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• 针对解决方案的专业销售技巧

  2015-08-18...
  查看详情>> 高度竞争的市场和销售 Ø  理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色 Ø  阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键 Ø  剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系   专业化的解决方案销售过程 Ø  介绍专业化方案销售过程的步骤 Ø  理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性             展开方案销售会谈的方法 Ø  专业化销售的接触阶段 ²  学会制造一个好的销售会谈气氛 ²  掌握在销售会谈中留下良好印象的方法 ²  牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为 Ø  帮助客户发现需求 ²  介绍“冰山”原理 ²  学会如何使客户产生购买兴趣 ²  学会挖掘客户需求和愿望的技巧 ²  建立和制造相应的销售工具及小组练习 ²  掌握获得客户资料和情报的指导方针 ²  有效的人际沟通技巧 Ø  专业化方案销售的呈现阶段 ²  介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系 ²  掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析 ²  学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价” ²  掌握呈现的技巧 ²  学习专业化呈现的指导方针及小组作业 Ø  专业化销售的决定阶段 ²  介绍何为客户的决定 ²  学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性 ²  学习获得更多交易的基本知识 ²  掌握使用销售决定的几种方法 ²  理解客户购买的各种讯号和兴趣 ²  掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法   处理及克服客户购买异议的方法 Ø  客户有异议的原因和目的 Ø  如何分析异议 Ø  介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案 Ø  学会如何争取主动积极的态度化异议为问题 Ø  案例分析   实践小组及个人学习 Ø  公司销售实情演习 Ø  实际的个人参与性 Ø  用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心   个人行动计划
• 大客户公共关系与心理分析

  2015-08-18...
  查看详情>>   大客户销售的核心概念        销售到底是做什么的？        大客户销售的特点 大客户销售的过程是怎样的 客户是如何看待传统的销售人员的 销售人员应该具备的心理、素养和技能 销售人员的自画像      大客户销售过程中主要考虑的因素          销售人员的作用 销售真正的含义与功能 如何解决客户的理性和感性的需求 销售成功的三部曲   知己知彼，方能百战百胜-搜集信息的重要性及工具 销售不成功的主要因素是销售人员只顾自己介绍，忽略客户的想法 不知道销售和顾问之间的区别 只顾眼前利益，而忽略长期与客户打交道的秘诀 介绍如何自然地导入与客户的沟通 具体的沟通方法、形式和技巧 从搜集信息到把握客户需求的方法 销售人员经常犯的错误 沟通过程中，怎样避免主观判断、错判客户的形势 解释“冰山”原理在销售中的作用 学会如何使客户产生购买兴趣 学会挖掘客户需求和愿望的技巧 掌握获得客户资料和情报的指导方针   如何逐步渗透、各个击破 大客户通常不是总和一个人打交道，怎样找到项目的线人和突破口 怎样做线人的具体工作 深入了解客户购买的动机，客户要解决什么问题 分析客户购买的六大心理动机 客户的“公心”和“私心”是什么 分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围 搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素 弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通   如何始终让自己处于有力的销售位置 在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势 了解影响销售的主要因素 分析影响销售的重要要素        分析销售现状的工具和策略 如何进行正面和负面的分析和评估 怎样扬长避短、因势利导 建立达到销售目的的总体策略和手段   怎样处理与客户内部搅局者的关系        决策层与人脉关系的把控 把握决策者与影响者 高度参与低度参与的解析 可能出现的四种情况 决策过程中的客户角色的转换 客户当初与现在的角色 应对的行动策略和方案      归纳和总结销售的进程，采取正确的行动   确定主题拜访的脉络 了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案 将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑 销售目标和过程及进度工具表 对您的最终有效建议   总结与收尾 结论：3大段电影情节式、沙盘模拟案例、大小8个工具、2个能力测试、2个心理分析测试。熟练使用，一定可以拿下项目。
• 打造精英销售团队管理之六大要素

