层级 用“反向法”提升管理层级 现场互动：用“反向法”找到两个常见问题的根本原因 打破群体“黑洞” 解开寻求根本问题的三个“死结” 医疗器械企业销售经理根除问题的ADC法则 4、医疗器械企业销售经理如何实现“项目”过滤，消除问题 项目管理的“四要素” “四要素”是执行力的四个力量 工作布置表 医疗器械企业销售经理有效布置工作的四种简易方法 现场演练：医疗器械企业销售经理在周工作例会上，你如何员工布置工作 5、医疗器械企业销售经理日常工作的持续改善 PDCA是企业的自我完善机制 建立高效的会议系统 评价会议效果的POC PDCA也可以教练下属 如何理解训练有素？ 小贴士：知识和技能之间的关系 向训练要绩效 分享点：常见的销售人员训练方法 6、医疗器械企业销售经理的教练、沟通和激励 教练的三种境界和五根教鞭 团队沟通的难点突破 团队“气”与“力” 利用人性经营人心 掌握常规的激励方法 作业练习：建立自己的激励资源库，整理出不低于100个资源，共享 分享点：区分“角色需求”和“人”的需求   第二天：医疗器械企业销售经理团队销售协作力技能提升 引言：为什么协作，为什么不协作？ 1、医疗器械企业销售人员常见问题分析 销售人员常见的不佳状态素面及原因分析 互动：当前销售人员的状态 区分效率型和效能型的销售 优秀医疗器械销售人员必须具备的素养 建立医疗器械销售人员素质模型 现场练习：讨论公司销售人员的建立标杆和素质模型 2、医疗器械企业销售经理对销售人员之培训、考评和激励 常见的培训误区 销售人员培训的基本原则 不同阶段的销售人员培训的重点 技能分享1：取悦你的顾客 技能分享2：如何提高自信心 技能分享3：顾客的五种角色 技能分享4：提问循环 技能分享5：营造有利于销售的沟通背景 医疗器械企业销售指标考核的提取原则 医疗器械企业销售人员评价考核的“四叶草” 小贴士：什么是“人性化管理” 医疗器械企业销售人员考评和激励的常见误区 小组讨论：用两年实现“有房有车”激励新员工合适吗？ 小组讨论：单纯的业绩考核会有哪些后果 结果来自你的引导 小组讨论：如何建立有利于团队协作的考核机制 3、医疗器械企业销售经理的销售改善分析 如何分析影响销售业绩的因素 案例延伸：列举影响销售业绩的因素 分享点：直销、分销、租赁、投放等不同销售模式的核心要点 进行销售分析时必须考虑到的因素 鱼骨图与公式分析法 制约因素分析分析 长板、短板、长尾 4、医疗器械企业销售团队建设和协作力的提升 员工行为强化技术 销售人员激励 分享点：卓越销售人员的8项行为修炼 销售主管向上管理 销售主管向下管理 医疗器械销售经理对销售人员的职业生涯设计辅导 分享点：如何“催眠”你的员工 向下管理的沟通方式 如何管理不同类型的员工 如何管理80/90后员工 销售主管平级关系管理 分享点：建立内部客户的观念，建立内部分享平台 销售主管客户关系管理 结束部分：培训收获分享，课程总结回顾，合影留念
• 商业地产行业职业素养与职业能力提升

  2015-02-21...
