查看详情>> 我就是出来卖的！ 既然是出来卖的，好，我问你：人流量大不见得销量大？进店率高却未成交？你的苦口婆心换来顾客的漫不经心？你的热情常换来是顾客的“无情”？你的积极主动总是换来顾客的“一动不动”？顾客明明喜欢你的产品却拼命杀价！？顾客掏心地数次看她心仪产品就是不掏腰包！？…………怎么办？来，亲，我们来谈一下如何接近客户并建立信任关系，如何有效沟通并快速成交，让你的业绩倍增。我总体分为五步，觉得不对或不爽的可以扔砖头与鸡蛋。 第一步：精准识别，正确迎客； 第二步：设计开场，接近客户； 第三步：提问引导，刺激欲望； 第四步：排除异议，建立信任； 第五步：快速成交，签单送客。 第一步：精准识别，正确迎客 迎客时，说的话蛮重要；“您要买什么？”“我能帮您什么？”“欢迎随便看看”“喜欢的话可以看一看”等等，这些都是废话！只需要一句“欢迎光临XXX品牌专卖店”或“欢迎光临XXX特色小店，本店本期全场一律打X折”的话就可以了。接下来你就是要通过沟通和观察顾客行为来判断顾客想买什么（顾客的真实需求），这个时间，你必须知道的五种客户需求层次：产品、体验、服务、关系、价值等五个需求，比如顾客说：有没有里料是全棉料的衣服？这时候，他提的是产品需求，很好解决；顾客说：本周末参加一个隆重的晚宴，看有什么服装适合出场的？这叫价值需求但是顾客有各种不同类型的顾客，判断顾客类型可以让我们销售人员很快有用针对性的沟通方式和提问问题与客户很快地建立良好的关系，所以，此时，你必须了解和接待的四种类型顾客，他们分别是：影响型、支配型、服务型、稳健型。有些人被动、收敛，有些人则主动、开放；有些人理性，有些人感性；基于这样的维度我们可以把这四种类型开发出8种类型的人，或16种类型的人，每一样人你都能有针对性的销售话术吗？如果有，恭喜你，您已经是一个初阶高手了。 第二步：设计开场，接近客户 销售人员经常头痛的是有些客户想进门不想进门的，或进了门犹疑不决，问有什么办法?最好的办法是要设有开场。老白京涮羊肉门前一有客人进去就有人喊：里面请，二位！里面的小姑娘就大声应：哎！我去的时候听到声音是很有感觉的。所以，卖服装有客户进门时，一定要有个声音！这声音怎么造？告诉你六招开场技巧：1、赞美；2、利益；3、新货；4、热卖；5、促销；6、卖点。比如喊一句：本店年终促销，大让利回家过年罗！或者，“这里有整个南宁市朝阳广场给不了的折扣”（简直赤裸裸的让客户感觉占便宜呀，呵呵）。有蛮多的小姑娘说客户进门后一言不发，冷冷的，不知道怎么跟客户搭灿，搭得不好客户丢了，不搭嘛冷落客户也丢了；问我如何去打破这种僵局？我说：提问。。最好还懂得一些教练式的提问。提问要分为五个级别，小姑娘问：为什么还要分问题级别？我说：亲，大多数人 的需求是有显性需求和隐性需求的，很多人明白自己的显性需求，但不一定明白自己的隐性需求，有些知道自己的隐性需求的客户，他也不会主动 告诉你；所以，在你问显性需求后，要挖掘背后原因吧？就背后原因你要给产品给他选择吧？这时候你再把问题弄成选择性的问题去问他，是不是可以澄清他的隐性需求了呢？所以，问题一定要分级！小奶娘问：客户进门后，我什么时候接近合适？这小姑娘问了一句很实在的话，很多店面销售人员在客户一进门就十二分热情的站到客户面前，引导客户看产品，让客户有很大的压力，客户通常看看后怀着戒心走了。接近客户的8种时机我总结了8个字："看、想、问、疑、碰、找、停、摸"。比如客户停下来摸某件衣服并在思考时，这时候你适合出现了，亲，你懂的。 第三步：提问引导，刺激欲望 很多做销售的朋友说：做销售就是做关系。我都认为是对的，因为我的观点就是：我是出来卖的。。卖得出去你对销售的认识怎么都是对的。虽然这有点结果为王的偏颇，但事实也是这样。与客户建立好关系非常重要，我经常用谈恋爱来比喻销售人员与客户的关系。那么，如何与顾客谈好“恋爱”呢？想想我们谈恋爱的时候吧，常用的几招无外乎就是：“没话找话”、“感同身受”、“投其所好”、“关怀尊重”等，亲，你仔细想想，是否当初男朋友当初和你谈恋爱时常用这几招？觉得开心吗？舒服吗？同样，我们也要跟顾客“谈恋爱”。如何你能用教练式的提问会让你的“恋爱”进展更为顺利， 如指南针、平面镜、催化剂式的提问让事半功倍。