  2015-08-18...
  查看详情>> 目标与介绍 介绍课程目标，建立课程期望、暖场活动   一、管理角色的转换 销售管理-管什么？理什么？ 销售管理的定义和目的 销售管理者的使命和职责 销售管理者的角色转换 有效管控工具-销售管理者的五大功能   二、销售目标、指标与销售过程的联系 目标制定的原则 介绍制定目标的重要工具 目标制定练习 通过案例分析使学员认识到影响销售目标达成的重要因素 只关注结果，是很危险的 只看结果达成，成功是偶然的 只有把控过程，目标达成是必然的 介绍管控销售员工工作的核心KPI 怎样根据数据进行分析 评估和管控销售结果的重要工具I   三、销售过程管控与商机概率 怎样看待员工汇报的客户销售情况 员工对现状的汇报和你的理解是否一致 怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林” 达成业绩需要做的工作和努力重新调整方向 坐在班椅后也可以运筹帷幄的科学、客观分析现有业绩的方法 介绍著名的销售管理漏斗   四、销售管理工作的三部曲 将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系 分析员工能力、行为与业绩的有机联系 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准 掌握评估和考核销售人员的工具 学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标 销售业绩、关键行动和个人潜能的关系   五、从销售管理走向销售教练 不能总说员工不努力，你在员工身上花了多少时间和努力？ 抓管理不能忽略人 重视人不等于分房子、发奖金 四种典型员工的行为表现及处理方法 如何将员工培养成高愿意、高能力的人 员工是训练出来的 训练离不开机制、系统和流程 建立内部辅导，实施员工教练的机制 系统化、针对性对员工进行指导和监督 业绩辅导谈话和教练的方法和工具 机制、系统、流程、时间 = 成功   六、建立良性的激励机制 为什么士气不高 关于个人需要的分析 关于动机的分析 关于公平的分析 关于个人期望的分析 为什么下属不买帐 需求错位 激励不等于奖励 激励方法的问题 激励的策略 掌握激励弹性 适时地满足下属的不同需求 物质和精神的激励 保持正能量和积极的心态的一些思路
• 赢得大客户的十大工具

  2015-08-18...
  查看详情>>   大客户销售的流程和重要步骤 大客户销售的概念和特点 解析大客户销售流程的的九大部分 展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具 -流程介绍、梳理和工具的介绍      销售工具（一）  客户筛选的准则 不是所有的人都是你的客户 为什么要有针对性的筛选 寻找和筛选客户的准则 筛选和分析准客户的方法 -工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习   销售工具（二）  拜访准备 拜访准备成功与失败的重要因素 准备重要注意事情 拜访前的准备清单和工具 -拜访案例分析   销售工具（三）  建立信任     有效接近客户的步骤要领     销售访谈开场的内容设计     十种引起客户注意的开场     建立信任的三大内容和层面     1)案例和模拟扮演 2)工具介绍   销售工具（四）  客户需求了解     信息的重要性与搜集方法     调查四步 – 望、闻、问、切     提问的二种类型 – 开放式、封闭式 客户主要信息表格和工具 信息问题库     1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习   销售工具（五）  客户需求深度分析 解释“冰山”原理在销售中的作用 分析客户购买的动机 客户的“公心”和“私心”是什么 分析客户把门者的需求和心理，保证入围 搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素 弄清使用者的需求和心理，引导沟通     1)案例分析与练习 2）工具导入与练习   销售工具（六）  引导客户需求 客户需求的四种状态 客户不买账怎么办 客户拖延如何处理 怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定     1)案例分析与演练 2）工具导入与练习   销售工具（七）  产品或方案特优例证 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价” 掌握呈现的技巧 学习专业化呈现的指导方针及小组作业    结合客户内部产品情况工具练习      销售工具（八）  客户异议处理 客户异议的真相和原因分析 客户异议的种类 处理客户异议的4大方法 1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案   销售工具（九）  销售态势分析 怎样处理与客户内部搅局者的关系 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势 分析影响销售的重要要素     分析现状的工具和策略 如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导 建立达到销售目的的总体策略和手段     1)案例分析与讨论 2）分析工具练习         销售工具（十）  留存客户       销售与挽留的重大意义        挽留客户的方法        维系客户的重要准则和事项 工具介绍与练习 
• 中国政商关系与政府事务公关