  查看详情>> 引言：职业素养与能力=职业表现力+职业沟通力+职业执行力 第一单元：用专业的素养、职业的态度和气质提升职业表现力 职业选手是我们的职业追求 1、做一名职业选手 人的素质决定企业的未来 职业选手与业余选手的四大不同 职业化的三个标准 专业技能是职业人的生存之本 什么是专业的三个内涵、三个标准？ 如何成为专业选手？ 2、商业交换是职业人的信托责任 职业哪里来？ 契约精神的表现是什么？ 如何树立契约精神 对敬业的两种误解 什么是真正的敬业？ 做到敬业方法和做法 3、职业人的思维和行为训练 职业化的三大死敌 职业化修炼本大原则 职业思维的训练：6个“两回事”训练法 职业训练的7种基本方法 4、身心健康与职业人的气质训练 职业行为：没有规范的职业行为，就没有商业交流与合作的标准； 职业仪表：没有规范的职业仪表，就没有客户的鉴别与尊重； 职业保健：没有职业的保健，就没有职业生命的质量； 职业心理：没有成熟自信的职业心理，就没有职业生命的意义。 第二单元：用职业沟通与职业协作提升职业效率 一、我与“我”的沟通 1、角色认知 2、压力管理 认识压力 压力管理的的两个方向 压力管理的四个步骤 3、情绪管理 认识情绪 从情绪来源入手控制情绪 情商管理五步法 二、与“事”的沟通 1、个人时间管理 对时间的管理就是对效率、对生命的管理 时间管理的核心——要事第一 学会制造和使用工具 时间管理改善计划实施 2、个人目标管理 真目标还是伪目标 个人目标设立的原则 让目标进入自己的内心世界的方法 从目标到计划 三、与“人”的沟通 沟通的基本要素 按照组织架构图和供应链选择沟通对象 沟通中的语言技巧 职场中的情景沟通：汇报、建议、命令、讨论、 四、与“神”的沟通 理解层次与角色认识 臣服于自己的使命 通过有形的行为表现无形的信仰 职业生涯规划与职业沟通 第三单元：提升个人职业执行力，打造全新的职业人 一、职业执行力就是职业的结果力 结果思维：结果不是态度、职责、任务 结果三要素 做好结果的三个方法 二、100%责任 责任思维：“承担责任”还是“承担后果” 责任训练的三个途径 防止“责任稀释” P-D-C-A循环提升个人执行力 三、忠诚与感恩心态培养 为什么要忠诚？为什么要感恩 忠诚和感恩的好处和坏处的对比 忠诚和感恩的行为表现
• 药店面对面销售技能提升训练

  2015-02-20...
  查看详情>> 第一单元：医药购买的真相与销售人员的基本素养 一、购买的真相 二、销售心态的建立 1、“人人都是瞎子” 2、“人人都是禽兽” 3、把握的顾客角色 三、药店客户评价构成要素 四、药品购买动机分析 五、药品销售人员的道德要求思辨 六、药品销售人员的素质要求和礼仪规范   第二单元：药店销售十步流程 一、准备 1、形象与礼仪 2、如何学习产品知识 3、如何利用第三方评价 二、迎候客户 1、古代药品三响 2、迎侯客户应该做什么 3、迎候顾客不应该做什么 4、空间距离 三、接近客户 1、把握接近客户的时机 2、接近客户的方法和语言技巧 四、探寻需求 1、聆听与发问 2、开放式提问和闭锁式提问 3、状况提问与感觉提问 4、问问题背后的问题 5、铺垫引导式提问 6、提问循环 五、说服 1、处方药、非处方药、保健品和器械的说服尺度把握 2、药品呈现的技巧 3、说服中的异议处理 4、如何处理价格异议 六、成交 1、成交的心态 2、8种成交技术 七、关联销售 1、关联销售的时机 2、关联销售逻辑和技巧 八、收款恭送客户 1、收款的礼仪和注意事项 2、恭送客户的礼仪和注意事项 九、登记客户档案 1、如何让客户登记 2、客户登记的要素 十、售后服务   第三单元：药店销售客户关系管理 一、客户成本和客户价值 1、从一个客户的烦恼说起 2、客户的购买成本与客户让渡价值 3、客户评价的流程 二、从客户满意到客户钟情、 1、客户满意度是最基本的条件 2、如何做到客户钟情 三、如何处理客户投诉或建议 1、处理客户投诉的任务 2、处理客户投诉的6步法 3、从客户建议处发现机会 4、建立客户反馈机制 四、建立动态的数据系统 1、数据的来源 2、分析和利用数据库 五、客户分群与客户分级 1、客户分群与客户链的打造 2、客户分级与客户激励 六、把客户发动起来   第四单元：药店销售改善 一、销售改善分析方法 1、项目分析法 2、鱼骨图分析法 二、销售改善流程 1、销售改善流程 2、PDAC循环 三、销售创新 1、销售创新遵循营销组合策略 2、产品创新策略 3、价格创新策略 4、渠道创新策略 5、促销创新策略   第五单元：有效销售改善十二问现场答疑 1、如何提高进店率 2、如何提高客单价 3、如何提高购买次数 4、如何卖好“首推”药品 5、如何做到“淡季不淡” 6、如何做好药品陈列 7、如何卖好“代理”药品 8、如何做好促销活动 9、如何做好“关联”销售 10、如何建立长期的客户关系 11、药店如何做“团购” 12、药店如何做广告？
• 从销售到管理——药店店长核心管理技能训练

  2015-02-20...
