物质篱笆反映了实际服务中物质上的差异（例如，乘坐头等舱和经济舱的 体验是不一样的），但是非物质的服务都是相同的（例如，一个人无论是从 网上购买便宜的经济舱机票还是购买全价机SI,他们都接受相同的服务产品）。

总体来说，收益管理要求对顾客的需求、偏好以及他们的支付意愿有具体 的了解。具有这些信息，产品经理和收益管理经理可以联合设计有效的产品， 包括核心服务、物质产品特征（物质篱笆）和非物质产品特征（非物质篱笆）。 另外，深人了解需求曲线也很必要，只有这样，才能在各种各样的产品和价 格类别中合理地配置产品“桶”。图6—8是航空业中有关价格篱笆的一个 例子。

消费者一般都很难估计他们使用的某项服务成本会是多少，而且通常都认为 出售的价格比公平的价格要高。㈨还有，他们不能预先知道付款后会得到什么样 的回报。很多服务是无形的，而且服务的质量通常很难评估。很多消费者都认为 高价格的服务肯定会比低价格的服务质*更好，并且能提供更多的利益。例如， 人们通常认为，一个收费昂贵的专业人士——比如律师——要比收价低的水平 更高。虽然价格是质童的代表，但有时很难确定服务是否物有所值。

亚洲通信服务业超常规的发展导致了移动通信服务的急速扩张。亚洲现在是世界上最大 的移动市场之一，仅中国就拥有2. 5亿多手机用户。研究表明，亚洲地区的移动通信业务将 继续增长，在未来六年内占全球增长60%.