所以，做销售的也不防去学习下教练技术，绝对有助于你的销售。但是小姑娘说:萧老师，很多客户听完我的产品介绍后就走了，我一直不知道什么回事，您来给我分析一下。我笑了笑说：小妹，你恋爱没谈好；所有人都有一个心理，喜欢别人揣摩她心理或顺着她的意或合拍她的心理逻辑；什么意思？比如顾客在选购时，你介绍你的感觉、产品特点优点和质量工艺等这样的顺序是吧？而顾客的心理逻辑是她感兴趣不？她能有什么好处？这产品能有什么保障? 客户愿意体验的话，基本成交的机会就非常大了，所以我们销售人员通常会费尽心思引导顾客试穿衣服。那么，如何让顾客放心而愉快地去体验的呢？在这里，我提出八个技巧:"产品互动"、"画面言语"、关注问题"、"需求&卖点"、强调价值"、"人性弱点"、"借嘴说事"、"缩小选择"，请大家多加使用；如想了解如何灵活运用?可给我留言或加我的QQ：********我告诉你，这里毕竟篇幅有限。 很多销售卖衣服出去后，销售人员都以为是自己说服了顾客，但我想告诉你的是，你只是做了好的引导，让顾客最终自己说服自己。你说服顾客购买了，回去后她觉得可能买贵了或上当了；让顾客自己心甘情愿的掏钱，效果就是她买好觉得超值，下次还会来你的店并且带朋友。亲，你愿意是哪一种结果呢。 第四步：排除异议，建立信任 是什么因素让客户进了你的店门又离开了呢？原因很多，但一定有一个真理是：有什么因素影响了客户的购买！ 可能是环境不适或产品陈列不当？ 可能是购买者的喜好或性格因素？ 可能是销售者的态度或技巧因素？ 或是产品价格质量款式方面因素？ 或是现场服务太差售后服务没有？ 难道是品牌信任和文化认同问题？ 或是陪同者的影响和购买力问题？ 或是不急不重要或仅是心情低落？ 不管什么原因，反正客户就是不爽了，于是就有了各种异议（或说不卖的借口或拒绝），基本上会出现六种异议：挑战型、掩饰型、疑问型、拖延型、限制型和拒绝型。比如说一个掩饰型异议的说辞：“这个品牌产品不错，坦白地讲，但价格似乎高了点。”，她的真实想法是什么呢？可能是资金不足，或可能是对你还不够信任。再比如一个挑战型异议的说辞：“你们的价格比XX品牌高了XX元。”“你们这类产品与XX品牌一样，凭什么就说你们的好？那么隐藏背后的原因可能是客户听信了竞争对手的“坏话”，导致客户犹豫不决，或者客户正在货比三家，了解各厂家产品和价格、服务等。不管怎么说，客户拒绝的原因是很多的，大体上不信任（公司、营业员和商品），约占55％；不需要（潜在需求未开发），约占20％；不适合（等有更好的商品再买），约占10％；不急（对购买时机不明确），约占10％；其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％。所以，面对客户异议，你准备好了吗？常用的销售话术是不是不起作用了？ 五、快速成交，签单送客 精确地把握成交时机很重要，当顾客犹豫不决时、提出价格问题时、看了其它去产品又回来看这款产品时、老是拿这款产品对比时、反复提出同一个问题时、问同伴怎么样时、语音语调和肢体语言的变化时、谈到货款支付方式时都是成交时机，这时候如果你还傻愣着不进入成交模式，你的脑袋就锈斗了。小姑娘说:"萧老师，您讲这些我都有碰到过，可不知道用什么成交技巧为好？"这个问题问得好，很多人盲目地使用技巧，效果适得其反。所以在第一步的时候，我们为什么要对顾客进行划分类型？就是因为我们要对各种类型针对性的使用成效技巧。12个成交技巧你必须知道：动之以情、晓之以利、引领造势、机会不再、从众心理、坦诚比较、斩首成交、激将促销、反客为主、欲擒故纵、叮咛确认。这12个技巧你能按客户类型划分进行针对性使用吗？或组合使用效果会更好。 如果签单结束了，恭喜你。但是，最后这一步一定不能忽略，因为，有可能你会记得一个忠诚的回头客。记住：在整个过程中笑不离口，并再次赞美你的客户，让顾客在愉快中掏腰包，并感谢她的惠顾，同时要请求她介绍更多的朋友来，给他打好包。如果可能的话送至店门口。记住一个签单后的原则：不要再谈及产品的优缺点，5分钟内必须把顾客送走。 感谢耐心看完，我是你身边的销售培训师萧弘，对销售体系和服务体系的构建有点经验，欢迎来拍砖和扔鸡蛋，这些我都不怕，因为我就是出来卖的。