  查看详情>> 引言：药店店长管理初探 第一单元：药店店长的角色认知 一、店长的角色认知——从销售到管理 1、与经营者的关系认知 2、与员工的关系认知 3、与客户的关系认知 二、药店店长的管理对象和职能 三、药店店长的工作任务   第二单元：目标管理与绩效改善 一、如何设立有挑战的目标 1、是“真目标”还是“伪目标” 2、目标设立的两个方法和三个步骤 3、如何设立有挑战性的目标 二、从目标到计划 1、目标不等于计划 2、目标分解的三个方法 3、如何落实目标 三、发现根本问题和解决问题 1、反向思考与正向思考 2、发现根本问题 四、“当期利润”和“长期利润”的思辨 五、如何改善药店的绩效 1、药店店长应该有的成本观念 2、药店店长的成本构成分析与成本控制 3、药店店长的销售分析与销售改善   第三单元：基于竞争的营销管理 一、商圈与有效营销 1、商圈的概念 2、如何形成自己的有效的商圈 3、位置不好的药店如何提高有效人流量 二、建立有特色的药店 1、特色药店建立的好处 2、从哪几个方面入手体现特色药店 三、分析竞争对手 1、为什么要关注竞争对手 2、关注对手的6个方面 3、药店核心的竞争：客户和口碑 四、药店的营销组合与营销创新 1、拷问药店的商品和产品？ 2、药店营销组合也遵循4P法则 3、药店的产品策略与创新 4、药店的价格策略与创新 5、药店的渠道策略与创新 6、药店的促销策略与创新   第四单元：员工教练与队伍建设 一、怎样找到合适的员工 1、药店员工招聘的误区 2、员工素质模型和简历标杆 二、如何培训员工 1、员工的发展阶段 2、员工训练的原则 3、不同阶段的员工训练的要点 生存期的员工训练药店 成长前期的员工训练要点 成长后期的员工训练要点 成熟期的员工训练要点 三、药店应该加强三支队伍的建设 1、内部销售与服务人员队伍建设 2、药店坐诊医生的队伍建设 3、外部医生的队伍建设 四、药店销售人员考核指标 1、区分“考核”、“考评” 2、药店销售人员考核方向和原则 3、药店销售人员考核的“四叶草” 五、药店员工激励 1、常见的激励理论 2、区分“人本需求”与“角色需求” 3、建立药店的激励资源库   第五单元：店长的日常工作管理 一、药店店长的日、周、月、年工作梳理 二、会议是药店店长的重要的管理手段 1、为什么要开会？ 2、开好会议的5步骤 3、有效会议的评价依据 4、建立高效议体系 三、基于“利润最大化”的商品管理 1、加强库存管理，建设浪费 2、商品分类与分级 3、基于人体工程学的商品陈列 4、首推药品与销售组合 四、药店日常的6S管理 1、药店6S管什么？ 2、药店6S管理实施   第六单元：药店店长的关系管理与沟通 一、客户关系管理 1、关注客户的终生价值 2、客户购买过程分析 3、如何对待和处理客户的投诉与建议 4、对客户满意度的思考 5、建立动态的客户数据库 6、客户分群、分级与客户链的形成 二、内部员工的沟通与管理 1、从“人不好招”说起 2、店长的角色认知 3、如何给员工命令、建议、反馈 三、政府关系管理 1、与药店息息相关的职能部门 2、树立正确的职能部门关系处理的态度 四、供应商关系管理与供应商谈判策略 1、建立分类分级的供应商管理体系 2、与供应商谈判的策略 3、向供应商“借力”，与供应商共赢 五、同行业管理管理 1、是竞争对手还是竞争“队友” 2、通过同行合作实现代理药品销售量的提升 3、关于联合采购 结束部分：课程回顾、收获分享、合影留念
• 职业价值提升训练

  2015-02-19...