  2015-08-18...
  查看详情>> 第一部分 企业与政府的关系 与政府沟通的重要性和必要性 政商合作的趋势 企业处理政府事务的六大误区 政府官员与企业之间的三大关系 如何理解政府的功能 什么情况下政府愿意和你坐下来沟通 与政府接触的前期准备要点 第二部分 如何成为政府沟通专家 怎样寻求政府部门的支持 了解政府工作的程序 与政府工作人员的沟通方法 政府工作人员的心理分析 怎样了解他们的心理需求和状态 客观评估你与他们的关系（密切程度） 成为紧密合作伙伴的路线图 接触过程中的几个敏感区域 引导达成合作的技巧     第三部分 政府机构运作程序 决策程序的确定 如何与政府部门的不同官员打交道 决策链及政府内部人脉关系的把控 怎样把握住关键人物  如何弄清每个人的内心真实想法 在全部决策过程中如何做到积极、主动  分析每个人的作用及角色的工具 获得每个人的支持是成功的关键  应对的行动策略和方案  怎样与他们保持长久的交往   第四部分 争取政府支持的六大关键点 必须遵守的重要原则 与官共舞的要领和心得 如何解决政府内部的对你的建议的争议 中国官员的主要性格表现形式 企业人员必须遵守的原则和处理事情的方法 维系长久关系的秘诀   第五部分 如何同政府机构建立一种建设性的合作关系 怎样促进企业和政府相互促进，达成双赢的结果 政府部门对你的作用和功能 恰当借助政府的影响扩展业务、建立声誉 同政府建立起相互信任的合作关系       第六部分 个人行动计划 制定个人思考和行动计划书，达到学以致用   形式：讲述\测试\练习\小组活动\案例分析
• 专业谈判策略与技巧

  2015-08-18...
  查看详情>> 课程概述 Ø  介绍培训课程的内容与方法 Ø  了解学员对课程的期望 Ø  谈判技巧自身状态和水平测试   谈判的概念 Ø  案例分析：你觉得这场谈判失利的原因有哪些？ Ø  成功的谈判在于合作 Ø  谈判的目的和步骤 Ø  三种谈判类型分析 Ø  谈判的九个原则 Ø  谈判的时间和地点的选择   谈判的流程 谈判之初—营造气氛 告示阶段—双方试探 交锋阶段—角逐实例 妥协阶段—讨价还价 签订协议—功成身退 谈判策略—注意方式   谈判的策略步骤 Ø  案例分析：怎么面对对手策略上的变化 Ø  掌握成功的谈判策略 Ø  不同地位的谈判策略 Ø  谈判开局的策略 Ø  谈判磋商中的策略 Ø  谈判终局的策略 Ø  破解僵局的策略 Ø  谈判桌上的策略 Ø  针对不同对手采用不同的策略 Ø  攻守退避的原则和使用 Ø  赢得谈判对手的支持 Ø  小组谈判互动活动   谈判知识了解 Ø  怎样应付不同性格的谈判对手 Ø  各种谈判气质分析 Ø  谈判者的形象包装 Ø  谈判对手的心理分析 Ø  如何面对各种类型的谈判对手 Ø  怎么保持冷静和平常的心态 Ø  谈判中的各种礼仪 Ø  谈判知识与心理测试   处理和控制谈判情绪 Ø  谈判情绪控制的策略 Ø  改变权威的谈判心态 Ø  调节紧张的谈判情绪 Ø  纾解忿怒的谈判情绪 Ø  消除自卑的谈判情绪 Ø  大型谈判模拟练习   谈判合作签署 Ø  正确地拟定谈判合同 Ø  合同的九个注意事项 Ø  签订合同的七大误区 Ø  必要的合同管理 Ø  履行合同，防止毁约 Ø  合同违约和索赔的处理
• 高效实战沟通技巧