  查看详情>> 开场讨论：什么是职业价值 一、商业人格与结果思维 1、凭原则做事，用结果交换 2、态度、职责、任务都不是结果 3、结果三要素 4、做好结果的三个办法 视频赏析：《战火西北狼》   二、责任意识 1、阻碍个人成长的10大恶习 2、从“天下兴亡，匹夫有责”的批判说起 3、100%责任训练 4、细节、细节、还是细节 5、对职场潜规则的思辨   三、设定有挑战性的目标 1、真目标还是伪目标 2、设定目标的两个方法和三个步骤 3、从目标到计划 4、设计有挑战性的目标，提升个人能力 5、目标视觉化的表达与自我激励 视频赏析：《战火西北狼》   四、问题解决能力训练 1、正向思维与方向思维 2、连问五个为什么找根本问题 3、“格物知致” 4、解决问题的三个步骤 5、用“项目管理四要素”解决根本问题 视频赏析:《战火西北狼》、《我是特种兵》   五、团队沟通与协作 视频赏析：一滴水的成长 1、哪些事情需要沟通 2、沟通三要素 3、树立内部客户观念，做好平级沟通 平级沟通技巧 4、树立委托—代理观念，做好向上沟通 向上沟通技巧 5、树立“供应—采购”观念，做好向下沟通 向下沟通技巧 视频赏析《亮剑》   六、如何提高个人能力 1、学习的四个方向和三重境界 2、建立P-D-C-A 的个人管理系统 3、在工作中提升职业价值 视频赏析《我是特种兵》
• 招商谈判与商户管理

  2015-02-15...
  查看详情>> 观念树立：招商是捕鱼，管理是养鱼。 思辨： 1、招商是先谈后判，还是先判后谈 2、招商管理要管理什么？到达到什么目的？   一、根据招商策划书找到合适的客户 1.招商准备 心态准备 工具准备 知识准备 练习：招商说明书的设计与使用 预习材料：随时准备回答的客户的60个问题 2.客户联系 讨论：招商广告如何发布？该如何选择媒体？ 3.建立信赖 分享：获取他们信任和喜欢的方法 4.把握招商原则   二、招商谈判6大要素 1.对方的利益与需求 讨论：客户的需求有哪些？ 2.谈判筹码设计 威逼筹码和利诱筹码 固定筹码和创造筹码 常见的筹码设计 练习：本企业的谈判筹码有哪些？ 3.可替代的解决方案 4.相互需求强度 5.谈判心理预期 6.谈判策略路线   三、招商谈判流程 1.谈判前期 开局破冰 探寻摸底 价值传递 2.谈判中期 开价的时机与技巧 讨价的技巧 3.谈判后期 突破僵局的技巧 妥协让步的技巧   四、建立客户档案，分类分级管理 管理的意义在于提升价值，卖个好价钱 建立档案 将客户分类分级管理 将商铺分类分级 让客户进入公司的体系 为商铺提供适度的服务
• 销售主管现场训练

  2015-02-15...
  查看详情>> 1引言：TSDC销售主管现场训练课程缘起于课程架构 2SP销售人员 2.1选对种子最重要 2.2打破固有的招聘观念 2.3重新定义人才 2.4关注冰山下面的部分 2.5优秀销售人员的8大内在要素 2.6传统销售人员招聘的误区与改善 2.7销售人员招聘准备 2.8素质模型和简历标杆 2.9不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道 2.10简历阅读与笔迹性格分析 2.11简单有效的面试技术 2.12通过招聘培训发现你的人才 2.13销售人员入职操作要点 3SM销售教练 3.1培训与教练 3.2销售人员的成长阶段 3.3不同阶段的销售人员的训练重点 3.3.1生存期销售人员训练重点 3.3.2成长前期销售人员训练重点 3.3.3成长后期销售人员训练重点 3.3.4成熟期销售人员训练重点 3.4不同类型销售人员的训练方法 3.5销售训练常用方法和工具列举 3.6什么是教练 3.7销售人员不同的阶段 3.8销售人员各阶段的教练方法 3.9教练技术在销售教练中的运用 4SI销售改善 4.1绩效和业绩 4.2销售绩效评估 4.3常见销售绩效指标的提取 4.4目标设立和目标对话 4.5如何分析影响销售业绩的因素 4.5.1进行销售分析时必须考虑到的因素 4.5.2鱼骨图分析法 4.5.3公式分析法 4.5.4制约分析法 4.6长板、短板、长尾 5STR销售团队关系 5.1销售主管的角色定位 5.2新任主管的必修课 5.3员工行为强化技术 5.4销售人员激励 5.5销售主管向上管理 5.6销售主管向下管理 5.6.1销售人员的职业生涯设计辅导 5.6.2向下管理的沟通方式 5.6.3如何管理不同类型的员工 5.6.4如何管理80/90后员工 5.7销售主管平级关系管理 5.8销售主管客户关系管理 6打造优秀的销售团队 6.1什么是团队 6.2优秀团队的特征 6.3性格分析与团队角色 7结束语
• 销售人员的招聘、培训、考核和激励

  2015-02-15...
  查看详情>> 引言：销售经理主管角色与管理对象 第一部分：销售人员的招聘 本章节灵魂思想：不管你给驴子吃什么，驴子都不会变成马—选对种子最重要！ 引言：销售的两种方式 一、为什么要招聘 招聘误区：岗位设置 忙不过来了，找个替身 基于未来的规划，进行人才的储备 阴谋诡计：招聘是打击竞争对手的手段 二、招聘的前提 合适的工作环境 完善的岗位规范和动作流程 合适的薪酬体系 已经存在“教练” 三、招聘多少人 思辨：销售人员是越多越好吗？ 人员配置的依据是什么？ 按照发展梯次招聘销售人员 四、按照什么标准招聘 案例分析：一则失败的招聘启事 有没有销售的潜质 依据自身提取的素质模型 提取简历标杆 起草有“煽动性”的招聘启事 案例：某公司的招聘启事分析 五、在哪里招聘 常见的招聘渠道优劣势分析 招聘也存在“转介绍” 六、一个完整的招聘 七、招聘流程的设计 一般的招聘程序 招聘流程设计的原理与技巧 八、招聘面试技巧 笔迹性格分析 提问技术 通过游戏进行测试 九、招聘的常见风险 招聘形成“朋党” 竞争对手的“卧底潜伏” 缺乏系统长远的思考 本章节之力于解决的问题：该招聘的时候不招聘，不该招聘的时候盲目招聘；缺乏招聘技术，不会招聘到理想的员工；只顾眼前的利益，缺乏“人力资源”的观念； 第二部分：销售人员的培训 本章节灵魂思想：企业最大的成本，就是没有训练好的员工 引言：某人力资源部经理的“冤屈” 一、销售人员常见的问题 案例分析：某公司销售人员的“发挥”给企业带来的麻烦。 对培训的理解 二、培训要解决的哪些问题 三、常见的销售培训的误区 四、培训内容设计的基本原则 案例分析：为什么一场培训带来了30%的员工流失 不同阶段的销售人员的培训重点 生存期的销售人员培训重点 发展前期的销售人员培训重点 发展后期的销售人员培训重点 疲劳期的销售人员的培训重点 小贴士： 提问技术 赞美技术 获得信赖的技术 客户关系维护技术 产品介绍技术等 控制他人情绪的技术 五、组织一场成功的培训应该注意的问题 分享：培训师实施培训的流程动作 培训前期的调研、准备 培训中期的实施、评估 培训后期的落实、改善 如何选择合适的培训师 知识分享：TWI是什么、可口可乐是如何训练销售人员的？ 