  2015-08-18...
  查看详情>> 开场与介绍 (暖场及热身)   团队的定义 Ø  企业失败的原因 Ø  团队的前提是什么 Ø  形成团队的重要因素 Ø  团队管理者应该掌握的技能   形式:讲述\体验活动\分享感受和经验   建立企业共同的价值观，营造合作氛围 Ø  深刻理解企业的共同价值观 Ø  共同价值观的目标及重要性 Ø  建立共同价值观，营造合作氛围的基本原则是什么 Ø  怎样运用基本原则，达成相互协作的目的 Ø  建立热炉效应 Ø  需要考虑的其他因素   形式:测试和自我评估\经验分享\案例讨论   工作中有效沟通的重要性 Ø  什么是沟通 Ø  沟通的主要目的是什么 Ø  为什么沟而不通? Ø  正式沟通的模型和原理 Ø  沟通的具体形式 Ø  高效沟通的步骤 Ø  沟通的内在及外在障碍 Ø  内部和外界环境因素的影响 Ø  个人因素 Ø  表达方式 Ø  情绪的影响 Ø  语言表达的障碍 Ø  非语言信号的影响   讲述\案例分析   第一天结束   有效的沟通技巧 Ø  介绍冰山的原理 Ø  探测对方真实想法\需求的重要性 Ø  如何有效地搜集信息，了解并掌握全部情况 Ø  使用提问的技巧,避免猜想 Ø  漏斗的原则-高效的沟通方法 Ø  如何加强自己的表达的技巧 Ø  提高自己的说服技巧 Ø  怎样提供反馈的技巧   形式:讲述\案例\模拟\个人作业\测试\登台讲述   聆听与肢体语言信号 Ø  聆听的意义 Ø  聆听的障碍 Ø  如何增强有效聆听的能力 Ø  聆听的技巧（如何专注、怎样跟随、如何反应） Ø  鼓励他人说话以获取所需要信息的窍门 Ø  如何养成良好地聆听习惯 Ø  有效聆听的重要因素 Ø  观察的价值 Ø  身体语言的重要性   形式:讲述\测试\练习\案例分析   可能出现的僵局 Ø  沟通中可能出现的几种情况 Ø  如何处理的几点建议,怎样达成双赢的结果 Ø  上\下和水平沟通的金玉良言   形式:讲述\小组活动\分享经验   经验分享和总结以及个人行动计划 Ø  请参训学员总结收获并制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到 实际工作中   全部结束  
• 培训培训员

  2015-08-18...
  查看详情>> 目标与介绍 Ø  介绍课程目标和所采用的方法，请学员做简短的自我介绍，相互认识，提出对课程的具体期望   制订有效的培训计划 Ø  正确了解和理解公司的战略方针，为培训做好定位 Ø  确定培训目标及具体需求 Ø  选定培训主题，做好培训计划 Ø  考虑可用资源   设订调研方法 Ø  介绍不同的调研方式和方法 Ø  分析各种不同方法的利弊 Ø  深入探讨具体的方式和方法   培训课程的准备 Ø  讲述培训课程的方法设计 Ø  收集和组织相关资料 Ø  模块之间的桥接与连接 Ø  演讲的组织结构 Ø  笔记和手稿   了解你的学员 Ø  分析学员的类型、了解他们的背景 Ø  听众的目的和意图 Ø  课前准备清单           演讲的目标和法则 Ø  演讲的定义、目的 Ø  有效演讲的要决 Ø  分析演讲者的态度、行为及沟通形式 Ø  处理登台恐惧   视觉器材的选用 Ø  选择器材的因素 Ø  各种器材的介绍及使用方针 Ø  演讲的结束及首尾呼应   个人行动计划 Ø  请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用  
• 主动销售及优质客户服务