六、常见的培训方式的介绍 七、建立以结果为导向的学习型组织 小贴士：如何建立企业的知识库 工作日志 内部刊物 工作总结 培训手册 八、建立以企业发展规划与个人发展规划相结合的培训体系 小贴士：对“画饼充饥”的思辨 九、培训陷阱： 培训过度 培训缺失 有陪无训 有训无培 动作混乱 无法落地 案例分析：某服装销售公司的培训现状分析；某装饰公司培训分析；某协会培训分析 本章节致力于解决的问题：把培训当成简单的学习或者听课；直接经理主管缺失是的员工教育的意识与方法；培训动作混论，培训思路不清，培训方式单调。 第三部分：销售人员的考评 本章节灵魂思想：你想要得到什么你就检查什么、评价什么、考核什么！你不能评价什么，你就无法管理什么！ 引言：从一位富翁的遗嘱说起。 一、销售组织头痛的常见问题 二、区分效率型组织和效能型销售组织 三、数据化评价是开展考评的基础 四、考核的核心武器：薪酬 对人性化管理的思辨 对薪酬的完整理解 常见的销售公司的薪酬制度设计缺失 案例分析：某保健品公司是怎么成为该行业的“黄埔军校”的？ 风险提示：你是否正在涉嫌“非法传销”？ 现场讨论：什么是真正的“基本工资”  现场讨论：员工的流失工资是最大的问题吗？ 设计薪酬制度必须考虑的几个问题 五、工作分析是薪酬和考核的前提 是对系统的依赖还是对人的依赖？ 是效率型的还是效能型的？ 销售工作分析：目的、对象、流程、工具 六、健全的销售人员评价体系的四叶草 财务指标包含的要点 思辨：要销售还是要利润？要利润还是要现金？ 动作指标包含的要点 思辨：能卖货就是大爷？ 市场指标包含的要点 思辨：严禁串货，逮着就毙？ 客户满意度指标包含的要点 思辨：可以允许一个月有5次投诉？ 七、如何提取关键指标 提取关键指标的误区：追求片面的公平 面面俱到等于面面到 抓住问题的本质和节点 案例分析：“请问你晚上什么时间睡觉”？ 绩效考核的加减法 基于不同的目的设计不同考核方法 根据不同的发展阶段确定考核指标的权重 根据员工实际情况确定考核指标的权重 本章节致力于解决的问题：建立基于目标的绩效考核思维；掌握绩效评估的方法与要点；掌握销售经理完整的员工评价体系； 第四部分：销售人员的激励 本章节灵魂思想：人和动物一样，永远都是在追求幸福逃离痛苦！ 一、激励介绍：三大激励理论 二、激励的构成 成为一个好的领导 区分权力和影响力 提高威信的方法 影响他人的方法 以团队的形式工作 改善工作 区分“人本需求”与“角色需求” 促进员工发展 支付薪酬 提供安全、健康的工作环境 三、员工行为强化技术 概念和员工行为强化的常见错误 正、负强化的形式举例 正负强化的原则与使用方法 四、评判和表扬的艺术 三种错误的态度 批评表扬的十大原则 五、奖和罚的艺术 奖罚的功能与共性原则：多奖少罚、奖罚分明、奖罚公平、奖罚规则尽量明确、奖罚指向具体行为 奖罚的个性原则：该做的事情不奖励；奖励应大张旗鼓进行；正确区分工资、周期奖金、福利、年终奖、提成的功能 奖罚的个性原则：个性问题悄悄处罚，共性问题要公开处罚；重复犯错加重处罚； 罚款费进员工福利；建立降低处罚抵触情绪的认知标准 六、15种不花钱的激励方法介绍 七、建立自己的激励资源库 本章节致力于解决的问题：认为激励就是物质激励；掌握基本的激励理论；通过激励来调控员工的行为；掌握非金钱的员工激励的方法并建立资源共享机制。 特别说明 本课程大纲为通用版本的课程大纲，实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整，以满足企业的需求。
• 小微企业客户销售技巧与成交策略

  2015-02-03...