  2015-08-18...
  查看详情>> 目标与介绍 ²  请学员做自我介绍及提出对此次课程的期望。     第一单元：客户服务的概念 ²  主动销售优质客户服务的程序 ²  优质客户服务对企业意味着什么 ²  客户对服务的期待 ²  建立有价值的客户服务   第二单元：建立职业化的服务形象 ²  销售优良的产品 ²  提供优质的服务 1)     个人仪表； 2)     专业的素质； 3)     非语言沟通； 4)     说\"不\"的技巧 ²  建立服务意识和良好工作状态 ²  员工个人服务形象管理 ²  有效的服务标准术语运用 ²  专业化的服务行为技巧 ²  如何表现良好的服务态度 ²  分析良好的服务态度的具体表现 ²  员工的措辞、仪表、态度、姿势、握手、说话的语气、音量及节奏等 ²  分析态度不佳内在诱因    ²  培养员工的积极心态及价值观的调整   第三单元：处理客户需求的方法 ²  针对客户的情况进行理性的分析和具体处理方法 ²  信息对等的重要性及采集有效信息的方法 ²  介绍开放式寻问及限制性寻问的方法 ²  接开冰山的一角，挖掘客户深层次的需求 ²  确认对客户的具体诉求，需要或期望 ²  介绍什么是“清楚”及“相关”的信息 ²  提供可以解决的的答案 ²  延展自己的服务——最佳的服务标志 ²  提供额外信息、做出额外行动   第四单元：处理人际层面的方法 ²  解决人性的需求，情感方面的处理手段和技巧 ²  让客户明白你理解他们的感受及顾虑，会让他们对你的服务满意 ²  提及客户的处境及可能的感受的方法 ²  “道歉”的合理条件与技巧 ²  如何说明服务步骤的内容 ²  解释服务步骤的原因 ²  如何强调客户、公司、个人的正面因素及优点   第五单元：客户异议的认知 ²  没有异议并非客户满意 ²  有异议的客户不是敌人 ²  客户异议的原因分析   第六单元：有效处理客户异议的技巧 ²  异议客户希望得到什么 ²  你对异议客户的误解 ²  你对异议的错误态度 ²  异议客户希望得到什么 ²  有效处理客户异议的原则 1)     理解； 2)     克制； 3)     诚意； 4)     迅速   第七单元：有效处理异议的六步骤 1.      鼓励客户发泄，排解愤怒 2.      充分道歉，控制事态稳定 3.      收集信息，了解问题所在 4.      承担责任，提出解决方案 5.      让客户参与解决方案 6.      承诺执行，并跟踪服务留住客户
• 大客户关系管理与维系

  2015-08-18...
  查看详情>> 模块一   目标与介绍 Ø  学习如何加强现有重点客户的保有量 Ø  怎样管理好现有规模小的客户，使他们成为未来的重点大客户 Ø  加强团队内部的协调与合作 Ø  严防现有重点客户的流失   模块二   市场与大客户管理的基本概念 Ø  营销平台理论 Ø  做营销的两种模式 Ø  留住客户的好处   模块三   影响客户挽留的重要因素 Ø  决定营销成功的因素 Ø  影响营销结果的重要因素 Ø  客户流失的具体原因分析   模块四   大客户关系管理 Ø  大客户关系管理矩阵图 Ø  我们的相对优势 Ø  大客户的相对优势 Ø  大客户关系类别   模块五   大客户的渗透与深度挖掘 Ø  对大客户现状的把握 Ø  大客户渗透的方法和策略  大客户公司和个人需求的表述  蝶形和菱形大客户关系描述 Ø  大客户渗透的关键点控制   模块六   如何全方位地跟进及维持大客户 Ø  掌握在不同处境推动销售的方法 Ø  帮助大客户寻找发展的目标 Ø  成为大客户的发展顾问及战略伙伴——使用决策工具 Ø  建立客户升级的概念   模块七   大客户服务与团队协作 Ø  建立大客户满意到大客户忠诚的系统和团队 Ø  提供标准化VS个性化服务 Ø  服务的程序层面VS个人层面 Ø  锦囊妙计留住你的大客户 个人行动计划 Ø  每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。