  查看详情>> 引言： 农信社应该是“小微金融”的鼻祖 “朱氏”钓鱼理论 第一单元：认知自我，建立格局 一、横线：客户经理要树立“大银行”的格局 小微企业客户经理的角色认知 对客户——“让财务增值”的理财专家 对自身——可持续发展的“客户经理” 全新的视觉解读客户经理 客户经理应该树立“大银行、全业务”的产品观念 客户经理应该建立“主动出击”的服务观念 客户经理应该建立“陪伴客户成长”的客户经营观念 基于竞争的“客户经理”应该做什么 二、纵向：客户经理要建立“流程”与“客户经营”思维模式 经营客户从抓开户开始 抓好“基本户”，建立客户源 抓好“一般户”，争取更大的份额 抓好“专用户”，确保安全 分享：针对个人储蓄业务，你该如何引导客户开户 细分客户、主动出击找到优质的客户源 关注客户“真实”的瞬间 用专业的知识去满足客户的深层次需求 陪伴客户，和客户共同成长 三、客户经理最大的功夫就是销售自己 销售自己，形象要先行 销售自己，专业要彰显 销售自己，诚信是根本 销售自己，日久见人心 优秀客户经理核心能力矩阵 第二单元：客户管理，高效开发 一、我们的客户从哪里来？ 如何快速准确地找到你的客户 客户是“分”来的 客户是“抢”来的 客户是“学”来的 客户是“盯”来的 工具：一圈两链式拓展客户 二、考量目标客户的关注点 客户需求和客户关注 案例：“做水果批发的业主”和“做水产品养殖的业主”需求有何不同 客户的表层需求和客户的深层次需求 工具：客户行为轨迹分析 三、如何建立小微客户的关系 关注客户的多元角色 关注客户的多元需求 销售漏斗理论 四、客户管理 思考：客户的80－20法则 工具：金字塔式客户结构 分享：如何活用“客户信用等级评定” 工具：把握客户的基本信息 多重指标来切割你的客户 第三单元 客户沟通，销售成交 一、遵循流程，打造完美的约见拜访 做好准备——拜访准备清单 建立信任——获取他人喜欢喝信任的8个方法 需求洞察——高效聆听与有效发问 产品呈现——人只会关注对自己的好处 排除异议——透过表明立场，找到真实的利益 锁定成交——成交的方法和技巧 二、构建立体的合作关系 “三天不喝酒，存款就转走；几天不按摩，业绩就下坡”？ 研讨：关系营销中对客户经理的新要求 认识你的客户—渗透组织结构 建立项目客户关系评估分析图 考虑各层级的利益 在建立关系的过程中不断了解客户 思考：向高层渗透 思考: 把控竞争对手 思考：客户对项目的关注点模型 三、用专业提问进行精准销售 工具：提问式销售技巧 工具：挖掘精准需求技巧—SPIN式销售技巧 四、打动人心的产品介绍法 FABE介绍策略 贴身举例式 引导客户思维的语言技巧分享 五、把握机会及时促成 谈判的5大基本原则 情境案例：及时促成的四个要点 第四单元 关系管理，持续发展 客户关系的建立于发展 真正的销售始于售后 客户的五个发展阶段与阶段对策 建立客户服务的五个步骤 开展客户忠诚活动的三个策略 促成客户转介绍的四大攻略 客户投诉，抱怨抱怨处理 正确看待客户的投诉与建议 处理客户投诉建议的基本任务和程序 控制他人情绪的6步法 处理客户投诉建议的禁忌 第五单元：改善漏斗，业绩倍增 客户采购漏斗理论及运用 销售流程漏斗理论及运用 客户关系漏斗理论及运用 销售沟通漏斗理论及运用 销售分析漏斗理论及运用 改善销售漏斗，倍增销售业绩 提问与解答